Olen loppukeväästä asti toiminut Tiimiakatemian kansainvälisyyspäällikkönä, ja suurin osa ajastani nyt syksyllä onkin kulunut erilaisiin kansainvälisyystiimin tehtäviin. Tuon roolin kautta olen päässyt toimimaan yhteistyössä monien ulkomaan akatemioiden tiimiyrittäjien sekä valmentajien kanssa, ja lähes kaikki syksyn asiakaskäyntini ovatkin koostuneet tapaamisista tämän aihepiirin parissa. En ole juurikaan käynyt asiakastapaamisilla näin Suomessa, ellei tapaamisia ulkomaisten vieraidemme kanssa lasketa. Tämän myötä en ole myöskään ollut tilanteessa, jossa olisin joutunut myymään omaa osaamistani tai esimerkiksi tiimimme ideasynnytyksiä muuten kuin sähköpostitse. Aloitan tammikuussa Arten asiakkuuspäällikkönä, ja sen myötä päätin ottaa vielä loppusyksystä lukulistalleni asiakkuuksiin ja myyntiin liittyviä kirjoja, sillä aihealue tuntuu jokseenkin vieraalta itselleni. Myynti on myös aihealue, jonka kehittämiseen haluan panostaa tulevana keväänä. Tällä kertaa pohdinnan tueksi valitsin Jyrki Jokitalon Myyntikolmio – Amatööristä huippumyyjäksi, sillä kirja vaikutti mielenkiintoiselta ja olen kuullut siitä paljon hyvää. Ja kukapa nyt ei haluaisi kehittää omia myyntitaitojaan huippuun?

Taustani myynnin parissa

Ensimmäiset kokemukseni myynnin parissa olen saanut, kun 16-vuotiaana aloitin töissä suoramarkkinoijana, jolloin myin puhelimen välityksellä erilaisia aikakauslehtiä. Vaikka työ oli rankkaa, se ei inspiroinut minua enkä siitä juurikaan nauttinut, oli tuo muutaman kuukauden mittainen kokemus kaiken kaikkiaan erittäin opettavainen. Suoramarkkinoinnin lisäksi olen työskennellyt myös erilaisissa myyjän työtehtävissä.

Olen huomannut sen, kuinka myyntiä helpottava tekijä on se, että luotan itse tuotteeseen, jota myyn. Epävarmuus kaupatessa saattaa helposti näkyä asiakkaalle, ja kauppa jäädä tekemättä sen takia. Olen tehnyt muutamia maistatuskeikkoja nyt akatemian aikana, ja esimerkiksi vegaanisten tuotteiden, joita itse käytän, myyminen on ollut paljon luontevampaa ja helpompaa, kuin itselleni vieraan lehden myyminen. Myös tuotteen eettisyys on itselleni tärkeää, ja haluan pystyä seisomaan kauppaamani tuotteen takana omilla kasvoillani. En halua enää olla kauppaamassa tuotetta, jonka arvomaailma ei syystä tai toisesta vastaa omaani.

Myynnin tärkeys

Olen nyt akatemialla huomannut sen, kuinka tärkeä taito myynti onkaan.  On vaikeaa – jos ei lähes mahdotonta – tehdä projektia, jollei osaa myydä joko omaa osaamistaan tai jotain tuotetta tai palvelua – myynti on osana lähes kaikissa projekteissamme jollain tapaa. Myyntiprosessi on itselleni vielä suhteellisen vieras, ja on vaikeaa käsittää se, mitä kaikkea tuo prosessi tosiaankaan pitää sisällään. Lukeminen nyt auttoi selkeyttämään ajatuksiani edes hieman sen suhteen, vaikka minun onkin vielä löydettävä se itselleni sopivin myyntitekniikka. Vaikka kirjassa käytiinkin vaihe vaiheelta läpi myynnin vaiheet, on niiden pohjalta varmasti hyvä luoda juuri oma myyntityylini ja itselleni sopivin malli. Osa läpikäydyistä vaiheista myös varmasti nousee yli toisten, ja panostus tulee keskittymään juuri niihin. Tärkeisiin vaiheisiin lukeutuvat muun muassa oman tuotteensa tunteminen sekä asiakaslähtöinen myynti.

Vaikka olenkin aikaisemmin myynyt monia tuotteita, on se aivan erilaista, kuin oman osaamisen myyminen. Jos myyn lehteä, minulle annetaan valmiiksi tuotteen hinta, tuotepaketti ja kaiken päälle vielä valmis myyntipuhekin, johon jätettyyn tyhjään kohtaan lisään vain oman nimeni. Sitten soittelen valmiiksi luotuun asiakaslistaan valmiiksi luodussa järjestyksessä ja täytän valmiit lomakkeet sen mukaan, saanko tehtyä kaupan vai en. Jos saan kaupan tehtyä, luen valmiiksi kirjoitetun kiitospuheen ja lopetan puhelun siihen, enkä tule olemaan kyseisen asiakkaan kanssa enää ikinä missään tekemisissä. Kun myy omaa osaamistaan, on osattava hinnoitella ja luoda kumpaakin osapuolta miellyttävä paketti. Ja ennen kuin edes pääsee myymään, on mietittävä mitä palvelua haluaa myydä ja etsiä mahdolliset asiakkaat. Sitten miettiä onko fiksuinta soittaa, laittaa sähköpostia vai mennä tapaamaan paikan päälle. Ja sitten pääsee myymään – ja se asiakas, jolle juuri kyseinen paketti oli suunniteltu, joko kieltäytyy tai hyväksyy tarjouksen. Ja kieltäytymisen seurauksena koko prosessi alkaa uudestaan jonkun toisen asiakkaan kanssa. Oman osaamisen myymisen hienoutena on se, että voi itse päättää täysin, mitä myy ja mitä ei, kenelle myy ja kenelle ei. Lisäksi kaupankäynti voi olla huomattavasti joustavampaa – kuuntele asiakkaan tarpeita, myy sitä mitä hän tarvitsee äläkä sitä, mitä haluat myydä (kuitenkin niin, ettet toimi omien arvojesi vastaisesti!).

Tieni huippumyyjäksi

Tällä hetkellä koen itselleni vaikeaksi sopia myyntiin liittyviä asiakastapaamisia, sillä en ole tehnyt sitä paljoakaan. Toisaalta, kaikki itselle vieras ja tuntematon saattaa aluksi tuntua epämukavalta. Tieni huippumyyjäksi on vielä aivan lapsen kengissä, mutta aion kevään aikana panostaa asiakaskäynteihini, ja myynnin oppimiseen vaikkakin se tarkoittaa syvälle omalle epämukavuusalueelleni menemistä. Aion koostaa kirjalistani niin, että pystyn asiakaskäyntien lomassa oppia myös myynnin teoriaa. Tavoitteenani on kevään aikana saada myytyä tiimimme synnytyksiä asiakkaille, sekä mahdollisesti lähteä tekemään jotain myyntiin liittyvää projektia. Haluan myös tulevana asiakkuuspäällikkönä saada asiakkuuksiin ja myyntiin liittyviä oppeja, jotka voivat hyödyttää koko tiimiämme.