Sinisen meren strategia – Löydä markkina-alue kilpailun ulkopuolelta. Jo kirjan kannessa kerrotaan sinisen meren strategian funktio. Strategialla pyritään saavuttamaan aivan uusia markkina-alueita eli ”Sinisiä meriä” näkökulman muutoksen avulla, ilman turhaa kilpailua. Kirjassa termillä punainen meri viitataan tyypilliseen markkina-asetelmaan, jossa yritys kilpailee muiden toimialansa yritysten kanssa. Sinisen meren strategia pohjautuu arvoinnovaatio-kulmakiveen. Tällä kulmakivellä tarkoitetaan sitä, että kilpailusta pyritään tekemään merkityksetöntä, kilpailijoiden nujertamisen sijaan. Strategialla halutaan korostaa sekä asiakkaan että yrityksen saamaa arvoa ja välttää pelkkää teknistä innovaatiota.

Mietin, kuinka voisimme ajelehtia siniselle merelle Kotakahvilalla. Pohdiskeltuani huomaan, että Kotakahvilalla ei oikeastaan ole suoraan kilpailua toimialan yrityksien kanssa. Vaikka kyseessä onkin kahvila, se on paljon muutakin. Kotakahvilalla pyrimme luomaan asiakkaalle enemmänkin elämyksen, kuin kahvitteluhetken. En ajattele, että esimerkiksi Jyväskylän muut kahvilat ovat kilpailijoitamme, että pyrkisimme olemaan niitä edellä ja parempia. En usko, että asiakkaat valitsevat Kotakahvilan, kun mieli tekee kahvia. He tulevat käymään, kun haluavat rauhoittua kaupungin melskeeltä tunnelmallisen kodan huomassa. He tulevat käymään, kun lappi tuntuu tähän hetkeen liian kaukaiselta. He tulevat käymään, kun haluavat viettää aikaa ulkoillen läheistensä kanssa. He tulevat käymään, kun muurinpohjaletun tuoksu leijailee pakkasen nipistämään nenään. Siispä – he tulevat käymään, kun haluavat elämyksen. Olemme vaihtoehto.

Minulle kirjan antoisin osuus oli se, jossa esiteltiin analyyttisiä työkaluja ja viitekehyksiä sinisen meren strategian laatimisen ja toteuttamisen avuksi. Työkalut ja viitekehykset ovat usein helpoin tapa viedä asiat käytäntöön, sitähän varten niitä tehdään. Näin ollen kirjat, jotka tarjoavat työkaluja oppiensa tueksi, ovat mielestäni parhaita. Sinisen meren strategiaa voi lähteä luomaan mm. näiden seuraavien kirjassa esiteltyjen työkalujen avulla:

Strategiaprofiili eli arvokäyrä

Luodaan ymmärrystä siitä mitä markkinat tarjoavat tällä hetkellä: mihin kilpailijat investoivat ja kuinka paljon, mitä arvoa kilpailutekijät tuo asiakkaalle. Tämä viitekehys esiteltynä graafisena mallina (esimerkkejä), luo todella konkreettisen käsityksen yrityksien samanlaisesta erilaisuudesta. Tyypillisesti kaikilla toimialan yrityksillä on samat kilpailutekijät käytössään ja niihin kaikkiin yritetään panostaa saman verran, joko kustannusten mukaan tai arvon tuottamisen mukaan. Sinisen meren strategiassa vältetään tilannetta, jossa valitaan joko arvon tuottaminen tai kustannusjohtaminen, sillä halutaan tuottaa vaihtoehtoja kilpailun sijaan. Sinisen meren strategiaa toteuttavan yrityksen arvokäyrä on siis mutkikkaampi kuin punaisen meren strategiaa toteuttavan, sillä kilpailutekijöihin investoidaan ja tuotetaan arvoa eri verran.

Neljä kysymystä

Tunnistin törmänneeni neljään kysymykseen aikaisemminkin akatemialla. Viimeisimpänä olen nähnyt niitä käytettävän valmistuvien tiimien 24 tunnin synnytyksissä. Neljä kysymystä on malli, jonka avulla muutetaan arvokäyrää ainutlaatuiseksi. Kysymykset johdattelevat miettimään mitä kilpailutekijöitä voit 1. poistaa 2. supistaa 3. korostaa 4. luoda.

Nelikenttä

Nelikenttä muodostuu neljän kysymyksen vastauksista. Sen on tarkoitus havainnollistaa näiden neljän osion suhdetta toisiin. Ei ole sinisen meren strategian mukaista esimerkiksi vain korostaa ja luoda, vaan tällöin on myös poistettava ja supistettava, jotta voi saavuttaa kilpailuttoman markkina-alueen. Olemme Kotakahvilalla korostaneet alalla jo olemassa olevia tekijöitä esim. erilaisten ruokavalioiden huomiointi, mutta voisimme myös pohtia mitä poistaa, supistaa ja luoda. Vai olemmeko jo huomaamattamme tehneet jotain näistä? Luomiseen liittyen tuli heti yksi keskusteluissamme pyöritelty esimerkki mieleen: Voisimme toimia yhteistyössä jonkin Kota-rakennuksia valmistavan yrityksen kanssa sekä myydä kotia asiakkaille kahvilatyön ohella. Useat asiakkaamme ovat varsin kiinnostuneita kotamme ostopaikasta nauttiessaan lappielämystä sen lämmössä, joten fyysinen esittely totisesti vaikuttaa asiakkaan ostopäätökseen.

Hyvän strategian kolme piirrettä

Piirteet ovat painopiste, erilaisuus ja vakuuttava motto. Toteutuvatko nämä piirteet Kotakahvilalla? Painopisteenämme on mielekäs työnteko, joka näkyy ulospäin, ainutlaatuisen elämyksen luominen ystävällisellä palvelulla varustettuna ja asiakkaiden toiveiden toteuttaminen. Erilaisuus näkyy arvokäyrässä, jossa korostuu painopisteemme ja vähemmän huomiota saa mm. helppokäyttöisyys ja asiakaspaikkojen paljous. Mieleenpainuva mottommekin on valmiina ”Kotakahvila – Pala lappia keskellä kaupunkia.” Kirjassa hyvän moton kerrotaan välittävän selvä viesti ja mainostavan tarjontaa todenmukaisesti. Mielestäni mottomme todellakin täyttää hyvän moton kriteerit. Olemme saaneet sille myöskin vahvistusta suoraan asiakkailta, joten siihen voi luottaa eikä mielenkiinto täten häviä. Eräs paikallinen asiakas sanoi ”Heti kun tuosta ovesta astuu sisään, tuntuu kuin hyppäisi 700 kilometriä pohjoiseen.”

Näiden työkalujen ja viitekehysten avulla on hyvä lähteä luomaan lisää sinisiä meriä. Sinisen meren strategia oli ensimmäinen akatemialla lukemani asiakirja. Yllätyin positiivisesti sen antamista opeista ja siitä, kuinka näkökulmani laajenivat sen myötä. Olen pitänyt asiakasymmärrystä ja arvon luomista aina todella tärkeänä ja tämän kirjan myötä se vain korostui entisestään. On mielenkiintoista lähteä tutkimaan tarkemmin tämänhetkisiä ja tulevia projekteja kirjan esimerkkejä muistellen ja oppimiani työkaluja käyttäen.