Oletko kyllästänyt neuvottelemaan tuntipalkoista ja lyhytaikaisista yhteistöistä Tiimiakatemialla? Jääkö sinuakin kaivelemaan olisitko voinut pyytää enemmän? 

Tässä reflektiossa tulen kertomaan entisen FBI pankkivanki/korkeiden panosten omaavien tilanteiden neuvottelija Chris Vossin opit, jotka hän vei mukanaan Harvardiin. Oppien saattelemana annan myös muille ideoita, kuinka joka ikinen Tiimiyrittäjä voi lopettaa Tiimiakatemian ulkopuoleiset työt halutessaan. Kuulostaako hyvältä?

Reflektion kulussa alussa käydään Vossin opit, kuinka onnistut neuvotteluissa ja sen keskeisimmät pointit. Tämän jälkeen hyppäämme omakohtaisiin kokemuksiini ja ajatteluuni, ja sitten kerron lopuksi, miten muutkin voivat neuvotella itsensä vapaammaksi. 

Lukijan tavoite

1. ✅ Ymmärrät Vossin opit neuvottelussa
2. ✅ Saat esimerkkejä, kuinka viedä käytäntöön
3. ✅ Opit miten voit vapauttaa itsesi Tiimiakatemian ulkopuolisesta työstä

Nautinnollisia lukuhetkiä!

Neuvotteluiden ABC

Kirjassa Voss ei kertonut mitään tajunnan räjäyttävää, sillä sitä neuvottelut eivät ole. Ne ovat ymmärtämistä ja vaikuttamista, ja on ok sanoa ”EI” jos tarjous ei ole hyvä. Olen itsekin usein törmännyt tilanteeseen, missä pidän tuotettani tai palveluani äärimmäisen hyvänä, mutta asiakas ei näe sen hyötyä, vaikka se olisi toiminut jo monella muulla samankaltaisella toimijalla. Tämä on turhauttanut minua, sillä en ole osannut neuvotella itseäni ulos ensimmäisestä ei:stä. 

Suurimpana tekijänä kirjassa pidettiin kuuntelemisen taitoa, sillä sen avulla löydät vastapuolesta kaikki oleellisimmat asiat. Kirjassa neuvotteluissa haetaan samaa aaltopituutta, toisen henkilön tunteita pitäisi pystyä nimeämään ja olemaan taktisesti empaattinen. Ihmiset haluavat tuntea olonsa turvalliseksi ja kuulluksi. Näistä Voss antoi esimerkki kysymyksen ” Vaikuttaa siltä, että sinua stressaa/jännittää tämä tilanne”. Tämä kuitenkin tulee viestiä empaattisesti, eikä vastapuoli saa kokea sitä hyökkäyksenä vaan ymmärtämisenä.

Valitse sanasi viisasti ja oikeissa paikoissa. Vaikka Voss sanoi, että on ok sanoa ”EI”, niin sitä ei kannata liian nopeasti sanoa, koska se sakkauttaa vastapuolen kuulluksi ja ymmärretyksi tulemista. Sen takia sinun tulee sanoa ei sanomatta ei, tämä toimii avonaisilla kysymyksillä. Vastapuolelle tulee esittää kysymyksiä mihin hän saa vastata mitä haluaa ja mielellään pitkästi. Ei ”JOO” tai ”EI” vastauksia. Kirjassa Voss antoi monenlaisia esimerkkejä voit esimerkiksi todeta, mitä suomensin meidän käyttöömme sopivammiksi. Asiakkaalle voit esimerkiksi sanoa ”Miten voisin tällaiseen tarjoukseen suostua”. Tämä nostettiin kirjassa ja sanoo ei sanomatta ei. Asiakas joutuu joko perustelemaan sitä enemmän tai alkaa pohtimaan sitä itse liian korkeaksi. Voitat kummassakin tapauksessa, sillä joko kerrytät tietoa hänen intressistänsä tai hän tiputtaa hintaa. Toinen loistava esimerkki, minkä itse otan käyttöön on ”Miten voisimme tehdä reilun diilin molemmille?”. Tämä ohjaa lähes samaa asiaa, mutta lähtökohtaisesti moni meistä haluaa olla reilu ja seuraavana puheenvuorossa on helpompi leikata itseltä kuin kaverilta.

Toinen sanavalinnallinen taktinen työkalu on sanojen peilaus. Toista asiakkaan sanomia avainsanoja ja asioita mitä he kokevat tärkeiksi. Tämän avulla rakennat turvallisuutta, sillä toinen osapuoli tuntee tulevansa kuulluksi sekä ymmärretyksi ja aistii samaa aaltopituutta kanssasi.  Toisaalta välillä voit olla vain hiljaa ja mietteliäänä, sillä usein toinen osapuoli kokee, ettei hän ole ilmaissut tarpeeksi tai ehdotelma ei ole tarpeeksi hyvä.

Viimeisenä hail maryna Voss esittää kysymyksen ”Oletteko luopuneet projektista?”. Tämä voi osua arkaan paikkaan vastapuolella ja uskonkin että varmasti saat vastauksia ja asiakkaan jopa uudelleen harkitsemaan tilannetta. 

Kaikki nämä keinot ovat suhteellisen simppeleitä, mutta haastavampi toteuttaa ja uskon monen muodostuvan vasta kokemusten kautta. Erityisen tärkeänä pidän kuuntelun taitoa, jotta saat toiselta osapuolelta mahdollisimman paljon raaka-aineita rakentaa. Toinen on aaltopituudelle pääseminen ja oikealla tavalla asioiden esittäminen. Tästä Voss antoi kirjassa mielenkiintoisen näkökulman. Useassa myyntikirjassa puhutaan, kuinka asiakkaalta pitäisi saada ulos ”kyllä” sana, jotta siihen on helpompi taipua. Kysytään esimerkiksi onko henkilö x puhelimessa. Voss kuitenkin sanoi, että pitäisi saada ”EI”, jotta asiakas tuntee olonsa turvalliseksi sanoa ei ja todellinen neuvottelu voi alkaa. Mielestäni molemmat näkökulmat ovat hyviä, mutta eri tilanteisiin sopivia. Jos myydään puhelimessa esim. vitamiineja, tulee asiakas saada tekemään nopeasti päätös eläimellisesti ja intuitiivisesti, ilman suurempaa logiikkaa. Jos kyseessä on kuitenkin vaikka 2000 €+alv/kk oleva palvelusopimus, miettii asiakas lähtökohtaisesti enemmän loogisesti ja hänet tulee ohjata intuitiivisen päätöksen pariin. Tilannetta siis tulee osata lukea ja uskonkin sen olevan monessa muussakin kirjassa avaintekijä. Harvassa on tee näin ja menesty mallit, vaikka niistä paljon markkinoidaan.

Loppu muistutukset osiosta

1. ✅ Esitä avoimia kysymyksiä
2. ✅ Kuuntele asiakasta tarkkaan
3. ✅ Löydä asiakkaan aaltopituus

1. ❌ Vältä ei sanan käyttöä
2. ❌ Vältä huonoja ilmaisuja
3. ❌ Vältä tekopyhyyttä

Neuvottelemalla eroon päivätöistä

Kaiken tämän jälkeen mielelläsi voi jotain jo raksuttaa, mutta kirjoittajana en koe, että olisin vielä lupauksiani pitänyt.

Kun puhutaan että, neuvottelu on ymmärtämistä ja vaikuttamista on se täysin sitä millä teet elantosi. Sinun tulee ymmärtää asiakastasi ja vaikuttaa häneen niin että hän ostaa tuotteesi tai palvelusi. Tiimiakatemialla on yleinen ongelma myynti, me emme tällä hetkellä lähde tarpeeksi asiakkaiden luo. Asiakkaidenkin on hankala löytää meidät, sillä useat tiimit tarjoavat kaikenlaista rakentamisesta, kahvilatoimintaan ja tapahtumista siivouspalveluihin. Osaamista toteuttaa löytyy, mutta uskallusta mennä asiakkaiden luo tarjoamaan ei niinkään.

Olen itse paininut myös paljon saman ongelman kanssa. Suurin osa projekteistani ja rahastani tulee lähiverkoston kautta. Tuntemattomat eivät näe arvoani ja osaamistani näin. Usea alumni puhuu, kuinka suuri hyppäys Tiimiakatemialta on työelämään. Tulee kovemmat suoritus ja tulospaineet, varsinkin yrittäjinä jatkaville. 

Asiaan kuitenkin tuli muutos, ainakin jo ajatuksen tasolla. Kävin kahden menestyneen sisällöntuottajan Sami Breilin ja Victor Janssonin vuorovaikutteisessa webinaarissa, missä puhuttiin kuinka tienata somen avulla, ilman seuraajakuntaa. Vaikka webinaarissa oli paljon toistoa ja maksullista valmennuspakettia myyvä kulma, antoi se hyvin ajatuksia jatko jalostusta varten. Mitä oikeasti hävisin, vaikka yrittäisin kaupallistaa omaa osaamistani, menisin asiakkaiden luo. Monet ovat niin kiireellisiä, että ulkoistaisi montakin asiaa, kun joku järkevä sitä osaa tarjota. Mitä sitten vaikka asiakas ei ottaisi palvelua. Tällä hetkellä, sillä ei olisi minulle ja monelle muulle Tiimiakatemialaiselle sen suurempaa merkitystä, sillä vaikka emme siitä saisi rahaa, niin oppisimme seuraavaan kertaan paremmiksi.

En tällä osiolla halua kertoa sitä että ”tämä on helppoa, kuhan tekee vaan”. Tiimiakatemialla moni kipuilee työstä irtaantumisesta, koska taloudellinen turva lähtee. Projekteista ja Tiimiakatemian hommista on hankala saada varmuutta, kun ne ovat niin epätasaisia. Ymmärrän nämä hyvin, mutta asia on ratkaistavissa.

Mietitään sisällön tuotantoa ja käytän trendaavaa TikTokkia esimerkkinä. Ajatellaan että jotta voit jättää Tiimiakatemian ulkopuoliset työt sinun tulee tienata 2400+alv kuussa. Kuulostaako sopivalta summalta opiskelijalle?  Mitä tarvitset? 4 ASIAKASTA, Jotka maksavat sinulle 600 €+ALV kuukaudessa. Yritysten TikTok standardit eivät ole kovin korkeat, ja uskon kenen tahansa Tiimiakatemialla ylittämään ne pienellä harjoittelulla. Tässä STEP-BY-STEP OHJE TOTEUTTAMISEEN.

1. Luo sisältöä siitä mikä sinua kiinnostaa omalle kanavallesi. Minua kiinnostaa ruoka, joten käytän sitä esimerkkinä. Tämän avulla todistat, että osaat kuvata ja saat tuloksia.
2. Mene asiakkaiden luokse, kenelle sisältöä voisit toteuttaa. Etsi oma kohderyhmä (maksukykyinen ja kiireellinen). Helpottaa tuotosten ymmärtämistä, ja miltä oman yrityksen tuotokset voisivat näyttää.
3. Neuvottele itsellesi testaus aika ja sen pääteeksi katsokaa jatkoa. Laskuta aina arvoperusteisesti, jos mahdollista. Sillä saat paremman hinnan itsellesi, asiakkaalle hinta on selkeämpi, eikä sinun tarvitse stressata tunneista ja miettiä tehokkuutta, kun neuvottelet reilun diilin molemmille.
4. Testi ajan jälkeen neuvottele heille palvelusopimus esimerkiksi 6kk, jos he ovat tyytyväisiä tuotoksiin ja tuloksiin. 
5. Toista niin monta kertaa (1–4) sykli, kun asiakkaita on tarpeeksi. Tämän jälkeen sinulla on 6kk turva vähintään. Ruoka esimerkissä todennäköisesti saat myös itse syödä ruuat, mitä kuvaat.

Yhden asiakkaan kuvaamiseen, editointiin ja siirtymisiin menee noin 6 h. Todennäköisesti paljon vähemmänkin, varsinkin kun kehitystä tulee. 4 asiakasta viikossa x 6 h työtä + 6 h yrityksen mahdollisia hallinnollisia tehtäviä viikossa = 30 H työtä viikossa, joten jää enemmän aikaa omillekin asioille. Jos haluaa tienata enemmän nostaa hintoja tai ottaa enemmän asiakkaita. 

Kuulostaako yllä mainittu hyvältä, jopa liian hyvältä. Tosiasiassa se vaatii aluksi töitä asiakkaiden ja pohja materiaalin eteen, mutta loppujen lopuksi se YHDEN askeleen päässä.

➡️ Mennä asiakkaiden luokse etsimään haaste ja neuvotella siihen ratkaisu!

Tällä hetkellä olen itselleni neuvotellut ohjelmavastaavan roolin, SaunaRekka VIP vastaavan roolin MidTruck festivaaleille ja juontajan roolin HärkäFesteille. Näiden avulla irtaannuin itse ensimmäisenä kesänä Tiimiakatemian ulkopuolisista töistä. Kun myyt ja sovit töitä kalenterissa selvästi eteenpäin, saat taloudellista turvaa. Toki ei minunkaan tilani mikään unelma ole. Voisin myydä ja neuvotella entistä enemmän, jotta saisin vielä enemmän rahaa ja jatkuvasti ostavia asiakkaita. Tämänhetkiset ovat tulleet verkoston kautta ja osoittamalla oma pätevyys ennen suurempia sopimuksia. Näiden avulla olen kuitenkin luonut itselleni riittävän taloudellisen turvan, muiden nopeiden töiden lisäksi. Loppujen lopuksi kaikki on siitä kiinni, että uskaltaako lähteä hakemaan sitä mitä haluaa.

Loppu muistutukset osiosta

✅ Mene asiakkaan luokse, se tuskin löytää sinua

✅ Neuvottelemalla näytä asiakkaalle tuottamasi arvo ja myy testaus jakso

✅ Laskuta arvoperusteisesti, jos mahdollista ja tähtää palvelusopimukseen

✅ Palvelusopimuksella saat turvan jättää muut työt

✅ Näe asioiden eteen vaivaa, tämäkään ei tule helposti

Jos olet lukenut ajatuksen kanssa tänne asti, uskon että olen alussa luomani lupauksen pitänyt!

Yleisiä ajatuksia kirjasta

Kirja oli mielestäni erittäin hyvä, se antoi näkökulmia ja työkaluja toimimiselle. Selkeästi kirjoitettu ja hyvin esimerkeillä tuettu kirja. Mieleeni tuli Sokoksella painotettu ”ymmärrän” sana, mihin asiakkaan on hankala aggressiivisesti reagoida. Reilu oli minulle uusi sana käyttöön, millä pelata itselle parempia sopimuksia. 

Omassa oppimisen kehityksessä myös kirja ja webinaari osuivat hyvään saumaan ja tukivat toisiaan. Loppujen lopuksi se myyminenkin on neuvottelua saada asiakas ostamaan palveluitani. Asiat jotenkin loksahtivat päässäni, että yhdellä tai korkeintaan muutamalla asiakkaalla saan itselleni riittävän tulonlähteen. Minulla on kuitenkin todella paljon osaamista monelta eri alalta. Osasta puuttuu pohjamateriaali, mitä haluan hieman tuottaa, mutta kesän jälkeen olisi tarkoitus lähteä myymään palvelusopimuksia sisällöntuotannosta ja elämyksellisyyden tuottamisesta. Tavoitteena jatkaa tätä jopa osittain mymmillä ja etsiä siihen yksi asiakas kenelle sitä tehdä. Suosittelen kirjaa kyllä vahvasti jokaiselle!