Sanelenpa tähän ylös digitaalisen markkinoinnin asiantuntija Dave Chaffeyn kehittämän RACE-mallin. RACE muodostuu sanoista reach, act, convert ja engage, mitkä kuvaavat digitaalisessa markkinoinnissa hyödynnettävää neljää vaihetta asiakkaan tavoittamisesta tämän sitouttamiseen. Oikein fiksu ja pitkälle mietitty malli ainakin omasta mielestäni. Koin myös tarvitsevani lisää faktuaalista tietoa oman markkinointiosaamiseni perustaksi, sillä digimarkkinointitaitoja tuntuu tarvitsevan Tiimiakatemialla harva se päivä.

Yrityksen verkkosivut ovat digimarkkinoinnin yksi keskeisimmistä kulmakivistä ja siihen myös RACE-malli pureutuu. Reach-vaiheen tavoitteena onkin ohjata yrityksen verkkosivuille mahdollisimman suuri määrä relevanttia kävijävirtaa. Vaihe alkaa siitä, kun yrityksen markkinointi tavoittaa potentiaalisen asiakkaan ja päättyy siihen, kun asiakas siirtyy verkkosivuille. Asiakkaan tavoittamiseen kannattaa hyödyntää somea, Youtubea sekä Googlen Discovery- ja Display-mainontaa. Mainonnan sanomassa on hyvä tuoda ilmi tuotteen tai palvelun tarjoama loppuhyöty taikka ongelma, jonka se ratkaisee. Myös asiakkaan polku verkkosivuille tulee olla saavutettavissa.

Act-vaihe alkaa siitä, kun potentiaalinen asiakas saapuu verkkosivuille ja päättyy, kun asiakas muuttuu myyntivalmiiksi liidiksi. Act-vaiheeseen liittyy kaksi ratkaisevaa tekijää: verkkosivujen tekninen toimivuus sekä konversio-optimointi. Verkkosivujen teknisellä toimivuudella viitataan siihen, että sivut toimivat sujuvasti. Merkittävä osa asiakkaista poistuu sivuilta pian, jos sivut eivät lataudu riittävän nopeasti. Konversio-optimoinnilla taasen tarkoitetaan sivujen optimointia niin, että asiakkaan on mahdollisimman helppo esimerkiksi pyytää tarjous taikka ladata tuotteeseen liittyvä opas.

Convert-vaiheessa liidit pyritään muuttamaan maksaviksi asiakkaiksi. Vaihe voi kestää lyhyestä ajasta useisiin vuosiin riippuen hankinnan arvosta. Ostoprosessin aikana asiakas selvittää yrityksestä tietoja, vertailee sitä markkinoiden muihin yrityksiin, lukee referenssejä sekä tuotearvosteluita. Convert-vaiheen tehokkainta markkinointia on referenssitarinoiden ja case-esimerkkien näyttäminen somessa sekä Googlen Display- ja Discovery-verkossa. Myös hakukoneoptimointiin tulee panostaa, jotta yrityksen verkkosivut löytävät esimerkiksi hakusanoilla ” (yritys x) kokemuksia”.

Viimeinen vaihe eli Engage-vaihe alkaa, kun liidi muuttuu maksavaksi asiakkaaksi. Sen tavoitteena on saada maksava asiakas sitoutumaan yritykseen, sillä olemassa oleville asiakkaille myyminen on huomattavasti helpompaa, mitä uusien asiakassuhteiden rakentaminen on. Parhaimmassa tapauksessa sitoutuneet asiakkaat toimivat suosittelijoina myös uusille asiakkaille. Engage-vaiheen markkinoinnissa keskeistä on huolellisesti tehty hakukoneoptimointi.

RACE-malliin tutustuminen hahmotti myös itselleni paremmin sen, millainen prosessi asiakkaiden hankkiminen ja myynnin tekeminen on. Olen kyllä pitkään tiennyt ja tiedostanut, että vain pieni määrä yrityksen relevantista kohderyhmästä muuttuu maksaviksi asiakkaiksi. Nyt tiedostan paremmin, miten myyntiin pyritään nimenomaisesti digitaalisen markkinoinnin näkökulmasta ja, kuinka tarkasti suunniteltu koko markkinoinnin polun tulee olla myynnin takaamiseksi. 

Aiheesta innostuneena menin vertaamaan RACE-mallia myös erääseen Tiktokissa aktiivisesti vaikuttavaan kanavaan. Kultaturrin Tiktok-tiliä ylläpitävä Frans tekee videoita koirien trimmauksesta. Videoilla toistuu pitkälti sama kaava: Frans kuvaa trimmausoperaatiota, jonka aikana kertoo koira-asiakkaistaan. Joillain muilla videoilla hän nostaa esiin koirien turkin hoidon epäkohtia ja opastaa katsojiaan, kuinka turkeista tulisi pitää huolta. Viimeisimpien videoiden näyttökerrat vaihtelevat 50–150 tuhannen välillä.

Kultaturrin videon omalla for you -sivulla nähdessään katsoja tietää aina näkevänsä suloisia eläimiä sekä videon lopussa trimmauksen lopputuloksen. Erityisemmin Frans ei omissa videoissaan kerro palveluistaan, mutta ne toimivat mainiosti reach-vaiheen sisältönä: Videoista asiakas pystyy tutustumaan Fransiin sekä hänen kädenjälkeensä. Profiilin avatessaan biosta löytyy kiinnostuneelle katsojalle suora linkki Kultaturrin verkkosivuille.

Verkkosivujen etusivulla on lyhyt esittely Kultaturrista koiratrimmaamona. Ilman, että asiakkaan tarvitsee selata, löytyy etusivulta klikkaukset ”varaa netistä” sekä ”soita ja varaa”. Konversio on pyritty tekemään mahdollisimman helpoksi. Etusivua alaspäin selatessa löytyy muuta olennaista infoa yrityksestä. Mielenkiintoinen kohta on maininta Kultaturrin Tiktok-tilistä, jolla on yli 20 00 seuraajaa. Tämä luo mielleyhtymiä Tiktokin kautta saapuneisiin asiakkaisiin ja toisaalta herättää kiinnostuksen myös siinä kohderyhmässä, joka on päätynyt verkkosivuille jotain toista reittiä.

Tiktok on trendikäs markkinoinnin kanava myös tiimiakatemialaisten keskuudessa. Roccerin kanssa laitoimme äskettäin tarjouksen Tiktok-videotuotannosta eteenpäin Eläinklinikka Metsolle, jonka saimme toimeksiantajaksemme Piinapäivien kautta. RACE-malli selkeytti omia ajatuksiani siitä, millaiseen sisältöön esimerkiksi eläinklinikan Tiktok-kanava tulisi valjastaa. Tärkeintä on kiinnostuksen herättävä, koukuttava, mutta myös riittävän informatiivinen sisältö, etteivät videot jää katsojien keskuudessa vain viihteen tasolle. Myös mahdollisimman helppo yhteys suoraan verkkosivuille on tärkeä, sillä muutoin suuri osa relevantista kohderyhmästä ei päädy sivuille.