Valitsin luettavaksi seuraavan kirjan kasvua somessa. Kirjan lukemisen tarkoituksena olisi ymmärtää niin konkreettisen myynnin ja somen vaikutukset toisiinsa. Kirja käsiteli seuraavia aiheita: miten sosiaalinen media on osa yrityksen strategiaa, mitä on sosiaalisen median esteet, miten niitä taklataan ja miten myynti ja markkinointi tekevät yhteistyötä. Kirja vaikutti todella mielenkiintoiselle ennen lukemisen aloitusta. Kirjan pääpainona oli antaa vinkkejä B2B-myyntiin sosiaalisessa mediassa. Käsittelenkin tässä reflektiossa social selling -aihetta, luottamuksen kehittämistä sekä B2B-aihetta.

Mitä tarkoittaa Social selling

Social selling -termi oli itselleni ennestään tuntematon ennen kirjan lukemista. Social selling tarkoittaa sosiaalista myyntiä. Sosiaalisessa myynnissä hyödynnetään saatavaa tietoa ja rakennetaan laadukkaita suhteita verkossa ja valmistaudutaan myyntitilanteisiin saatavan tiedon avulla. Sosiaalisessa myynnissä keskitytään vuorovaikuttamiseen ja pitkäjänteiseen luottamuksen rakentamiseen. Kirjassa verrattiin sosiaalista myyntiä somemarkkinointiin ja siihen, miten ne eroavat toisistaan. Lukiessani kirjaa ja eroavaisuuksia somemarkkinoinnin ja sosiaalisen myynnin osalta, itselleni tuli hyvin ristiriitaiset tunne siitä kumpi toimintavavoista ja menetelmistä on kokonaisuudessaan hyödyllisempi. Somemarkkinoinnissa markkinointistrategia, jonka varmistaa sen, että yritys tuottaa oikeaa sisältöä, oikeille ihmisille, oikeaan aikaan ja oikeassa kanavassa. Somemarkkinointiin kuuluu myös maksettu markkinointi. Kirjassa mainittiin, miten maksetussa markkinoinnissa tarkoituksena on saada isoja näyttökertoja, josta satunnaiset ihmiset kiinnostuisivat kyseisestä mainoksesta. Kun puolestaan sosiaalisessa myynnissä markkinointi on osana myyjän tai asiantuntijan työtä. Sosiaalisen myynnin perusajatuksena on luoda merkityksellisiä vuorovaikutustilanteita asiakkaiden kanssa, tarjota arvoa ja ratkaista heidän ongelmiaan ennen kuin edes ehdotetaan tuotteen tai palvelun ostamista. Tämä voi tapahtua esimerkiksi jakamalla hyödyllistä sisältöä, osallistumalla keskusteluihin, vastaamalla kysymyksiin ja tarjoamalla räätälöityjä ratkaisuja sosiaalisen median alustoilla.

Jäin miettimään ja pohtimaan onko kummassakaan metodissa jotain pointtia, miksi toinen olisi parempi ja missä tilanteissa kumpaakin voitaisiin hyödyntää. Kirja käsitteli kyseistä aiheita B2B-kautta ja sitä kumpi olisi parempi metodi hankkia asiakkaita. Jos mietin B2B-myyntiä, se vaatii enemmän perehtymistä asiakkaaseen ja hänen toimintoihinsa. Myös B2B-myynnissä on pidemmät ostopäätöksen tekoon ajat niin ettei yritykset tee spontaaneja päätöksiä. Jäin kumminkin pohtimaan missä menee raja sen suhteen, miten paljon käyttää aikaa kohdennettuun markkinointiin yrityksille ja paljon luottamuksen rakentaminen vaatii, jotta asiakasta tulisi pitkäaikainen asiakas. Kannattaako nopeasti mielitekoa ostavia asiakkaita vai pitempiaikaisia asiakkaita haalia ja kummasta on hyötyä yrityksille enemmän. Molempia malleja varmastikin hyödynnetään asiakkaiden hankinnassa.

Itselläni ei tällä hetkellä ole projektia, johon voisin suoranaisesti peilata kirjan aiheita, mutta ajattelin lähestyä asiaa uuden siivousprojektin ja omien pohdintojen ja ajatusten pohjalta. Oma ajatukseni siitä miten sosiaalista mediaa pitäisi hyödyntää myynnin ja asiakassuhteiden kehittämisessä on se, että sen pitäisi olla suunnitelmallista, vuorovaikutteista sekä mitattavissa olevaa. Suunnitelmallisuudella tarkoitan sitä, että sosiaalisen median ylläpitämiseen käytetään x määrä aikaa ja x määrä rahaa. Tämä helpottaa työn organisointia, jolloin asiat täytyy tulla tehtyä tietyssä ajassa. Mikä ajatus oli kyseisen ajatuksen takana on se, että kirjassa puhuttiin siitä miten hukataan työaikaa sosiaalisen median päivittelyyn ja sen tekemiseen. Kun rajataan aikaa ja määritetään raamit se helpottaa työskentelyä ja tehostaa sen toteuttamista.

Olen myös oppinut sen, miten kuvapankki auttaa tuottamaan sisältöä sosiaaliseen mediaan helpommin. Kuvapankin idea on toteutettu niin, että valitaan tietty kuvauspäivä, jolloin otetaan koko kuukauden somekuvat kerralla. Näin kuvien miettimiseen ja niiden ottamiseen ei mene niin paljon aikaa, kun kaikki kuvat otetaan kerralla. Tämän asian opin yhdestä webinaarista, joka lisäsi ymmärrystä markkinointiin ja siihen, miten markkinoinnin työtä voidaan tehostaa pienilläkin jutuilla. Yritysten on hyvä tietää, millaista sisältöä he tarkalleen haluavat laittaa sosiaaliseen mediaan, kuten fiilistely, opetus, asiakaskokemuksia ja yrityksen arkea koskevaa sisältöä. Asiakkaat haluavat tänä päivänä samaistua yritykseen ja tuntea kyseisen brändin omakseen. Sisällön pitäisi siten olla jossakin määrin tunteisiin vetoavaa, mutta samalla järjellä perusteltavaa, miksi asiakas tarvitsisi juuri tämän kyseisen yrityksen palvelua tai tuotetta. Mutta samalla mietin, onko liian suunnitelmallisesti mietityt sisällöt tarpeeksi samaistuttavia, mikä houkuttelee ihmisiä. Mietin myös, toimiiko sama myyntikeino myös B2B-markkinoinnissa.

Olen aloittanut uuden projektin, jonka tarkoituksena olisi tarjota siivouspalveluita asiakkaille. Asiakaskunta olisi ihmiset, jotka kaipaavat kevätsiivousta omaan kotiinsa. Kyseistä palvelua olisi tarkoitus markkinoida niin Facebook-ryhmissä, mutta myös jakamalla flaijereita postilaatikoihin. Kyseisessä markkinoinnissa on tietenkin B2C-myyntiä. Mietimme faijeria tehdessä niitä tekijöitä, jotka vakuuttavat asiakkaat ostamaan meidän palvelumme. Laitamme flaijeriin selkeän otsikon, tuntihinnan selkeästi esille, palvelun sisällön ja meidän kuva. Kysyin myös Jaanalta palautetta ja näkemyksiä flaijeriin liittyen, ja häneltä tuli hyviä kehitysehdotuksia flaijeria koskien. Lisäsimme tämän keskustelun jälkeen flyeriin Y-tunnuksen ja maininnan kotitalousvähennyksestä, joka on oleellinen osa tietoa asiakkaille. Mietimme flaijeria tehdessä, miten avoin hinnoittelu ja kokemuksen kirjoittaminen luo asiakkaalle varmuuden siitä, että kyseinen yritys hoitaa hommansa hyvin. Kuva kertoo sen, kuka tulee siivouksen tekemään ja luo jonkinlaista turvaa asiakkaalle. Avoimuudella ja rehellisyydellä, ilman suoraa myynnillistä tyrkyttämistä, antaa helposti lähestyttävämmän mielikuvan. Mietin, että kyseisen kirjan sosiaalisen myynnin elementtejä ei pysty ainakaan näin kertaluontoisessa ja lyhyessä projektissa suoranaisesti käyttämään. Jos tekisimme kuukausittain tehtäviä siivouksia, niin tällöin asiakassuhteen vahvistaminen, luottamuksen kasvattaminen ja avoin kommunikointi olisi tuolloin merkittävässä roolissa, erityisesti siinä, kun halutaan pidempiaikaisia asiakkaita.

Luottamuksen rakentaminen myyntiprosessissa

Kirja käsitteli luottamuksen rakentamista ja niihin vaikuttavia tekijöitä. Kirjan pääaiheena käsiteltiin B2B-myyntiä ja sosiaalisen median vaikutuksia toisiinsa. Luin aikaisemmin jostakin kirjasta, miten B2B-myyntiä on hyvä ymmärtää, että päätöksen tekee yrityksessä ihan tavallinen ihminen. Ihmiseen päätöksentekoon pystytään vaikuttamaan samalla tavalla kuin B2C-myyntiin. Tämänhetkisessä lukemassani kirjassa puhuttiin siitä, miten tiedollinen luottamus ja tunteisiin perustuva luottamus ovat tärkeässä osassa B2B-myyntiä. B2B-myyntiin luottamuksen rakentaminen on yleensä pitkäkestoisempaa ja vaatii syvällisempää suhdetoimintaa. Koska päätökset tehdään organisaatiotasolla, on tärkeää luoda luottamusta organisaation ja sen edustajien välille. Tähän voi kuulua henkilökohtainen suhde myyjän ja ostajan välillä, mutta myös luotettavan ja ammattimaisen brändi-imagon rakentaminen. Sosiaalisen median kanavien kautta yritykset voivat luoda jopa suoria vuorovaikutuskanavia asiakkaiden kanssa, mikä voi vahvistaa luottamusta ja asiakassuhteita. Yritykset voivat käyttää sosiaalista mediaa asiakkaiden tarpeiden ymmärtämiseen ja heidän odotustensa täyttämiseen. Yritykset voivat tuottaa lisäarvoa asiakkaille sosiaalisen median kautta, mikä voi nostaa luottamusta ja varmuutta siitä, miksi tämä yritys on parempi kuin joku toinen. Lisäksi sosiaalinen myynti tarjoaa mahdollisuuden asiakkaiden sitouttamiseen ja osallistamiseen, mikä voi vahvistaa heidän luottamustaan yritykseen.

Luottamus ei synny hetkessä ihmisten välillä, ja sen olen itsekin huomannut. Luottamuksen kehittäminen vaatii aikaa ja oikeita tekoja sanojen tueksi. Yhteinen ymmärrys ja avoin kommunikaatio tukevat luottamuksen syntymistä. Mielestäni samat toiminnot, mitä ihmisten välisessä luottamuksessa tarvitaan, ovat samanlaisia yritystenkin välisen luottamuksen rakentamisessa. Erityisesti olen huomannut, miten yritykset ovat tyytyväisiä siihen, kun viesteihin vastataan nopeasti. Tätä vastaavaa tekniikkaa olen käyttänyt myös JES:n toiminnassa. Olen ollut päävastuussa useamman tapahtuman järjestämisessä, joissa mukana on ollut yrityksiä. Olen ollut näiden yritysten yhteyshenkilö heidän kanssaan, ja näissä hetkissä huomaan, kuinka merkittävää on nopea ja sujuva kommunikaatio. Luottamus syntyy siinä, kun kommunikointi on sujuvaa ja molemmat osapuolet vastaavat viesteihin sujuvasti ja tekevät yhteisen asian eteen töitä. Luottamuksen rakentaminen vaatii pitkäjänteistä työtä, joka on joskus hyvin puuduttavaa, mutta lopuksi se voidaan palkita pitkällä yhteisellä matkalla yrityksen kanssa. Luottamusta kehitetään esimerkiksi JES:n ja Keski-Suomen nuorten yrittäjien kanssa, jotta saisimme siitä JES:lle tulevaisuuden yhteistyön kuvion.

Yleistä pohdintaa

Kirja sisälsi paljon tietoa sosiaalisesta myynnistä ja sen vaikutuksista. Kirjan lukemisen jälkeen ymmärsin sosiaalisen myynnin pointin. Jäin kummiskin pohtimaan voisiko printeistä myyntiä ja sosiaalista myynnin elementtejä yhdistää jo hyödyntää kummastakin parhaimmat puolet juuri tietyn yrityksen ja kohdeyleisön tavoittamiseen. Ehkä parhaiten sosiaalinen myynti toimii eniten B2B myynnissä, sillä niistä voisi saada pidempiaikaisia suhteita, jotka kantavat pitkälle yrityksessä. Kirjan yhteenvetona voin todeta, että vaikka luottamuksen rakentamisen periaatteet pysyvät samoina sekä B2C- että B2B-myynnissä, niiden painotukset ja toteutustavat voivat vaihdella. Sosiaalinen myynti tarjoaa uusia mahdollisuuksia asiakassuhteiden rakentamiseen ja luottamuksen vahvistamiseen, erityises vuorovaikutuksen ja osallistamisen kautta sosiaalisissa verkostoissa. Ehkä päällimmäisenä odotin kirjalta enemmän mitä sain. Kirja oli ihan hyvä, mutta odotukset olivat korkeammalla.