Mikä myy?

Valikoin kirjaksi Suomen menestyneimmän myyntikirjailijan Mika D. Rubanovitscin bisneskirjan STOPMYYNTI: pysähdy myymään tukemaan Kokemusboostin myyntiprojektia. Projekti on jossain määrin takkuilut ja mieli on siksi laahannut. Yksi asia on kuitenkin säilynyt muuttumattona – usko. Uskon kaikesta huolimatta yhtä paljon tai jopa enemmän tuotteeseemme ja haluaisin niin kovasti päästä hyödyntämään sen potentiaalin.

Projekti ei ole edennyt niin kuin toivoimme. Selkeästi teemme jotain väärin, mutta en vielä osaa sanoa mitä. Kirjan STOP-termi jäi hyväksi muistisäännöksi myynnissä huomioitavista asioista. STOP muistisäännön osa-alueet ovat pitkälti jo ennestään tuttuja, mutta siitä huolimatta en ole välttämättä niitä hyödyntänyt riittävästi toiminnassani. Samalla tämä reflektiopaperi toimii myyntisuunnitelmanani, jonka tavoitteena on laukaista pysähtynyt myyntimallini liikkeeseen.

Toivottavasti seuraavan kerran saan kutsua pysähtymistäni tilanteeksi, että olen pysähtynyt myymään.

STOP

STOP-myynti muodostuu neljästä osa-alueesta: Suhteet, Työkalut, Osaaminen ja Parantaminen. STOP-myynti on syntynyt seurauksena siitä, ettei perinteinen myynti enää välttämättä riitä. Perinteistä myyntiä ei kannata korvata, mutta se voi vaatia jotain lisää tai uudistusta. Yhdistämällä vanhat ja uudet opit saadaan sulava, virtuaalimyynnin työkaluilla rikastettu myyntiprosessi.

Mielenkiintoista kirjassa oli myyntisuppilon kumoaminen. Yksi puhutuimmista työkaluista akatemialla on ollut juuri suppilo. Suppilon rakenne on markkinointi, myynti ja viimeisimpänä asiakas. Perinteinen myyntisuppilo on muuttunut vauhtipyöräksi, jossa asiakas on pyörän keskiössä.

Suhteet

Vauhtipyörän ideana on, että asiakkaan ympärillä pyörii markkinointi, myynti ja asiakaspalvelu, joka muodostaa palvelukokemuksen. Tämä mahdollistaa, että kasvu perustuu arvon tuotannolle jokaisessa asiakkaan kohtaamispisteessä.

Minun pitäisi myyjänä valjastaa enemmän digitaalisuus suhteisiini. Omalla kohdallani voisin hyödyntää vauhtipyörää, eli kuinka yhdistäisin paremmin markkinoinnin ja myynnin, verkostojen rakentamisella Linkedl:n avulla. Mahdollistaisiko tämä, että kauppoja voisi saavuttaa yhtä paljon kuin kylmäsoitoilla, mutta pienemmillä kontaktimäärillä? Näen tämän mahdollisuutena siinä tapauksessa, jos löydämme tämän kanavan avulla sopivampia kohderyhmiä.

Työkalut

Digimarkkinoinnin menetelmät ovat vain työkaluja myyjille, eivätkä ne poissulje perinteikkäitä myyntimenetelmiä, vaan pikemminkin vahvistavat onnistumisien todennäköisyyksiä.

Meillä on projektissa tähän mennessä ollut käytössä Whereby-työkalu, mikä on osoittautunut erittäin toimivaksi. Olemme käyttäneet sitä etätapaamisissa ja se on saanut kehuja yrittäjiltä. Parasta siinä on helppous. Kun buukkaamme etäasiakaskäyntejä ja hieromme kauppaa, meidän ei tarvitse huolehtia siitä, onko toisessa päässä koneelle asennettu Zoomia, Teamsia yms. Oma verkkolinja on toiminut moitteettomasti, eikä tarvitse ottaa stressiä sovelluksien reistailuista.

Tiimimme Deveta käyttää Hubspottia, mutta olen miettinyt, pitäisikö tälle projektille luoda oma CRM. Voi hyvinkin olla mahdollista, että tämän projektin osalta crm-merkintöjä tulisi olemaan enemmän kuin koskaan tulee olemaan Devetan CRM:ssä. Jos Kokemusboostin asiakkaita saisi etsiä osuuskunnan listoilta, tämä voisi sotkea myyjän töitä. Myyjän on kuitenkin tärkeä kerätä itselleen omaa asiakasdataa myynnin edistämiseksi. Näen, että sekava CRM ainoastaan laskee motivaatiota.

Sain kuulla, että CRM:n kautta myyjä voi seurata, mitkä asiakas on lukenut lähetetyistä materiaaleista(?). Tämä on asia, mikä minun pitää selvittää seuraavaksi, miten tämä tarkalleen ottaen menee.

Itsestään selvä puhelinsoittokin on virtuaalimyynnin työkalu. Yleisesti se on nopein ja tehokkain työkalu. Puhelinsoitoissa täytyy erityisesti huomioida asiakkaan osallistaminen. Se vaatii enemmän vaivaa kuin perinteisillä f2f-asiakaskäynneillä. Asiakkaan läsnäolo hiipuu helposti puhelinsoitossa, jolloin hänen osallistumistaan voi tukea oikeilla kysymyksillä. Oikeat kysymykset ohjaavat häntä samalla lähemmäs myyntiä ja tarvetta, jolloin hän varmasti jää linjan päähän.

Oikeat kysymykset ovat minulle iso oppimisen paikka. Olen huomannut, että olen kehittynyt asiakkaan osallistamisessa. Myyntimallissani on vielä hakuammuntaa, kuinka saan asiakkaan kysymään itse itseltään ja näin ollen itse synnyttämään sisäisesti tarpeen. Mitkä kysymykset herättävät tämän?

Perinteisimmästä päästä oleva kysymys ”Oletteko teettäneet hetkeen asiakastutkimusta?” on toiminut, mutta tarvitsen vielä jotain syvempää. Tarvitsen kysymyksen, minkä seurauksena asiakas valitsisi juuri meidän asiakaskyselymallimme muiden joukosta.

Osaaminen

Osa myyjän ammattitaitoa on selvittää asiakkaan kielteisen ostopäätöksen syitä. Mitä vastaväitteitä tulisi taklata? Eikö asiakas ole sisäistänyt ratkaisun hyötyjä? Jos myyntiprosessi ei ole myyjälle aina koko ajan mielekästä, en usko, että se on myös asiakkaalle. Jotta asiakkaan saa oivaltamaan, hän joutuu myös kumoamaan yleensä samalla jotain tuttua ja turvallista. Myyjä käytännössä käyttää asiakasta epämukavuusalueella. Epämukavuusalue on siis yksi onnistumisen edellytyksistä.

Tänään oivalsin, mitä asiakkaan tarvetta minun pitää myyjänä ruokkia. Tässä tulee yksi esimerkki. Miksi moni haluaa ostaa esimerkiksi juuri Mersun? Ostopäätökseen saattaa vahvasti vaikuttaa Mersun brändi. Jos ostopäätös päättyy valintaan kahden merkin väliltä, niin tässä helposti esimerkiksi brändi voi ratkaista asian. Mersun brändi painottuu, kuten me kaikki tiedämme, ulkoisiin asioihin. Näyttäähän se naapuruston keskellä omalla pihalla pirun hyvältä. Asiakas harvoin kuitenkaan perustelee ostovalintaa näin. Mersun valintaa perustellaan mieluummin luottoautoksi ja varmaksi pidemmän ajan valinnaksi. Kuluttaja haluaa pysyä näiden perustelujen keskellä. Tätä jälkimmäistä asiakkaan tarvetta minun pitää myyjänä viedä enemmän eteenpäin. Sanoisinko, että tehtäväni on jossain määrin koukuttaa siihen tunteeseen.

Parantaminen

Prosessit eivät pääty kaupan päättämiseen, vaan asiakassuhdetta syvennetään esim. palautteen keräämisen ja jatkuvan parantamisen avulla. Tämä osio myös tekee myyntiprosessista kehän.

Kaikkea tekemistä on pyrittävä parantamaan jatkuvasti ja sen huomaa usein erityisesti myynnissä. Yksi hyvä tapa parantaa toimintaa on yksinkertaisesti pyytää asiakkailta palautetta.

Akatemian toiminnassa on isossa osassa palautteen antaminen ja vastaanottaminen. Sitä tehdään usein Motorolan muodossa. Miksi tätä ei voisi käyttää siten asiakkaiden kanssa? Myönnän, että liian harvoin tulee pyydettyä palautetta asiakkaalta. Yksi hyvä ja helppo tapa olisi käydä Motorolan kysymykset asiakkaiden kanssa läpi.

Tänään aloimme työstää uutta myyntikeinoa tämän projektin osalta. Aloimme väsäämään kunnon vanhan ajan paperikirjettä ja ehdotin tyyliksi joulukirjettä. Toisin sanoen tämä joulukirje on meidän paperimainoksemme. Uutta ideointia oli siis tämän projektin keskiössä ja nautin niin tästä tuotteen pikkuhiljaa parantamisesta!