Myynnistä kiinnostuneena luin Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon kirjoittaman kirjan 100 faktaa myynnistä. Olen lukenut jo yhden kirjan liittyen myyntiin, Ruba Novitschin kirjan STOP-myynti, ja tämä kirja avarsi mieltäni paljon myynnistä joten ajattelin tämänkin kirjan olevan sopiva minulle. Tiedän Andrein olevan kova myyntimies, jolla käy bisnekset kuumana, joten uskoin tämän kirjan tuovan nykyaikaisia oppeja myynnistä. Reflektoin kirjaa myyntitaustaani, johon kuuluu muunmuassa melkein vuoden mittainen jakso vaatemyymälässä, puhelinsoittoa projektissa, sekä erilaista myyntiä esim valonkaupunki-projektissa. Tiedän myös, että tulevaisuudessa tulen harjoittamaan myyntiä esimerkiksi verkkokauppaprojektissa, kunhan pääsemme markkinoimaan sitä. Kaikki kokemukseni myynnistä ovat olleet innoittavia, ja vaikka koenkin myynnin, varsinkin uuenlaisen myynnin suhteellisen pelottavaksi, innostaa se minua silti. Onnistuneet kaupat omilla sananvalinnoilla ja tekemisillä tuovat hyvin paljon onnistumisen fiilistä, ja voisin kuvitella itseni myyjän ammatissa tulevaisuudessakin.

Suhteet ja asiakastyytyväisyys

Molemmat kirjat, 100 fakaa myynnistä ja STOP-myynti kertovat suhteiden vaikutukset kaupankäyntiin. Ja vaikka keinot kirjoissa esimerkiksi asiakkaan tunnistamisesta olivat ajoittain erilaiset, kiteytyi niissä samanlainen sanoma silti. Andrei kertoi tulevan asiakkaan mieltymyksiin pureutumista esimerkiksi selvittämällä hänen tyylinsä, niin pukeutumisessa kuin kohtaamisessakin, ja Mika kertoi kirjassaan miten digitalisaation avulla pystytään nämä asiat selvittämään hänen online-käyttäytymisensä perusteella, jolloin osataan ohjata asiakas mieluisaan paikkaan. Molemmissa sama periaate, mutta eri tapa toteuttaa. Molemmissa kirjoissa painotettiin myös miuluisan fiiliksen jättämisestä asikkaaseen. Tämä lähtee tietenkin itse myyjästä, joka toiminnallaan, myynnillään, sanavalinnoillaan tai vain olemuksellaan luo asiakkaalle positiivisen kuvan tapahtumasta. Vaikka itse kauppaa ei syntyisikään, oikeanlaisen kuvan jättäminen asikkaalle johtaa todennäköisemmin kauppaan hänen kanssaan uudestaan, hänen suosittelunsa kautta tai kokemuksensa jakamisen kautta. Andrei kertoo kirjassaan tyytymättömistä asiakkaista, ja miten erityisesti heille hyvän asiakaskokeumuksen jättäminen voi olla tuloksellista liiketoiminnalle. Olen itse kokenut muutamia tällaisia tapauksia omassa myyntityössäni vaateliikkeellä. Asiakas on tehnyt netissä varauksen, ymmärtänyt palvelun väärin, ostanut vahingossa kaksi erilaista myyntipaikkaa, vaikka tarkoituksena olikin vain yksi. Hän tuohtuneena porhalti liikkeelle, ja alkoi hyvin aggressiivisesti puhua minulle kuinka hän ei ole tehnyt mitään väärin, eikä ymmärrä mitä on tapahtunut. Hetken selitellessäni aloin tajuamaan, että hänen mielensä ei tule puhumalla muuttumaan, ja muut asiakkaat liikkeesäkin katsoivat tätä touhottamista ihmeissään. Päätin ottaa hänet hetkeksi tiskin taakse, käänsin näytön hänelle ja selitin miten homma toimii. Tämä sai hänet keskittymään ja kuuntelemaan, ja hetken päästä hän tajusi mistä oli kyse. Annoin hänelle suorat ohjeet puhelimelle, miten hänen kuuluisi toimia, ja hän rauhoittuikin siit hyvin nopeasti. Seuraavan kerran hänen tullessaan liikkeelle, minun ollessani ruokatauolla hän kysyi kollegaltani minua auttamaan häntä, sillä olin viimeksi ollut niin kärsivällinen hänelle. Tästä syntyi pitkä asiakkuus hänen kanssaan, ja vaihdamme aina kuulumisisa kun näemme liikeessä. Oikeanlaisen auttamisen kautta hänen tyytyväisyys palveluun on kohentunut huomattavasti, ja olen ylpeä siitä miten käsittelin tilanteen.

Online-kaupankäynti

Anrdrei kertoi kirjassaan vastaavasti: ”Jos et ole verkossa, et ole olemassa.” Hän kertoo miten teknologian kehityksen myötä kaupankäynti on suuntautunut enemmän ja enemmän onlinebisnekseen, sen mahtavien saavutettavuuksien ja tiedon määrän avulla. Hän kertoo miten potentiaalisia asiakkaita on verkossa valtavat määrät, ja miten helposti heidät voi tavoittaa erilaisten työkalujen, kuten hakukoneoptimoinnin ja google adsin asiakaprofileiden avulla. Olen huomannut ja nähnyt monet asiat, mistä Andrei kertoo, ja siksi olenkin kiinnostunut hyvin paljon verkossa käytävästä kaupankäynnistä, tai sen helpottamisesta internetin avulla. Haluankin tarjota tulevaisuudessa niin projektiryhmäni, kuin tiimin kanssa tuotteita sekä palveluita verkossa. Verkkokauppaprojektissa haluan tarjota sähköautojen latausratkaisuja, tiimin synnytyksiä niin nettisivuilla kuin someissakin. Markkinointipäällikön rooliin hakiessani tästä palveluiden tarjoamisesta oli keskustelua, ja siksi haluan nostaa enemmän esille tiimimme taitoja, kokemuksia sekä palveluita potentiaalisten asiakkaiden nähtäväksi.

Kirjan opit olivat hyödyllisiä, ja oli mukava huomata miten paljon samoja asioita olen kuullut jo lukemastani tai kuulemastani. Kirjaa lukiessani sain paljon vinkkejä niin myynnin toteuttamiseen, kuin sen psykologian ymmärtämiseen. Nyt kirjan oppien mukaan pyrin löytämään vahvuuteni, tekemään paljon töitä suunnitelmallisesti, sekä sitä kautta kehittää itseäni myynnissä.