Olen hurjan kiinnostunut myynnistä tällä hetkellä. Olen lukenut Bookbeatista seuraavia kirjoja liittyen myyntiin kuten: myyntikolmio, myyntikapina ja nyt nappasin seuravavaksi tämän Petri Parviaisen myyntipsykologia kirjan. Kirjan sisältö on kuin tietopommi erilaisista seikoista, tavoista tai myynninprosesseista. Eli valtavasti tuli tietoa käytäntöön viemiseksi. Näissä luetuissa myyntikirjoissa on enemmän painotettu tämänhetkisiin myyntitilanteisiin, mutta tämän kirjan avulla oli mielenkiintoista perehtyä myynninhistoriaa ja, miten meistä ihmisitä edes tuli myyjiä.

Myynnin shakkiottelu

En voi enempää toistaa itseäni, kun sanomalla melkeinpä joka reflektiossa, että on opittava tunnistamaan, minkälaisen ihmisen kanssa toimii. Jo pelkästään nopealla vilkaisulla pystyy tekemään noin. 10–20 huomiota asiakkaasta. Onko hän nuori? mitä tyyli heijastaa luonteesta tai elintasosta yms. Minusta myyntitilanne on kuin shakkipeliä. Myyjä tekee siirron kysymällä kysymyksen (yleensä: onko sinulla hetki aikaa?). Sitten odottaessaan asiakkaan vastausta myyjä samaan aikaan kehittää strategian molempiin vastauksiin (kyllä/ei). Sen jälkeen alkaa erilaistan strategisten siirtojen vuorottelu. Nopeasti myyjä on saanut kuvan asiakkaan luonteesta ja siitä, tuleeko kaupan synnystä haastava vai helppo. Myyjä yrittää myös jatkuvasti syödä vastustajansa nappuloita, jotka tässä tapauksessa on kilpailijoita. Asiakkaalle voidaan kertoa olevan heillä paremmat hinnat tai kertoa, mitä tapahtuu, jos asiakas ostaa heiltä eikä meiltä. Myymisessä on siis tärkeää myyjän pyrkiä jatkuvasti ennakoimaan, jotta pystytään reagoimaan asiakkaan siirtoon vastasiirrolla, jolla pyritään voittamaan asiakas puolelleen.

Aina ei kumminkaan kokenutkaan myyjä pysty kaikkea ennakoimaan, joten kirjassa esitellään Richard McFarlandin 6 kohdan lista, jossa on erilaisia vaikuttamistaktiikoita. Näiden taktiikoiden avulla myyjät pyrkivät vaikuttamaan asiakkaan mieleen tehdä päätös heille myönteisesti.

1. Tiedon vaihto: Faktatieto tuotteen/palvelun ominaisuuksista. Ohjaa enemmän vuorovaikutukseen. Sopii tieto-, ja ominaisuuskeskeisille.

2.Suositukset: Tämä taktiikka voi tuntua enemmän ohjaavalta ja hyvin dynaamiselta. Yleensä käytetään ohjauksia kuin, mitä on tehtävä tai miten on tehtävä saavuttaakseen jotain. Juuri näitä keinoja, millä pyritään suoraan voittamaan asiakas puolelleen. Pohjautuu auktoriteetteihin ja asiakastuntemuksiin.

3.Uhkailu: Tätä voisi kuvata jopa pelkotunteella leikittelyksi. Annetaan mielikuva siitä, mitä tulee tapahtumaan, jos asiakas ei usko myyjän suosituksia.

4.Lupausten anto: Annetaan väärä mielikuva siitä, että ostamalla tuotteen voi ”joskus, ehkä, jopa” voittaa jonkunlaisen palkinnon. Useasti tätä nähdään erilaisissa bonusjärjestelmissä.

5.Mielistely: Tässä taktiikassa kehutaan ja myötäillään asiakasta jatkuvasti. Asiakas lähtee hymyssä suin, koska myyjä on saavuttanut hänelle imarrellun tunteen. Näkyy useasti esim. ravintoloissa, jossa asiakkaalta kysytään, mitä hän syö ja hän vastaa annoksen nimeltä x. Tämän jälkeen tarjoilija hakee katsekontaktin ja sanoo” loistava valinta”

6.Inspirointi: Yhdistetään ostolle, jokin suurempi asia. Esim. ”ostamalla tämän tuotteen x olet yhtenä vaikuttamassa ekologisempaan tulevaisuuteen”.  Eli tavoitteena on bongata asiakkaalle tärkeitä asioita ja yhdistää niitä lopputulemaan.

Monet myyntikoulutukset vahvistavat myyjää oppimaan erilaisia keinoja, joilla pystytään vaikuttamaan asiakkaan päätökseen. Isona oppina on pystyä nopeasti lukemaan asiakasta, jotta hahmottuu, millä tavalla hänelle myydään helpoiten.

Eroon myyntikammosta

Myyntikammoa voi olla monenlaista. Se voi ilmetä face to face myynnissä tai mm. puhelimesta tehdystä myynnistä.  On jokaiselle yksilöllistä, mikä tuntuu itselle ahdistavalta. Oli ongelma, mikä tahansa kaikki lähtee kammon tiedostamisesta. Näin ollen pystytään mm. tietoisesti tekemään päätöksiä sen suhteen, että ei jäätäisi takertumaan niihin vaikealta tuntuviin asioiden ja suoraan lytätä koko myyntiä sen perusteella, vaan havainnoidaan myös niitä positiivisia ja hyvää mieltä tuovia tilanteita.  Seuraavaksi on kohdennettava itseluottamusta. Jokaisesta myyntitilanteesta saadaan aivan valtavasti oppeja ja nämä toimivat yhtenä aseena itseluottamuksen nostoon. Kolmanneksi pitäisi lopettaa itsensä vertailu muihin ja se, että haetaan jatkuvasti muiden hyväksyntää. Neljänneksi pitäisi jokaista myyntitilannetta ennen ajatella, että nyt puhun niin kuin puhuisin lempiystävälleni rakkaasta aiheesta. Eli rentoutuminen myyntitilanteissa pitäisi pystyä tekemään. Tässäkin on huomioitava se, että jokainen rentoutuu omalla tavallaan. Toinen voi rentoutua kävelyllä, toinen taas rentoutusharjoituksien kanssa ja on niitä, jotka tarvitsevat ihmisiä ympärilleen rentoutuakseen. Viimeiseksi olisi hyvä harjoittaa itsesääntelyä. Eli kehitellä tietynlaisia suojaus toimenpiteitä, joka auttaa ennakointiin. Tähän esimerkkinä on etukäteen opetellut kysymykset tai skriptit.

Myyntikammo on asia, josta onneksi voi päästä eroon. Se vaatii hieman ponnisteluja epämukavuusalueella ja on tajuttava, että puhelimenkin päässä on vain toinen, ihminen oli ammattinimike, mikä tahansa. Tähänkin käy lause ”kukaan ei ole seppä syntyessään”.

Mielipide kirjasta

Kirjan sisältö tiedollisesti oli todella laaja. On vaikea erotella oppimiani asioita, koska koen että kirjassa hyvin kerrotaan se, miten nämä eri osiot myymisessä tukevat toisiaan. Väliajoin kirjassa oli melko kuivahkoakin tietoa, mutta yleisarvosanana tykkäsin paljon.

Tulen asiakkuustiimin kanssa pitämään myyntitreenit, johon tämä kirja toimii yhtenä erinomaisena pohjana. Täytyy vielä kirkastaa tiimillemme nämä eri keinot päästä myyntikammosta eroon ja, mitä eri keinoja myymistilanteessa oikein on.