Neuvottelusta varmasti ensimmäisenä tulee mieleen yritysten väliset kauppaneuvottelut tai vastaavat. Ihminen on kuitenkin neuvotellut jo kivikaudelta asti, joten mistään uudesta tai erikoisesta asiasta ei ole kyse. Me kuitenkin neuvottelemme joka päivä jostakin, esimerkiksi ystävän kanssa lounaspaikasta keskusteleminen, sekin on neuvottelemista. Tämä ei ehkä kuullosta mitenkään viralliselta neuvottelulta, mutta siinäkin kaksi eri henkilöä etsivät yhteistä päätöstä, josta molemmat hyötyvät.

Kun suuret yritykset tekevät kauppaa, heiltä löytyy monesti ihan ammattihenkilöstöä, jotka istuvat neuvottelupöytään ja neuvottelevat kaupat päätökseen.

Miten sitten joku ihminen on parempi neuvottelemaan kuin toinen tai miten yrityksillä on ihan omat neuvottelijat, jotka ovat isossa roolissa suurien yrityskauppojen kanssa.

Tähän vaikuttavat todella monet eri asiat ja tähän ja moneen muuhunkin aiheeseen sai vastauksia Sami Miettisen sekä Juhana Torkin kirjasta Uusi neuvotteluvalta – Saat minkä neuvottelet, et mitä ansaitset. Valitsin myös tämän kirjan tulevan kesän projektia varten, sillä siinä pääsen ensimmäistä kertaa tekemään puhdasta myyntityötä, jossa käyn asiakkaiden luona neuvottelemassa heille maalausurakoita.

”Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta.”

Olen pitänyt itseäni aina suhteellisen hyvänä neuvottelijana, koska omaan hyvät kommunikointitaidot sekä osaan ”käsitellä” erilaisia ihmispersoonia, mutta silti on monessa asiassa parannettavaa. Kirjaa lukiessa sai kyllä todella paljon uusia ajatuksia sekä oppia mitä kaikkea neuvottelemisessa sekä kommunikoinnissa kannattaa huomioida.

”Kun neuvottelemme, autamme toisia auttamalla itseämme.”

Kirjassa käytävät esimerkkitilanteet olivat lasten synttärijuhlien kakun jakamishetkestä yritysmaailma suurimpien kauppojen neuvotteluihin, joten näistä oli hieman haastavaa saada oman elämän näkemyksiä. Kirjasta kuitenkin sai hyviä ideoita, kuinka kehittää omia neuvottelutaitoja.

Miten suomalaiset neuvottelevat

Kirjassa puhuttiin, kuinka suomalaisten maine kansainvälisissä yritysten sekä politiikan neuvottelupöydissä on erinomainen, vaikkakin silti heikkouksiakin löytyy. Varsinkin kansainvälisillä kriisikentillä suomalaiset ovat parhaita, jossa viileä ja sisukas luontevuus paineen alla ovat tässä avainsanana. Tästä onkin ollut hyötyä hieman kiivaampien ja tunteellisten persoonien kanssa.

Tämän saman huomasin itsekin hyvin myös rauhanturvaajana ollessani, kuinka suomalaisia arvostettiin rauhallisuuden ja ammattitaidon takia. Tässä taas hyvänä vastakohta oli esimerkiksi ranskalaiset. Meissä on melkoisen paljon kulttuurisia luonne eroja.

Heikkoutena mainittiin myös tämä sama asia, rauhallisuus. Kirjassa Antti Sierla kertoi, kuinka oli toiminut Suomen Nato-suurlähettiläänä ja pääsi seuraamaan Suomen toimia EU:ssa aitiopaikalta vuosien ajan. Hän mainitseekin suomalaisten heikkoutena olevan aktiivisuuden puutteen sekä alamaisuuden kulttuurin.

”Menemme katsomaan, mitä muut ovat päättäneet ja palaamme kotimaahan pohtimaan, mitä tekisimme.” – Antti Sierla

Tuosta lauseesta itselleni heräsi hyvinkin paljon kokemuksia työelämästä sekä myös meidän tiimimme osilta. Työelämässä tai tiimiakatemialla saatamme keskustella jostakin asiasta, joka herättää paljon kysymyksiä tai erimielisyyttä, mutta monesti olemme vaan hiljaa. Tyydymme helposti siihen tilanteeseen mikä nyt sattuu olemaan ja menemme mutisematta eteenpäin. Osittain hienoa ja ihannoitavaa, mutta sen jälkeen monesti huomaa, kuinka mennään kahvihuoneeseen tai kaverin luokse keskustelemaan, kuinka asiat olisi pitänyt tehdä eri tavalla. Tässä pitäisikin meidän osata kehittää meidän neuvottelukulttuuriamme ja pyrkiä olemaan avoimempia sekä rohkeampia molempiin suuntiin.

Hyvä poliisi – paha poliisi – Arte

Jokainen varmasti tietää kuvaukset hyvästä sekä pahasta poliisista ja kuinka tätä tyyliä käyttäen rakennetaan kuulusteluissa suhdetta kuulusteltavaan. Tätä samaa vertauskuvaa käytetään myös kirjan mukaan yritysmaailmassa ja politiikassa.

Kuinka tätä sitten käytämme meidän tiimimme arjessa? Kirjassa puhuttiin, kuinka selvästi jaetut roolit tuovat järjestystä kaaokseen. Meillä ei ole selkeästi jaettuja rooleja, mutta kirjaa lukiessa huomasin hyvin, kuinka tiimiläisemme sijoittuivat tiettyihin ”rooleihin”.

Kirjassa mainittiin, kuinka hyvässä neuvottelutiimissä on oikea määrä valtaa, analyyttisyyttä, sosiaalisuutta sekä periaatteellisuutta. Tiimin voikin jakaa kahteen osaan, jossa beetaneuvottelijat koostavat analyyttisen sekä luovan puolen ja toinen osapuoli on piiloalfajohtajia. Piiloalfajohtajat edustavat valtaa, sosiaalisuutta sekä periaatteellisuutta.

Koenkin, että meidän tiimissämme on aika lailla nämä kaksi ”persoonaa” hyvässä tasapainossa ja meidän yhdessä käydyt neuvottelumme ovat hyvällä tasolla. Joskus kylläkin asiat tahtovat jäädä käymättä kunnolla läpi, mutta näen tässäkin meidän kehittyneen huimasti vuoden aikana. On myös ollut ilo huomata, kuinka muutamat henkilöt ovat rohkaistuneet keskustelemaan niistä ikävimmistäkin asioista enemmän sekä uskaltavat tuoda asioita esille.

Oikean neuvottelutilanteen valinta

Suomessakin on osattu tehtyä historian huonoimpia kauppoja, kun on istuttu neuvottelupöytään väärien henkilöiden kanssa. Yksi neuvottelutaitojen isoin taito onkin osata valita oikeat neuvottelutilanteet.

”Kun harkitset neuvottelua, tee realistinen arvio, kuinka suuri voitto on saavutettavissa ja kuinka paljon voiton eteen on riskeerattava. Jos saldo jää selvästi plussalle, olet valinnut oikean pöydän”

Tähän voi verrata meidän yhtä projektiamme, jossa on tarkoitus kerätä varainkeruuta/kumppanuuksia urheiluseuralle. Saimme soittolistat, joista näkyy yrityksen tiedot sekä yhteystiedot. Vaikka sponsoreiden saaminen on alkuunsakin haastavaa tähän aikaan vuodesta sekä maailman tilannetta ajatellen, pystyisi tuosta listalta valmiiksi karsimaan muutamat yritykset pois, vaikka haluaisikin ”istua kaikkiin pöytiin” ja testata, tulisiko sieltä mitään. Mutta jos näen listalla esimerkiksi jonkin maansiirto tai rakennusfirman, voin jo melkein valmiiksi sanoa, ettei sieltä myöntävää vastausta tule. Tällöin realistisen arvion tekeminen ennen neuvotteluja auttaa tekemään päätöksiä, tuhlaako aikaansa vai ei.

Huippuneuvottelijan perusominaisuudet

Lähden purkamaan reflektioon huippuneuvottelijan neljä eri perusominaisuutta, jotka ovat:

• valta
• analyyttisyys
• sosiaalisuus
• periaatteellisuus

Valta

Vallan käyttäminen neuvottelutilanteissa onkin melkoinen taiteenlaji. Valta tuo tietyissä tilanteissa todella paljon etua, mutta joissakin tilanteissa se voi syödä neuvotteluparin motivaation neuvottelupöydässä. Jos valtaa tahtoo näyttää liikaa, voi toinen kokea, ettei halua edes lähteä neuvottelemaan suuren vallan omaavan henkilön kanssa, koska he päättävät kaikesta.

Status onkin isossa roolissa, kun puhutaan vallasta. Status tulee vallan mukana lähes automaattisesti ja tämän käyttäminen voi joskus olla jopa hankalaakin, vaikka alkuunsa voisi kuvitella, että se toisi helpotusta.

Onkin hyvä miettiä, minkälaisella statuksella istuu neuvottelupöytään tai tilanteeseen. Kirjassa pohdittiin korkean statuksen käytön haastavuudesta.

”Korkean statuksen omaava ei saa näyttää tai käyttää asemaansa liikaa ja se onkin tämän pahin virhe, jos sitä korostaa tarpeettomasti. Pitää osata muistuttaa omasta loukkaamattomuudesta ja luoda itsestään kuvaa neuvottelijana, jota ei voi käyttää hyväksi tai komennella. Omaa korkeaa statusta korostetaan vain erikoistapauksissa.”

Matala status taas miellyttää ja kannustaa vuoropuheluun mutta ei ole niin vaikuttava. Korkea status taas vaikuttaa, mutta ei miellytä eikä kannusta yhteistyöhön.

Kuulostaa melko vaikealta, kun sen näin kertoo. Mutta statuksen sekä vallan käytössä pitääkin osata liikkua ja pyrkiä samalle tasolle neuvoteltavan kanssa. Näistä asioista lisää hieman myöhemmin.

Omia kokemuksia kylläkin löytyy työelämästä sekä tiimiakatemialta, kun on pyritty kehittämään jotakin asiaa. On ollut tilanteita, jossa on keskustelun aiheena vaikkapa asioiden kehittäminen. Alemmalla statuksella olevat ovat antaneet kehitysideoita ylemmällä statuksella olevalle ja kehitysideat saatetaan lytätä jo ennen kuin niitä on kunnolla esitetty. Tällainen tilanne ei ainakaan kannusta tulevaisuudessa istua neuvottelupöytään niin innokkaasti.

Miten sitten ilmaista status neuvottelupöydässä?

Jokaisen ihmisen status on jo määritelty siinä vaiheessa, kun hän istuu ”neuvottelupöytään”. Ainakin osittain. Tähän vaikuttavat monet asiat ulkonäöstä, historiaan ja koulutukseen sekä kaikkeen siltä väliltä. Kirjassa puhuttiinkin siitä, kun status on tehokas tapa tuoda neuvotteluihin lisäpanosta, saattaa jotkut tehdä näissä tapauksissa omia temppujaan, kun astuvat pöytään. Esimerkiksi me kaikki valitsemme työhaastatteluun tietynlaiset vaatteet, joilla voimme tuoda omaa statusta esille minkälainen ihminen olemme.

Statuksen ilmaisemiseen löytyy siis monia keinoja. Itse koen yhden asian tässä olevan isossa roolissa ja se on itsestään huolehtiminen. Kun voin fyysisesti hyvin, voin myös henkisestikin ja sitä kautta myös itsevarmuus kasvaa.

”Nöyrästi, muttei nöyristellen” – Ystävä

Näin joskus eräs ystäväni sanoi, kun lähti sovittelemaan uutta työsopimusta. En tiedä mistä oli lauseen napannut, mutta itselleni se jäi hyvin mieleen. Kirjassa puhuttiin paljon ”alfa” sekä ”omega” statusten eroista ja vaikka astelisinkin alfojen sekaan, en koe, että sinne pitää nöyristellen mennä keskustelemaan. Tietyissä tilanteissa nöyränä oleminen tuo kunnioitusta toista kohtaan, mutta nöyristelemään ei pidä ruveta, sillä itsekunnioitus ja itsevarmuus pitää osata säilyttää.

Itselläni oli työelämässä sellainen tilanne, jossa olin jo maininnut esimiehelleni, että olen etsimässä muita töitä ja olin jo saanut uuden työtarjouksen toisesta yrityksestä. En enää kokenut, että saisin nykyisestä työstä enää tarpeeksi irti. He halusivat, että keskustelisimme asiasta vielä lisää muun muassa työnkuvan sekä palkan tiimoilta.

Tämä neuvottelutilanne oli itselleni erittäin rento ja mukava, sillä huomasin, että olin juuri siinä asemassa kenellä ei ollut mahdotonta tarvetta jatkaa töitä, eli en ollut riippuvainen heistä. Olin siis päässyt tilanteessa työnantajani yläpuolelle, sillä he taas halusivat pitää minut töissä. Pystyin siis olemaan todella rennosti neuvottelujen aikana.

Pääsimme kuitenkin yhteisymmärrykseen neuvottelujen päätteeksi ja työt jatkuivat vielä tämän jälkeen.

”Vallan epätasapaino näkyy neuvotteluinnokkuudessa. Sopimusta enemmän tarvitsevalla neuvottelutaholla on vähemmän valtaa ja vähemmän tarvitsevalla enemmän.”

Tässä kuvassa on hyvin kuvastettu neuvottelijan valtarooleja statuksen sekä vallan vertailun avulla. Jokainen meistä on neuvottelutilanteissa jossakin näistä rooleista automaattisesti tai tietämättään. Rooleja onkin hyvä hieman miettiä, missä roolissa on missäkin vaiheessa neuvotteluja. Myös hyödyttömimmät ja ikävimmät roolit on hyvä tiedostaa, ettei niihin joutuisi.

Parhaimmat neuvottelijan roolit löytyvät ”Ystävä – Kumppani – Kummisetä” akselilta ja rooli voikin vaihtua neuvottelujen aikana näiden välillä tilanteen mukaan. On jopa suotavaa muokkautua tilanteen mukaan eri rooliin.

Huonoimmat roolit taas löytyvät ”Orja – Vänrikki – Tyranni” kohdista ja näiden roolien neuvottelut harvemmin päätyvät hyvään lopputulokseen.

Meinasin jättää näiden persoonien avaamisen, mutta tässä näitä nyt on hieman omin sanoin muokkailtuna.

Ystävä – Ystävällinen, mukava, nöyrä sekä tuttavallinen. Luotettavan oloinen kaveri.

Kumppani – Voidaan kutsua ns. aloituskohdaksi/perusrooliksi, jossa ollaan, kun neuvottelut alkavat. Tästä sitten lähdetään katsomaan, mihin suuntaan mennään.

Kummisetä – Joustamaton, tiukka. Ilmaisee miten asiat menevät. Voi käyttää tietyissä tilanteissa neuvottelutilanteen suoristamisena.

”Aseella ja ystävällisellä sanalla pääsee toisinaan pidemmälle, kuin pelkästään ystävällisellä sanalla” – Al Capone

Orja – Ei tuo neuvotteluun mitään muuta kuin myötäilyä ja suostuu kaikkeen mitä muut sanovat.

Vänrikki – Kaveri, joka luulee olevansa Kummisetä, mutta korkean statuksen teeskentely ei ole uskottavaa. Tässä roolissa oleva ei ole vaikuttava eikä rakentava. Voidaan myös käyttää sanaa kusipää.

Tyranni – Ilmoittaa kuinka asiat menevät kyselemättä muilta mitään mielipiteitä. Tämän lisäksi saattaa vielä uhkailla, jos asiat eivät mene hänen mukaansa.

On kuitenkin tärkeää pysyä omana itsenään, vaikka näitä rooleja vaihtaisikin tiedostaen. Jos esimerkiksi kummisetänä leikkiminen ei tunnu luontaiselta, ei sitä kannata väkisin yrittää tehdä.

”Viime kädessä status lunastetaan käytöksellä”

Analyyttisyys

Analyyttisyys neuvottelutilanteissa tarkoittaa mielestäni sitä, että sinulla on kyky analysoida tilanteita eri näkökulmista. Osaat nähdä oman sekä neuvottelukumppanin näkökulmat hyvin ja luoda sitä kautta tarvittavat ratkaisut. Kykenet analysoimaan neuvottelutilanteita jo ennen niiden syntymistä, niiden aikana sekä niiden jälkeen, olivatpa ne sitten onnistuneita tai epäonnistuneita. Pyrit kehittämään omia neuvotteluominaisuuksiasi jatkuvasti.

Koen analyyttisyyden myös tärkeäksi osaksi lähes kaikessa mitä ikinä tekeekään. On hyvä pohtia, miksi mitäkin tekee, millä tavalla sekä kuinka asioissa voisi kehittyä. Tätähän tämä reflektointikin on.

”Analyyttisyys on neuvottelijan kykyä luoda ja tunnistaa hyödyllisin sopimusvaihtoehto”

Itse analysoin yllättävän paljonkin esimerkiksi soitettaessa erilaisille yrityksille, että mikä olisi juuri se oikea tapa lähestyä tiettyä kohderyhmää. Varsinkin tässä alkuvaiheessa on hyvä myös testata erilaisia tyylejä ja löytää niitä uusia tapoja käydä neuvotteluja.

Kaikilla osapuolilla on varmasti omanlaisia haluja sekä tarpeita, joten joudutaan miettimään, miten mahdollisimman moni hyötyisi tilanteesta. Pitääkö tehdä kompromisseja tai muokata tilannetta? Lopputuleman pitäisi olla kuitenkin sellainen, että kaikki ovat tyytyväisiä.

Mitäs sitten, jos neuvottelut junnaavat paikallaan ja ollaan vain ystävällisiä toisiamme kohtaan?

Harvadin yliopistossa on kehitelty nelivaiheinen säännöstö, joka auttaa pääsemään neuvotteluissa eteenpäin, jos neuvottelut tuppaavat junnaavan paikallaan. Alla olevaa neljää sääntöä voisi hyvinkin käyttää tiimin arjen neuvotteluissa ja ongelmien ratkaisemissa. Olemmekin aika hyvin osaa näistä tehneetkin, mutta esimerkiksi viimeisin eli Kriteerit, on meiltä jäänyt turhan paljon pois.

• Ihmiset. Erota ihmiset ja ongelmat toisistaan.
• Tarpeet. Keskity tarpeisiin, älä positioihin.
• Vaihtoehdot. Etsi luovasti joukko vaihtoehtoisia ratkaisuja ennen kuin siirryt varsinaiseen päätöksentekovaiheeseen.
• Kriteerit. Edellytä, että lopputulos perustuu objektiivisesti määriteltäviin kriteereihin.

Olen ainakin itse nyt jälkeenpäin pistänyt merkille, että meidän olisi jo ensimmäisenä vuotena ollut hyvä keskittyä enemmän tiimimme tarpeisiin. Eli miettiä kunnolla ja rauhassa, mitä todella tarvitsisimme, näin olisimme voineet välttyä ylimääräiseltä työltä ja keskittyä paremmin siihen mikä oikeasti hyödyttäisi. En kuitenkaan koe, että olisimme mahdottomasti ylimääräistä tai turhaa työtä tehneet.  

Sosiaalisuus

Tämä ominaisuus nyt tulee itselleni kuten varmasti muillekin itsestäänselvyytenä. Mutta vaikka se olisikin itsestäänselvyys, on se yksi isoin sekä tärkein rooli kun mennään neuvottelutilanteeseen. Sosiaalisuus on kaiken kommunikoinnin lisäksi kykyä havainnoida sekä hallita tunteita.

Koen itse olevani sosiaalisesti lahjakas ja pidän erilaisista keskusteluista ihmisten kanssa. Kuitenkin joissakin neuvottelutilanteissa olen kokenut, että olen jäänyt melko hiljaiseksi ja monta asiaa on jäänyt sanomatta, vaikka neuvotteluhetkessä on päästy hyväänkin päätökseen.

Kirjassakin oli puhetta, että liian helposti syntynyt sopimus ilman minkäänlaista kitkaa voi tuntua, että tässä on jotakin mätää. Eli vaikka olisitkin jo tyytyväinen ensimmäiseen tarjoukseen tai ehdotukseen, kannattaa asioita nostaa esille. Olen kuitenkin itse tykännyt kysellä kaikkea muutakin aiheeseen liittyvää, jolloin saa enemmän tietoa vaikkapa siitä uudesta mahdollisesta työpaikasta. Lisäksi ankeat hiljaiset hetket jäävät vähemmälle.

Kirjaa kirjoittaessaan oli kysytty liike-elämän neuvottelijoilta, mikä on kaikkein tärkein tekijä neuvottelujen onnistumisessa ja tähän yleisin vastaus oli neuvotteluilmapiiri.

Onhan tuo varmasti yksi merkittävimmistä asioista mitä neuvottelupöydässä haluaa. Jos tunnelma on jo alkuunsa kireä, on varmasti hankala lähteä ratkomaan asioita yhdessä verrattuna positiiviseen ja hyvään ilmapiiriin. Ilmapiiriin kuitenkin vaikuttavat todella monet asiat ihmisten välisestä historiasta neuvottelupaikkaan asti.

Kirjassa oli yllättävä psykologinen keino, jolla saadaan vähennettyä fyysistä sekä henkistä vastakkainasettelua. Monet neuvottelijat nimittäin pitävät epäsymmetrisestä katseiden kohtaamisesta, eli ei olla koskaan aivan suoraan toista vastaan. Tätä kun mietti, niin näinhän se on.

Kuvittele itsesi istumassa täysin kasvotusten vastakkain työhaastattelussa vs. olet hieman viistossa puhujien kanssa. Kumpi ahdistaa enemmän ja kummassa on helpompi keskustella. Tätä on joskus ennenkin tullut mietittyä, kuinka olisi fiksuinta istua pöydässä, jossa on muita ihmisiä, mutta nyt sai ainakin jonkinlaisen vastauksen.

Sosiaalisia taitoja on kuitenkin hyvä pyrkiä aina kehittämään ja yksi oleellisimmista asioista mitä neuvottelutaidoissa tulee, on osattava käsitellä ihmisiä. On myös ymmärrettävä, että ihmisillä on paljon erilaisia haluja sekä tarpeita, jotka on hyvä ottaa huomioon.

”Sosiaalisuus on neuvottelujen voiteluainetta”

Periaatteellisuus – Eettisyys

Meiltä kaikilta varmasti löytyy periaatteita, joiden kautta löytyy rajoja, joiden yli emme ole valmiita menemään mistään hinnasta. Tätä samaa ajatusta voidaan käyttää niin elämässä yleisesti kuin neuvottelupöydässäkin. Tähän vaikuttavat myös paljon sinun omat arvosi, joten nekin ovat jokaisen hyvä pyrkiä käymään läpi.

Tällaisesta tilanteesta sainkin hyvän esimerkin, kun katsoin juuri Netflixistä sarjan Golfin pelaajista. Sarja oli tosin tehty pääosin PGA-turnauksen sekä LIV Golf sarjaan vastakkainasettelua varten ja tämä olikin jokaisessa jaksossa vahvasti esillä. LIV Golf sarja on siis Saudi-Arabian tekemä uusi golfsarja, joka tarjoaa huippupelaajille uskomattoman rahallisia sopimuksia. Tämän tarkoituksenahan on kiillottaa maan mainetta, sillä siellähän ei nuo ihmisoikeusasiat oikein tahdo mennä nappiin.

Sarjan aikana oli haastateltu paljon pelaajia ja heiltä kysyttiin mielipiteitä sarjaan vaihtamista. Pelaajia oli niin puolesta sekä vastaan. Tästä ehkä saikin hyvän näkemyksen sopimusneuvotteluihin sekä periaatteisiin.

Onko pelaaja valmis tekemään sopimuksen sellaisen maan sarjan kanssa, jossa esimerkiksi juuri nuo ihmisoikeudet ovat järkyttävän huonolla tolalla. Pelaajille, jotka siirtyivät pelaamaan LIV sarjaan, saivat lisäksi kiellot osallistua PGA-turnauksiin.

Monella pelaajilla oli selvästi jyrkkä kanta, että eivät lähde pelaamaan ja tukemaan Saudi-Arabian sarjaan, vaikka heille tarjottiin todella suuria rahasummia ja vieläpä niin, että ei tarvitsisi pelata niin paljoa kuin PGA-turnauksissa. Heillä siis olivat selvät periaatteet, joita halusivat noudattaa, vaikka houkuttimia olikin.

Osalla pelaajista taas omat periaatteet häilyivät ja olivat valmiita lähtemään pelaamaan Saudi-Arabian turnauksiin suuria rahasummia vastaan.

Eli yrityksillä kuin ihmisilläkin voi ja pitääkin olla omia periaatteitaan sekä arvoja, joita noudattaa neuvottelutilanteissa eikä kaikkeen ei voi suostua. Periaatteet myös vievät meitä johonkin tiettyyn suuntaan pitkällä aikavälillä.

Vaikka en vielä ole itse täysin kunnolla selkeyttänyt omia arvojani, löytyy minulta tiettyjä periaatteita, joiden kautta elän ja teen neuvotteluja.

Mitä kirjan oppeja vien käytäntöön

Vaikka kirjasta saikin enimmäkseen ison maailman neuvotteluvinkkejä, käyvät nämä varmasti vielä tässä elämänvaiheessa oleviin neuvotteluihin ja elämään ylipäätänsä. Kokosin vielä loppuun muutaman noston, joita on hyvä pitää mielessä tulevaisuudessa.

• Aseta tavoite, mitä haluat neuvottelulla tavoitella
• Valmistaudu, mieti kysymyksiä ja vastauksia ennakkoon. Ei haittaa, vaikka niitä ei käsitellä neuvottelutilanteessa, olet silti itsevarmempi itse tilanteessa, kun tiedät asioista laajemmin.
• Ota mahdollisimman paljon selvää neuvottelukumppanistasi
• Ole avoin, ole joustava
• Saa toinen näyttämään hyvältä, mutta älä taktikoi neuvottelukumppaniasi vastaan
• Ymmärrä tarpeita ja haluja. Ole myös avoin näitä kohtaa, sillä ihmisiä motivoi erilaiset asiat
• Analysoi. Mieti, mikä meni hyvin, mikä huonosti. Miten kehityt lisää.