Uusi vuosi on taas pyörähtänyt käyntiin ja opiskelu sekä kirjojen luku saa jatkua. Pohdin pitkään mikä tulisi olemaan vuoden ensimmäinen kirjani. Lähdin miettimään asiaa siltä kantilta, mitä haluan oppia tulevaisuutta varten ja mistä minulla ei paljoakaan tietämystä vielä ole. Lopulta kiinnostuin Sami Miettisen ja Juhana Torkin kirjoittamasta kirjasta, joka kantaa nimeä Uusi neuvotteluvalta. Kirja on Samin ja Juhanan toinen osa neuvotteluvallasta.

Oma suhtautuminen neuvotteluihin on aina ollut kiinnostunut. Neuvottelua tapahtuu jatkuvasti lähes jokaisen elämässä enemmän ja vähemmän tärkeissä asioissa. Kun puhutaan nimenomaan niistä tärkeistä neuvotteluista, joissa molemmat osapuolet pyrkivät ajamaan omaa etua uskon, että tämän kaltaisia neuvotteluja tulee varmasti jossain vaiheessa itsellekin eteen. Olen perustanut osakeyhtiön 2022 toukokuussa ja liikeideoita on pyöritelty sieltä asti tänne 2023 helmikuuhun asti. Nyt alkavat kuitenkin liiketoiminnan kuviot olemaan selvät ja kohta saakin painaa jo kaasua. Yrittäjän elämän ja etenkin liiketoiminnan rakentamisen aikana todennäköisesti joutuu neuvottelemaan useista eri asioista. Pankkineuvottelut, yhteistyökumppanit, kuljetus, toimijat jne. Olen jo ennen kirjan lukemista yrittänyt valmistautua neuvotteluihin hyvin ja miettinyt minkälaisia kysymyksiä tai vastalauseita saatan neuvotteluissa kohdata. Kirjaa oli tämän takia mielenkiintoista lähteä lukemaan, koska tiesin sen opeista olevan todellista hyötyä käytännössä. Jokaisen aiheen kohdalla pyrin peilaamaan toimintatapoja omaan elämään ja pohdin, kuinka voisin hyödyntää niitä omissa tulevissa neuvotteluissa.

Kirjassa kuvataan huippuneuvottelijan koostuvan neljästä osatekijästä. Valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus. Teorian mukaan huippuneuvottelijalla on myös selkeät tavoitteet neuvotteluissa, jotka ovat neuvotteluhyödyn jakaminen ja kasvattaminen, myyminen ja johtaminen. Valta neuvotteluissa on sillä osapuolella, jolla on neuvottelun aiheen osalta enemmän kokemusta tai joka omaa parempien sosiaalisten taitojen ja itsevarmuuden kautta vahvemman auktoriteetin. Tämä osa on tärkeä neuvotteluissa, koska tietyissä tilanteissa se antaa edun rohkeudessa esittää suoria vastalauseita ja kyseenalaistuksia tai tuo ylipäätään vaan nopeutta tekemään vahvoja ratkaisuja. Tämä on todellakin se osa-alue, joka osittain itseltä puuttuu, sillä olen ollut aina neuvotteluissa enemmänkin kuuntelija ja esittänyt vain omat toiveet ilman sen isompaa tilanteen haltuun ottoa. Omalla kohdalla tietynlaista vallan otetta olisi hyvä harjoitella neuvotteluita varten. Uskon sen lisäävän myös uskottavuutta, kun tahdonvoima paistaa neuvotteluissa.

Analyyttisyys on taas omia vahvuuksiani. Olen hyvä kuuntelemaan vastapuolta neuvotteluissa ja prosessoin asioita tarkasti päässäni, jonka avulla pyrin löytämään tilanteeseen kuin tilanteeseen parhaan ratkaisun. Taitava neuvottelija ei pyrikään neuvotteluissa viemään potista isoimpia hyötyjä itselleen. Taitava neuvottelija löytää ratkaisun, kuinka niin sanotusti kasvattaa pottia ja kasvattaa sitä kautta molempien osapuolten hyötyjä alkutilanteeseen nähden. Neuvottelija ei esimerkiksi vain tee päätöksiä oman edun ajamiseksi tai tekisi karkeita kompromisseja, joissa ei voita kumpikaan osapuoli, vaan ennemminkin löytää keskustelun kautta uusia keinoja asioiden toteuttamiselle, jotta suoraan yksinkertaiseen kompromissiin ei tarvitse tyytyä.

Sosiaalisuus neuvotteluissa on ehdottomasti omasta mielestä tärkein huippuneuvottelijan osa-alue. Se pitää sisällään paljon tärkeitä asioita, joiden avulla neuvottelusta saadaan huomattavasti enemmän irti. Sosiaalisuus pitää sisällään hyvän tilannehuumorin, ystävällisyyden, imartelun, katsekontaktit, äänen sävyn, kohteliaisuuden ja paljon muutakin. Sosiaalisilla taidoilla luodaan hyvä ensivaikutelma neuvotteluissa ja ne pitävät myös neuvottelut vastapuolelle mielenkiintoisina. Myös sopiva määrä kehuja vastapuoleen päin oikeissa hetkissä lisää vastapuolen keskittymistä ja hyvää suhtautumista neuvottelijaan. Sosiaalisen henkilön kanssa on mukava käydä keskustelua ja tunnelman saa pidettyä helpommin kevyenä. Koen itse omaavani nämä taidot todella laajalti ja olenkin päässyt hyödyntämään niitä jo jonkinlaisissa neuvotteluissa, kuten työhaastattelut, yrityksen lainakeskustelu pankin kanssa tai palaverit yhteistyökumppanien kanssa.

Periaatteellisuus neuvotteluissa määrittelee neuvottelulle arvot ja tietyt rajat. Mikäli neuvotteluista halutaan kestäviä, tietyt arvot ja periaatteet on löydyttävä. Hyvä neuvottelija rakentaa pitkäjänteisesti luottamusta periaatteellisuudellaan ja tätä kautta kasvattaa omaa mainetta. Periaatteellisuus antaa myös mahdollisuudet rakentaa pitkän ajan kumppaneita. Käytännössä hyvä neuvotteluiden periaatteellisuus tarkoittaa eettisyyttä, vastuunottoa omista teoista, omakohtaista kasvua ja koko yhteisön hyödyn ajattelua.

Omia neuvotteluita selkeyttää ja helpottaa se, kun keskityn jaottelemaan ne osiin kirjan oppien avulla. Aluksi luodaan ensivaikutelma ja suhde vastapuolen kanssa. Tämän jälkeen kartoitetaan molempien osapuolien tarpeet ja tavoitteet. Sitten aletaan yhdessä etsimään ratkaisuja tarpeiden saavuttamiseksi, eli otetaan konkreettiset vaihtoehdot pöydälle. Tämän jälkeen päätetään vastapuolen kanssa, mikä vaihtoehto on sellainen, josta molemmat hyötyvät ja tehdään alustava päätös. Tämän jälkeen vaihtoehtoa muokataan siten, että molemmat saavat mahdollisimman suuren hyödyn ja sovelletaan vaihtoehto tukemaan sitä. Lopuksi asia lyödään lukkoon. Otin nämä asiat itselle ylös ja aion ehdottomasti tulevissa neuvotteluissa ottaa tämän rakenteen huomioon. Pystyn paremmin valmistautumaan tulevaisuudessa, kun tiedän missä vaiheessa neuvottelua on hyvä ottaa mitkäkin osatekijät käyttöön.

Kirjasta vielä sen verran, että se oli mielenkiintoista luettavaa. Sain uuden ja tarkemman käsityksen neuvotteluiden kokonaisuudesta ja sain paljon vinkkejä oman käytöksen viilaamiseen neuvotteluissa. Kirja oli todella ajankohtainen itselle ja koen saavani siitä haluamani hyödyn. Tämä oli ensimmäinen kirjani neuvottelusta ja antoi mielekkään laskeutumisen neuvottelun maailmaan.