Myyntikolmio, amatööristä huippumyyjäksi

Lähdeteos: Myyntikolmio, amatööristä huippumyyjäksi

Lähdeteoksen kirjoittaja: Jyrki Jokitalo

Teoriapisteet: 1

Monella ihmisellä on käsitys, jonka mukaan toinen on hyvä myyjä luonnostaan, ja toinen ei vain ole hyvä myyjä. Jyrki Jokitalo kirjassaan Myyntikolmio, amatööristä huippumyyjäksi kumoaa täysin edellä mainitut ennakkoluulot. Olen itsekin ollut pitkään samaa mieltä. On ihmisiä, jotka voivat myydä jääkarhuille lunta ja he tekevät sen luonnostaan. Myynti on kuitenkin samanlainen taiteenlaji kuin mikä tahansa muukin. On pakko laittaa niin sanotusti toistoja sisään. Kerroin joskus kuvataiteilijalle, että haluaisin oppia piirtämään. Hän vastasi, että noin 10 000 tuntia harjoittelua riittää ja silloin sinun pitäisi osata piirtää. Sama pätee urheilussa. Kyllä, myös myynnissä voi olla lahjakas niin kuin urheilussa tai taiteessakin, mutta ilman harjoittelua ja toistoja kukaan ei pääse huipulle omalla alallaan. Kirjan nimen mukaan myyntiprosessi koostuu kolmesta eri osa-alueesta. Asenteesta, myyntiprosessista ja myyntitekniikasta.

Asenne

Asenne ratkaisee. Olen aikaisemmissakin esseissäni puhunut asenteesta. Se on avain oikeastaan kaikkeen menestystä tavoittelevassa toiminnassa. Asennetta tarvitaan esimerkkinä siihen, että haluaa kehittyä. Huippumyyjäksi tuleminen vaatii 5-10 vuotta jatkuvaa oppimista ja aivojen ärsyttämistä. Kirjassa osio, joka käsittelee asennetta, puhutaan paljon itsetuntemuksesta ka olennaisiin asioihin keskittymisestä. Olen myös kirjoittanut reflektion liittyen keskittymiseen, joka on mielestäni verrannainen olennaisiin asioihin keskittymisen kanssa. Kun asiat ovat asetettu tärkeysjärjestykseen ja itsensä johtaminen on raiteillaan. Tällöin on helpompi kehittyä kaikessa, myös myynnissä. Kaikki mitä huippumyyjä haluaa saavuttaa, on omasta tekemisestä kiinni.  

Myyntiprosessi

Tuote, tarve ja hinta. Siinä on kolme myyntiprosessin osa-aluetta, jotka myyjän täytyy täyttää asiakkaalle. Jos jokin kohdista ei tyydytä asiakasta, saattavat kaupat jäädä kesken tai asiakkaalle jää huono maku kielen makunystyröille. Myyntikartoitus on se, minkä avulla huippumyyjä saa jokaisen edellä mainituista kohdista täytettyä. Myyjä tekee myyntikartoitusta jo silloin kun hän harrastaa asiakkaansa kanssa smalltalkkia. Minulle tulee ensimmäisenä mieleen autokauppias, joka etsii asiakkaalle auton, joka vastaa hänen tarpeisiinsa. Oli se sitten perheauto, maasturi tai vaikkapa urheiluauto. Tuotteen laadun on vakuutettava asiakas. Myös hänen tarpeensa on täytyttävä. Jos asiakas haluaa auton, joka imee sisäänsä vaikkapa seitsemän henkilöä tai kiihtyy nollasta sataan silmän räpäyksessä, on myyjän otettava se huomioon. Mielestäni hinta kuitenkin on suurelle osalle kuluttajista se mikä merkkaa kaikista eniten. Tietenkin hinta on suhteutettava autoon, mutta se täytyisi hioa sellaiseksi, että asiakas on tyytyväinen ja sinulle jäisi siitä katetta, koska bisnestä ei muuten synny.

Myyntitekniikka

Kymmenen myynnin keinoa

  1. Valmistautuminen – Valmista myyntipuheesi huolella, huolehdi energiatasostasi ja pidä päämääräsi selkeänä.
  2. Myyntitilanteen kontrollointi – Kun olosi on hyvä, tunneälysi toimii ja näin säilytät kontrollin itseesi ja vastapuoleesi.
  • Pidä myyntitapahtuma yksinkertaisena – Pidä puheen painopiste olennaisissa asioissa ja karsi kaikki ylimääräinen pois.
  • Myyntiargumentit – Vakuuta asiakas oikeilla ja asian ytimeen osuvilla perusteilla.
  • Asiakkaan innostaminen – Innostu tuotteestasi/palvelustasi itse ja tartuta se myös asiakkaaseen. Asiakas ei ole koskaan yhtään innostuneempi kuin myyjä.
  • Vastaväitteiden käsittely – Ymmärrä, oikaise ja hyväksytä vastaväite asiakkaalla.
  • Välipäätökset – Ennakoitujen ja ennalta arvaamattomien välipäätösten hyväksyminen
  • Asiakastarinat – Tyytyväisten asiakkaiden kertomukset ja kokemukset, jotka palvelevat tilannetta, eli auttavat asiakasta myyntipäätöksen prosessoinnissa.
  • Ostopaineen luonti – Tee ostohetkestä ainut kertainen tilaisuus asiakkaalle. Tee asiakkaalle päivän tarjous, etsi hänelle ainutkertaisen ostomahdollisuuden tarjoava ”Edellisestä erästä myymättä jäänyt juuri vastaava tuote”, ”vaihdossa tullut” tuote tai muu tarjous. Jokainen ”ostokuumeessa”, esimerkiksi autoa ostaessa tai mitä tahansa muuta ostaessa ollut tietää, että mieli suorastaan janoaa kuulla myönteisen ostopäätöstä puoltavan asian
  1. Kaupan päätös – Kuinka kauppa hoidetaan kotiin. Toimivat kauppapäätöstekniikat (Take away close, assume close, ask deal close).

Jethro Rostedt kertoi Abloyn joulutapahtumassa pitämässään puheessa, että kaiken myymisen avain on tuotetietous. Hän kertoi myös lukeneensa uran alkuaikoina kaikki naisten aikakausilehdet, joita hän myi, että pystyi kertomaan niistä asiakkaillensa laajemmin ja kertomaan omista kokemuksistaan. Allekirjoitan kyllä kirjankin opit, mutta kaikki ei aina ole niin mustavalkoista, miltä ne kirjassa näyttävät. Monelle huippumyyjälle ovat muodostuneet omat tavat ja tekniikat, joten itseäni ajatellen minun on muodostettava ja kehitettävä omiani, vaikka olen aina ajatellut, että en osaa myydä.

You May Also Like…

Kehnot pomot ympärilläni

Kehnot pomot ympärilläni Maailma on täynnä paskoja johtajia. Olemme kaikki varmasti törmänneet sellaiseen. Olenko minä...

0 kommenttia

Lähetä kommentti