Ajattelin oppia lisää myyntityöstä, josta olen pintaraapaisun päässyt jo kokemaan. Olin kesällä myyntityössä eräässä maalausfirmassa, joka on erikoistunut talojen ulkoverhoilun maalauksiin. Minulle se oli todella opettavainen kokemus, koska en ole aikaisemmin kauheasti raakaa myyntityötä tehnyt. Olin hieman yllättynyt siitä, kuinka hankalaa myyminen on silloin, kun asiakkaalla ei ole valmiiksi ostohousut jalassa. Luukutus eli kylmäkäyntien tekeminen asiakkaiden ovilla oli etenkin hienoa hommaa, koska silloin pääsi puhujan lahjat käyttöön. Hienoa oli myös onnistua niissä tilanteissa, kun sai myytyä jotain, mistä asiakkaalla ei ollut muutama tunti sitten mitään hajua.

Mitä myynnissä tulee ottaa huomioon, on yleensä paljon enemmän, kuin mitä tavalliselle Matti Meikäläiselle tulee mieleen.

1. Tunteet ja päätöksenteko

Myynti alkaa asiakkaan tarpeiden tunnistamisesta ja ymmärtämisestä. Myyjän on kuunneltava asiakasta aktiivisesti ja tarjota ratkaisuja, jotka vastaavat asiakkaan tarpeita. Vaikka asiakkaalla ei aina varsinaista tarvetta olisikaan, niin hänelle voi mahdollisesti sellaisen luoda. Silloin tunteet tulevat peliin ja myyjä on yleensä vahvoilla, koska päätöksenteko tapahtuu yleensä tunteella ja järjellä pyritään perustelemaan päätöstä itselle.

2. Luottamus

Olen kuullut ja lukenut, että luottamus on todella ratkaiseva tekijä myyntipsykologiassa. Asiakkaan on voitava luottaa myyjään ja yritykseen, jotta hän on valmis tekemään ostopäätöksen. Myyjän täytyy osoittaa ammattimaisuutta ja antaa rehellistä tietoa sekä täyttää lupauksensa.

3. Sosiaalinen todiste

Ihmiset ovat yleensä taipuvaisia seuraamaan muita ja tekemään samanlaisia päätöksiä. Myyntipsykologiassa hyödynnetään sosiaalista todistetta, kuten asiakasarvosteluja ja suosituksia vakuuttamaan asiakkaat. Tästä hyvä esimerkki on se, että jos johonkin osoitteeseen sai maalausurakan myytyä, ovat heidän naapurinsa silloin tulilinjalla, koska yleensä asuinalueilla on samanikäisiä taloja ja naapurikateus on tosi kuin vesi.

4. Kiire ja rajallisuus

Ihmiset reagoivat usein voimakkaasti tietoon siitä, että jotain on rajoitetusti saatavilla tai tarjous on voimassa vain tietyn ajan. Tämä voi lisätä kiireellisyyttä ja motivoida asiakkaita tekemään päätöksen nopeammin. Kesällä minulle annettiin ohjeet, että pitää asettaa tarjoukselle voimassaolopäivämäärä aina noin kolmen päivän päähän. Jos asiakas välttämättä tarvitsi lisäaikaa, sitä saatettiin antaa viikon loppuun asti.

5. Kognitiivinen dissonanssi

Ihmiset haluavat yleensä pitää kiinni tekemistään päätöksistä ja välttää ristiriitaa. Myyjä voi auttaa asiakasta välttämään kognitiivista dissonanssia tarjoamalla tietoa, joka tukee asiakkaan tekemää päätöstä. Minun tapauksessani voin antaa referenssejä erilaisten maalien käytöstä ja niillä aikaan saadusta lopputuloksesta, jotta asiakkaalla on parempi mieli, vaikka vaihtaa erilaiseen maaliin, jolla talo on viimeksi maalattu.

6. Henkilökohtainen sovitus

Myyjän on ymmärrettävä asiakkaan tarpeet ja tarjoiltava ratkaisuja, jotka sopivat näihin tarpeisiin. Yksilöllinen lähestymistapa voi vahvistaa asiakassuhteita. Jokainen asiakas on erilainen persoona ja heillä on erilaiset tarpeet. Samankaltaisuuksia usein löytyy, mutta yksikään ei ole täysin samanlainen. On siis pakko olla kykyä soveltaa ja räätälöidä tarjousta ja palveluita asiakkaan tarpeiden mukaan.

7. Hintapositiointi

Hinnan esittämistapa voi vaikuttaa siihen, miten asiakas sen kokee. Esimerkiksi tuotteen jakaminen kuukausittaisiksi maksuiksi voi tehdä sen näennäisesti edullisemmaksi. Maalausurakoita myydessä annoin jo heti alkuun aina suurpiirteisen hintahaarukan, johon tarjouksen loppusumma suunnilleen sijoittuu. Silloin asiakas saa heti tietää, että minkälaisista summista puhutaan, eikä kaikki tule hänelle yllätyksenä.

Yhteenvetona voi myyntipsykologiasta tiivistää, että myynti on moniulotteinen taiteenlaji, jossa pitää ottaa monta asiaa huomioon samanaikaisesti. Aina se ei onnistu, mutta olen varma, että kovalla harjoittelulla ja kokemuksen kartuttua, se alkaa luonnistumaan.