Seuraavaksi luettavaksi kirjalistaltani valikoitui Timo Jäppisen kirja Sanojen voima. Jäppinen on ainakin kirjan esittelytekstin mukaan suomen kovin copywriter 14 vuoden kokemuksella. Tämä sai oman mielenkiintoni heräämään ja siksi valitsin kirjan luettavaksi. Kirja kertoo käytännön vinkkejä, kuinka kuka tahansa voi kirjoittaa paremmin, myydä enemmän ja vakuuttaa sanojen voimalla. Kirja oli mielestäni ihan hyvä, se antoi paljon mietittävää, mutta miinusta antaisin siitä, että kirjassa oli todella monta erilaista listaa, joiden perässä oli vaikea pysyä tai loppujen lopuksi edes muistaa. 

”Paras viestikään ei toimi kylmälle kohderyhmälle, kehno toimii kuumalle” 

Ensimmäinen oppini liittyi eri ostajapersooniin, niitä ovat: 

1. Kylmät ostajat: Täysin ventovieraita, jotka eivät tiedä sinusta tai tuotteistasi mitään. Heille on vaikeinta myydä. 

2. Haaleat ostajat: Hieman helpompia kuin kylmät, he ovat näyttäneet kiinnostusta sinua kohtaan, mutta eivät ole ostaneet. Esimerkiksi some seuraajat, uutiskirjeen tilaajat. 

3. Kuumat ostajat: He ovat nykyisiä asiakkaita ja täten helpoin kohde myydä. 

Hetkeä aikaisemmin kuin aloitin kirjan lukemisen, näin mainoksen, jossa jotain suoratoistopalvelua kaupattiin uusille asiakkaille hintaan 1,99 €/kk. Tämä sai minut miettimään sitä, miksi tällaisia tarjouksia aina kaupitellaan vain uusille asiakkaille, eikä meitä ”vanhoja” asiakkaita muisteta millään tavalla. Melko alussa kirjaa Jäppinen mainitsi tästä samasta asiasta ja kertoi näistä eri ostajapersoonista. Monet yritykset tuntuvat turvautuvan niin sanottuun spray and pray -metodiin, he tyrkyttävät mainoksia kaikille mukaan lukien kylmät ostajat, jotka eivät tiedä tuotteistasi tai palveluistasi hölkäsenpöläystä. Yritykset tekevät tätä totta kai siksi, että he saisivat yhä enemmän ja enemmän asiakkaita, sehän on toimivan liiketoiminnan perusta, eikö? Entäpä jos yrityksellä on jo iso yleisö, miksi se silti koittaa kurkotella käden ulottumattomiin, eikä keskity siihen mitä sillä jo on? Ihmismieli taitaa melko helposti ajatella ruohon olevan vihreämpää aidan toisella puolella, vaikka todellisuudessa se ei sitä ole.  Kirjan myötä ymmärsin kuinka tärkeää olisi kohdentaa myynti kuumille ostajille, koska hehän ovat ostaneet jo aikaisemmin tuotteitasi, joten he todennäköisemmin ostaisivat mieluummin sinulta uudestaan, kuin etsisivät uuden yrityksen. Kyllä se tuntuisi hyvältä, jos tämä kyseinen suoratoistopalvelu, joskus muistaisi myös minua, joka on ollut tilaajana jo useamman vuoden. Se kannustaisi jatkamaan tilausta ja myös ostamaan mahdollisia uusia tuotteita.  

Tämä sai minut ajattelemaan myös esimerkiksi feissareiden työtä. Suurin osa ihmisistä koittaa kiertää heidät kaukaa ja välttää katsekontaktia, jottei vaan jäisi tällaisen ”hampaisiin”. Heidän työnsä on kirjaimellisesti mainostaa tuotetta tuntemattomille ihmisille, tietämättä kuuluvatko nämä edes kohderyhmään. Seassa on varmasti jokaista ostajapersoonaa, mutta todennäköisesti eniten kuitenkin kylmiä ja haaleita ostajia. Jäin miettimään ovatkohan tällaiset yritykset miettineet asiaa tältä kantilta, että ehkä voisi olla kannattavampaa kohdistaa myynti pääosin haaleille ja kuumille ostajille.  

Opin myös uutiskirjeiden tärkeydestä ja toimivuudesta. Kirjassa kerrottiin tilanteesta, jossa joku oli myymässä valtavaa sähköpostilistaansa vain tuhannella eurolla. Jäppiseltä kysyttiin kannattaisiko näin hyvään tarjoukseen tarttua, johon hän vastasi, että ehdottomasti EI. Kyllähän lista antaisi paljon nimiä, joille voisit mainostaa omia tuotteitasi tai palvelujasi, mutta mistä tiedät ovatko he kohderyhmääsi? Jos asiakas on aikoinaan antanut sähköpostiosoitteensa vaikkapa elektroniikkaa myyvälle yritykselle ja nyt hän rupeaa saamaan uutiskirjeitä liittyen kauneuteen ja hyvinvointiin, voi asiakas olla hyvinkin ihmeissään. Tällainen tapaus voi aiheuttaa myös sen, jos asiakas olisikin kiinnostunut tuotteistasi, että hän ei halua ostaa yrityksestäsi mitään, koska hän ei ole itse osoitettaan antanut eikä voi luottaa yritykseen. On siis todella tärkeää rakentaa oma sähköpostilista, vaikka se vaatii aikaa. Tällöin jokainen listalla oleva aidosti ja oikeasti on kiinnostunut sinusta ja yrityksestäsi.  

Jäin miettimään kirjan luettuani, että voiko uutiskirje oikeasti toimia? Jäppinen kertoi, kuinka hän on saanut tehtyä menestyneen uutiskirjeen, jonka avulla hän on tienannut satoja tuhansia euroja. Tämä tuntui jossain määrin oudolta, koska itse en ainakaan jaksa lukea oikeastaan minkään yrityksen lähettämiä uutiskirjeitä. Ilmeisesti sillä on kuitenkin suuri merkitys, millaisen uutiskirjeestä tekee, Jäppisen mukaan hyvä viesti rakentuu kolmesta osasta: 1. Hyödyt, mitä asiakas hyötyy, 2. Uutiset, uudet asiat, 3. Uteliaisuutta herättävät asiat. Tavoitteena on saada asiakas miettimään, ”hitto, kerro lisää!”. Parhaat tulokset syntyvät, kun tarjous, tuote, kohderyhmä ja viesti ovat kohdillaan. 

Tärkeää oli Jäppisen mukaan muistaa myös se, että vaikka asiakas ei juuri tässä hetkessä tarvitsisi palveluitasi tai tuotteitasi, olemalla läsnä tämän elämässä päivittäin vaikkapa uutiskirjeen muodossa, pitää sinut tämän mielessä. Eli sitten kun asiakas kaipaa myymääsi palvelua, olet ensimmäisenä hänen mielessään. Siksi on tärkeää pysyä pitkään asiakkaan lähellä, eikä vasta silloin kun tämä kaipaa tiettyä palvelua, silloin kilpailet kaikkia saman alan yrityksiä vastaan.  

Kirja antoi paljon hyviä pointteja, joita jäin pohdiskelemaan ja joita voin hyödyntää projekteissa, joissa olen mukana. Kirjan lukemisen jälkeen huomaan kiinnittäväni enemmän huomiota mainoksiin, uutiskirjeisiin ja kohderyhmiin, mietin miten ne ovat rakennettu ja kuulunko itse mihin ostajapersoonaan. Voin suositella tätä kirjaa lämmöllä jokaiselle, jota copywriting, markkinointi ja myynti kiinnostaa.