Aiemmin lukemani Rubanovitschin kirja myyntikapina oli sen verran, hyvä että päätin lukea tähän viikonloppuun myös toisen hänen kirjoittamistaan kirjoista ja aiheena myös tällä kertaa myynti. Tässä kirjassa ehkä painotettiin enemmän perusmyyntyötä, kun taas edellinen kirja keskittyi ehkä enemmän digitalisaation vaikutukseen ja varsinkin tekoälyyn ja kuinka se tulee vaikuttamaan/korvaamaan osan myyjän työstä. Tästä kirjasta lähdin kuitenkin etsimään muutamia vinkkejä omaan myyntiin ja jopa työkalua mitä voisi hyödyntää tulevissa projekteissa ja omassa osa-aikaisessa työssänikin. Kirjan otsikossa lyhenne STOP tulee sanoista: suhteet, työkalut, osaaminen ja parantaminen. Tässä reflektiossa keskityn hyvin pitkälti näiden aiheiden pariin.

Ensimmäisenä suhteet. Hain tiimiakatemialle, koska halusin oppia johtajuudesta ja kasvattaa verkostoa tulevaisuutta ja työelämää silmällä pitäen. Meillähän on jo valmiiksi suuri verkosto pelkästään akatemian sisältä (yli 100 henkeä) ja alumnit siihen vielä päälle. Hainkin aiemmin tällä viikolla ensivuoden alumnipäällikön paikkaa ja toivon todella, että pääsen siihen, koska sitä kautta pääsen laajentamaan verkostoa entistä enemmän ja tapaamaan tiimiakatemialta valmistuneita. Tuntuu muutenkin, että tiimiakatemialla hyödynnetään alumneista koostuvaa verkostoa todella vähän ja tähän aion kiinnittää huomiota, mikäli minut valitaan alumnipäälliköksi. Myyntityössä suhteista on myös todella paljon hyötyä ja hyvä esimerkki tästä on viime kesältä. Aloitin työt DNA:lla ja totta kai soitin oman lähipiirin ja verkoston läpi ja kyselin, että eiköhän vaihdeta liittymät meille. Käytännössä kaikki suostuivat ja näin ollen sain lentävän lähdön omaan työhöni kesälle. Asiakassuhteet kannattaa hoitaa alusta loppuun asti viimeisen päälle, koska pienet marginaalit ja teot erottavat hyvät myyjät muista. Tästä olemme myös keskustelleet paljon tiimimmekin kanssa, että miten erottuisimme muista ja mielestäni myynti ja asiakassuhteiden hoito on yksi sellainen missä kannattaa erottua edukseen.

Toisena työkalut. Digitalisaation ansioista myynnin mahdollistamiseksi on tullut monia erilaisia välineitä. Näistä ehkä tärkeimpinä omasta mielestäni ovat CRM järjestelmä, erilaiset videopuhelu/kokous sovellukset kuten zoom/teams ja ylipäätään kaikki some kanavat. Korona aika toi tulleessaan etätapaamiset, mutta ne ovat kyllä tulleet jäädäkseen ja niiden avulla kaupankäyntiä voidaan tehdä myös sähköisesti, koska sopimukset voidaan allekirjoittaa esimerkiksi visma signin avulla. CRM järjestelmistä itselläni on kokemusta ainoastaan pipedrivesta, mutta aika samalla tavalla kaikki toimivat. Varsinkin yritykselle jokin CRM järjestelmä on käytännössä pakollinen, mikäli aikoo hallita asiakkuuksia jotenkin järkevästi ja selvästi. Meillä on myös Mikin ja Rassen kanssa yhdessä projektissa käytössä pipedrive, joten siihen on päässyt kyllä hyvin kiinni. Meillä on tiimimme kanssa Jonin luoma vinra, minkä voisi saada toimimaan samalla tavalla, mutta emme ole ehkä tiiminä vielä tajunneet ottaa siitä kaikkea hyötyä irti mitä Joni on meille luonut.

Kolmantena osaaminen. Myyntiosaaminen on yleisesti melko huonolla tasolla ja ehkä suurin syy siihen on, että pelätään tai vieroksutaan myyntiä, koska sitä ei olla tehty niin paljoa tai ollenkaan. Yleistyksenä voisi melkein sanoa, että myymään oppii vain myymällä ja hyvä myyjä osaa tehdä sitten vähän kaikkea tai lähtökohdat ovat hyvät jokaiseen suuntaan, mikäli hallitsee myynnin maailman. Myynnin peruskäsitteitä ja lainalaisuuksia on helppo kouluttaa, mutta itse työn joutuu opettelemaan niin sanotusti kantapään kautta. Myynnin maailmassa työskentelevien (minä) täytyy muistaa, että työssä täytyy pystyä kehittymään joka päivä enemmän ja enemmän, jotta pysyy aallonharjalla alati muuttuvassa maailmassa.

Viimeisenä muttei suinkaan vähäisempänä on parantaminen. Digitalisaatio mahdollistaa todella paljon ja yksi iso asia on asiakaspalautteen ja datan kerääminen eli ostokäyttäytymisen seuranta. Tällaisilla työkaluilla on myyntiprosessin parantamiseksi iso merkitys, sillä asiakas täytyy asettaa aina keskiöön ja kuunnella mahdollisia palautteita. Varsinkin tiimiakatemialla olemme vasta oppimassa, joten asiakkailta saatu palaute on elintärkeää ja siitä täytyy ottaa mahdollisimman paljon irti. Vengan kanssa aiommekin jatkossa tehdä projekti motorolan asiakkaan kanssa yhdessä, sekä lähettää asiakkaalle palaute kyselyn yhteistyön sujuvuudesta projektin päätyttyä. Näin voimme mahdollistaa jatkuvan kehityksen ja huomioida asiakkaan samalla, jotta hänelle jäisi hyvä kuva meistä ja ostaisi meiltä myös tulevaisuudessa.