Loppu syksystä olin asiakastapaamisella, jossa pääsin oppimaan ja keskustelemaan tuotteistamisesta. Tuotteistamisen merkitys ja tarkoitus avautui itselleni enemmän tapaamisen myötä, eli sain jonkinlaisen käsityksen siitä, mitä se oikeasti on. Sain tapaamisesta intoa oppia siitä lisää, joten päädyin suosituksesta lukemaan Jari Parantaisen teoksen Tuotteistaminen: rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Parantaista pidetään Suomen kokeneimpana tuotteistajana ja kirja nojautuu pitkälti hänen havaintoihinsa monien eri alojen tuotteistusprojekteista. Parantaisen mukaan hyvin tuotteistettu on puoliksi myyty ja sen avulla saat myyntikatteesi kasvuun. Tuotteistamisessa on kyse siis siitä, että paketoit osaamisestasi myyviä kokonaisuuksia, joita asiakkaan on vaivatonta ostaa. Tuotteistettu palvelu onnistuu poistamaan ostajalta riskin tunteen, joka estää häntä ostamasta. Hyvin tuotteistettu palvelu kiteytyy näihin seuraaviin kohtiin: 1. Asiakkaiden on helppo ostaa 2. Palvelun ominaisuudet varmistavat epäreilun kilpailuedun 3. Myynnin kustannukset pysyvät kurissa ja 4. Osaaminen monistuu kuin teollinen tuote. Tuotteistajan tehtävä on luoda työkaluja, joilla nämä neljä kohtaa toteutuvat.

Tuotteistettua palvelua on helpompi ostaa, joten yksi tuotteistamisen tärkeä tavoite on tehdä asiakkaan ostamisesta mahdollisimman helppoa. Parantaisen mukaan näihin kolmeen seuraavaan kysymykseen vastaamalla, saat ostamisesta tehtyä asiakkaalle helpompaa: 1. Kuinka erotut kilpailijoista niin, että asiakkaan on helppo valita juuri sinun palvelusi? 2. Miten paketoit palvelujasi ostajasi elämää helpottaviksi kokonaisuuksiksi? 3. Kuinka voit poistaa asiakkaalta riskintunteen, joka asettaa rajoituksia asiakkaan ostopäätökseen? Ostaminen on vaikeaa, koska kaikki palveluja tarjoavat puhuvat itsestään samoilla sanoilla. Kaikki ovat luotettavia, laadukkaita ja ammattitaitoisia. Ostaja alkaa tässä kohtaan usein lykkäämään ostopäätöstään, koska hänen on mahdotonta erottaa myyjien lupauksia toisistaan. Uskon, että monet voivat samaistua siihen, että geneeriset sanat ilman perusteluja, herättää tuskin kenessäkään mitään sen ihmeellisempiä tunteita. Asiakkaan on helpompi vakuuttua, jos perustelet sanomisesi yhteydessä, miksi tuotteesi tai palvelusi on jotakin. Referenssit voivat mielestäni myös vakuuttaa asiakkaan, koska usein kuluttajat uskovat toisia kuluttajia.

Ostamista helpottaa myös se, että paketoit palvelusi kokonaisuuksiksi, se merkitsee sitä, että myyjä yhdistää sopivasti tuotteita ja palveluita toisiinsa. Parantaisen mukaan usein palvelut ovat hajallaan eri paikoissa. Hänen esimerkkinsä mukaan useammat lomamatkat jäisivät varaamatta, jos joutuisi aina itse varaamaan, etsimään lennot, kuljetuksen, hotellihuoneet ja ateriat. Oli kyse sitten mistä tahansa, valmiit paketit toimivat hyvin, koska asiakkaan ei tällöin tarvitse itse käyttää aikaa miettimiseen. Ajattelen, että ostopäätöksen helpottamiseksi, pakettien yhteydessä tulisi olla aina selkeästi mainittu hinta sekä sisältö eli asiakas saa heti tietää tasan tarkkaan mitä hän saa ja millä hinnalla.

Riskin tunteen poistaminen on myös oleellista ostopäätöksen helpottamisessa, koska epävarmuus on ostamisen suurimpia esteitä. Tuote ja palvelu eroaa muun muassa siinä, että tuote on fyysinen ja sitä pystyy helposti kokeilemaan etukäteen. Palvelu on aineetonta ja epämääräistä, joten sitä on vaikea kokeilla etukäteen ja siksi palvelujen kohdalla riski on suuri. Riskien kannalta on hyvä tietää, mitä myy, koska ”kaikki mahdollinen” ei kuulosta asiakkaan korvaan riskittömältä. Se kertoo, ettet ole erikoistunut mihinkään. Jälkikäteen ymmärrän tämän hyvin myös itse. Ennen LC:tä yritimme yhdessä koko tiimin voimin saada tuolle jännittävälle matkallemme yhteistyökumppaneita. Lähettelimme sähköposteja kymmeniin yrityksiin ja toivoimme, että joku vastaisi. Käytimme valmista viestipohjaa, jonka eräs tiimiläinen oli tehnyt (sitä olisi tajutessaan voinut muokata). Koska paine yhteistyökumppaneiden saamiseksi oli kova, ei mieleeni tullut muokata tuota valmista viestipohjaa. Laitoin siis useille yrityksille saman viestin siitä, kuinka olemme Elementiana valmiina, vaikka mihin, ei siis ihme, etten saanut meille ainuttakaan yhteistyökumppania. Jälkikäteen ajateltuna nuo lähetetyt viestit kuulostavat hyvin epämääräisiltä ja varmasti saivat vastaanottajassa aikaan riskin tunteita. Jatkoa ajatellen, on hyvä miettiä, minkälaisia palveluja aiomme yrityksille tarjota ja pitää yhteinen linja siinä.

Rajatusta valikoimasta ostajan on helpompi valita itselleen mieluisin palvelu. Ostaja päättelee asioita nopeasti jopa vähäisistäkin merkeistä ja mitä kalliimpi tuote on, sitä herkemmin varoitusmerkkejä yleensä kuunnellaan. Ensivaikutelmaan on syytä panostaa, koska jälkikäteen sitä on hankala muuttaa. Riskien ennusmerkkejä asiakkaan mielestä voi olla esimerkiksi vetelä kädenpuristus, myöhästyminen, epäsiistin olemus tai syrjäinen osoite. Monien palvelutuotteiden kohdalla riskiä voi vähentää myös sillä, että kerrot etukäteen, millä edellytyksin palvelusi sopii asiakkaalle, esimerkiksi tarvitaanko jonkinlaisia sopimuksia. Varhaisessa vaiheessa on siis hyvä tuoda ilmi, mitä edellytät asiakkaaltasi, ettei hänen tarvitse itse käyttää aikaansa tällaisten asioiden selvittämiseen. Huomion arvoista on myös se, että kaikki ei edes saa tai osaa hoitaa kaikkea, mikä voi liittyä palvelusi esitöihin. Riskien määrään vaikuttaa myös se, oletko paljastanut tuotteesi koko hinnan.

Ajattelin ennen kirjan lukemista, etten ole ikinä tuotteistanut. Tajusin kuitenkin kirjaa lukiessani, että olen ollut jossain määrin mukana tuotteistamisessa. Parantaisen mukaan hyvin tuotteistettuun palveluun liittyy myös monistettavuus. Monistettavuuden mahdollistaa taas ainoastaan dokumentaatio. Näin ollen hyvin tuotteistetun palvelun tuotantoon, on periaatteessa kenen tahansa mahdollista tarttua. Tämänhetkinen projektini Discovey Tuesday on mielestäni hyvin tuotteistettu. Tuotteistamiseen vaikuttaa se, että teen tapahtumasta jatkuvasti dokumentaatiota kaikesta projektiin liittyvästä. Tämä auttaa seuraavaa projektipäällikköä tarttumaan tapahtuman järjestämiseen. Tapahtuman suunnitteluvaihe, markkinointimateriaali, graafinen materiaali ja kaikki muu vastaava on tallennettu JES ry:n Driveen.

Tuotteistettu palvelu on helpompi ostaa, se on ominaisuuksiltaan vahvempi, tehokkaammin myytävissä ja markkinoitavissa sekä helpommin monistettavissa. Tuotteistaminen on laaja aihe ja tässä reflektiossa keskityin erityisesti siihen, miten ostamisesta saa helpompaa. Tuotteistamisesta on paljon hyötyä, sillä se auttaa luomaan kannattavaa liiketoimintaa. Tiimin kesken olemme monesti puhuneet, että haluaisimme lähteä tarjoamaan yrityksille palveluja osaamisemme perusteella. Oleellista on miettiä sitä, minkälaisia palveluja voimme lähteä ylipäänsä tarjoamaan koko tiimin voimin, koska kaikki ei osaa kaikkea (ennen kaikkea, jos haluamme tarjota jotain muuta kuin ”hanttihommia”). Ja kuten aiemmin mainitsinkin, niin kaikkea ei kannata lähteä tarjoamaan, koska se ei loppujen lopuksi kerro asiakkaalle yhtään mitään. Jos lähdemme ensi vuonna viemään kunnolla asiaa eteenpäin, on tuotteistamisen opeista meille apua. Ensiksi on kuitenkin mietittävä minkälaista /minkälaisia palveluja haluamme lähteä tuottamaan.