Myyntikolmio

Kirjoittaja: Lauri Koivisto

10 huhtikuun, 2022

Lähdeteos: Myyntikolmio

Lähdeteoksen kirjoittaja: Jyrki Jokitalo

Teoriapisteet: 1

Myynnin teoriaa psykologisella tasolla. Myyntikolmio teoria amatööristä huippumyyjäksi oli mielestäni varsin mielenkiintoinen. Kirjassa ei niinkään keskitytty perinteisiin myyntikikkoihin ja vinkki vitosiin, vaan lähdettiin käsittelemään myyjän asennetta ja tapaa millä hän tuotettaan myy. Kirjan mukaan huippumyyjän ja amatöörin erottaa ennen kaikkea siitä miten hän tuotettaan myy ja mitä asioita hän myynitilanteessa ottaa huomioon. Esimerkiksi kirjan kuvailema huippumyyjä vie myyntitilannetta eteenpäin tietoisen myyntiprosessin kautta, jolloin huippumyyjä pystyy reagoinnin sijaan ennakoimaan myyntitilanteita. Amatööri myyjä taas ei millään tapaa yllättäen on tuon kuvailemani huippumyyjän vastakohta. Myyntikolmion mukaan amatööri ei ole rakentanut itselleen tietoista myyntiprosessia ja kokonaisvaltainen strategiakin on hukassa. Tästä syystä amatöörimyyjä ennakoinnin sijaan myyntitilanne ohjautuu asiakkaalta tulevien signaalien reagoimisen kautta, jolloin valitettavan usein myyjä rupeaa miellyttämään asiakastaan esimerkiksi äänen sävyn muuttamisen kautta, joka usein herpaannuttaa myyjän pois oikeiden kysymysten ääreltä ja saa asiakkaan toiminnallaan epäluuloiseksi. Usein miten tämän seurauksena kauppaa ei synny ja myyjälle jää vain mahdollisuus ojentaa käyntikorttinsa, kun asiakas kertoo jäävänsä miettimään tuotteen hankintaa.

Miten amatööristä voi sitten tulla huippumyyjä. Suomessa on valittavasti hyvin vahvana usko siitä, että myyntitaidot tulevat ihmiselle verenperintönä ja huppumyyjä saa tarvittavan osaamisensa äidinmaidosta. Näin ei missään tapauksessa ole vaan huippumyyjäksi pääsee, niin kuin huippu-urheilijaksikin, vain ja ainoastaan pitkällä ja kovalla harjoittelulla. Kovan treenaamisen lisäksi tarvitaan myös oikeanlainen mindset, huippu-urheilijakin voi hioa taitojaan vain tiettyyn pisteeseen asti, mutta loppujen lopuksi, kun kisoihin mennään, ratkaiseva tekijä löytyy pään sisältä. Se kenellä on kovin voitontahto ja nälkä usein voittaa myös kisan. Tämä sama asia pätee myös myynnissä. Voit olla teorian tasolla alan kovinta timanttia, mutta jos sinulta puuttuu voitontahto ja nälkä kauppaan jäät todennäköisesti keskikastiin, eikä sinusta voi tulla huippumyyjää. Strategia ja tietoinen myyntiprosessi rakentuvat ajan kanssa ja mitä enemmän käyt asiakaskäynneillä ja teet myyntityötä sitä varmemmaksi tulet ja opit huomaamaan mitkä asiat toimivat ja mitkä eivät. Tässäkin kuitenkin vaanii sudenkuoppa. Usein amatöörit ja keskitason myyjät eivät kauheasti jälkikäteen analysoi mennyttä myyntitilannetta. Niin kuin me tiimiakatemiallakin paljon teemme myös myyntikentällä tilanteiden reflektointi on ensiarvoisen tärkeää myyntiprosessin hiomisen kannalta. Jos ohitat olan kohautuksella epäonnistuneen myyntitilanteen tai jätät pohtimatta miksi tänään kaupat onnistuivat, et voi oppia ja sitä kautta et voi kehittyä. Tämän takia reflektointi ja sitä kautta oman toiminnan analysointi ja muuttaminen on painottamisen arvoista myyntityössä. Tämä on myös asia mitä mielestäni akatemialla todellakin osataan tehdä oikein ja uskon varmasti siihen, että oma reflektointi ei tule päättymään akatemiaan vaan se tulee jatkamaan työtänsä työkalupakissani työelämässä. Analysointi ja reflektointi on myös työväline, jota haluaisin opettaa myös muille, sillä valitettavan usein tuntuu, että työpaikoilla sitä ei syystä tai toisesta hirveästi harrasteta.

Jäin itse pohtimaan kirjan luettuani, että missä kohdassa myyjän kehityskaarta minä olen. Olenko amatööri, huippumyyjä vai jotain siltä väliltä. Mietin asiaa päässäni ja otin huomioon kirjassa mainittuja pointteja ja 100 faktaa myynnistä kirjan oppeja. Lopulta tulin siihen tulokseen, että huippumyyjä en vielä ole, mutta amatööriksikään en voisi itseäni sanoa. Olen siis jotain tuon kahden ääripään väliltä. Huomaan, että tietyt osa-alueet ovat minulla erittäin hyvin hallussa ja osassa on vielä paljonkin lisää opittavaa. Osaan tehdä hyvän ja myyvän skriptin, mutta lisää voisin kehittyä tietoisen myyntiprosessin luomisessa, myös kaupan klousaamista voisi harjoitella enemmän, sillä liian usein tulee annettua liikaa siimaa asiakkaalle, peläten sitä, että liiallisella painostamisella ja ehtojen sanelemisella asiakas kieltäytyy kaupasta. Toinen asia mikä itseltä vaatii vielä paljon kehittämistä, on puhelimen välityksellä tapahtuva kauppa. Voisin sanoa jopa olevani puhelinmyynti kammoinen. Olen siis toiminut aikaisemmin puhelinmyyjänä ja se työ on jättänyt jälkensä minuun, ja nykyään tuntuu miltei ylitsepääsemättömän jännittävältä ottaa puhelin kauniiseen käteen ja soittaa asiakkaalle myyntipuhelu. Uskon, että tämäkin pelko hälvenee, kun soittamaan lähtee rohkeasti ja nostaa omassa päässään esille onnistuneita kauppoja. Myös myyntiprojekti, joka toteutetaan pelkästään soittojen kautta voisi olla tie pois puhelinmyynti kammostani.

Kirjasta voisin vielä sen verran sanoa, että myyntikolmion teoria on varsin mielenkiintoinen ja innostava, mutta se ei suoraan minusta tarjoa ratkaisuja tökkivään myyntiin. On helppo sanoa, että nämä asiat pitää osata tehdä ja näitä amatöörin pitäisi huomioida ja näissä pitäisi petrata, mutta konkretia jäi mielestäni osittain uupumaan. Itse suosittelen lukemaan mieluummin 100 faktaa myynnistä, koska se käsittelee osittain samoja asioita, mutta se tarjoaa samalla konkreettisia käytännön vinkkejä siitä mistä lähteä liikkeelle ja miten kannattaa edetä matkalla kohti huippumyyjän titteliä.

You May Also Like…

Ilmiön kaava

Ilmiön kaavan on kirjoittanut Lauri Hilliaho ja Johanna Puolitaival ja se on julkaistu vuonna 2015. Kirja käsittelee...

Sinistä vettä parkkihalliin!

Sinistä vettä parkkihalliin!

Sinisen meren strategia on vuonna 2005 julkaistu teos, jonka on kirjoittanut professorit W. Chan Kim ja Renee...

0 kommenttia

Lähetä kommentti