Huolimatta aiemmista negatiivisista kokemuksista äänikirjojen parissa päätin antaa äänikirjoille vielä yhden mahdollisuuden. Kolmen kuunnellun kirjan jälkeen voin todeta, että äänikirjat eivät ole itselleni optimaalisin tapa oppia. Kirjaksi kuitenkin valikoitui itselleni ensimmäinen myyntiaiheinen kirja: Jyrki Jokitalon – Myyntikolmio, amatööristä huippumyyjäksi. Kirjan tavoitteena minulla oli myyntitiedon kartuttaminen, sillä myönnän ajatelleeni myyntiä ja myyjiä negatiivis-sävytteisesti. Myynti on paljon muutakin, kuin puhelimessa vitamiinien & aikakausilehtien tyrkyttelevää myyntiä. Koen, että kirja avasi ajatusmaailmaani taas seuraavalle tasolle.  

Oma myyntikokemukseni 

Kokemukseni myynnistä on hyvinkin aloittelijatasolla, vaikka toimin nimikkeellä myyjä Tiimiakatemian ulkopuolella. Ruokakaupassa myyntityöni ei ole ns. aktiivista asiakkaalle myymistä vaan itse miellän sen enemmän kaupan ylläpitotehtävänä sekä asiakaspalvelutehtävänä, jossa tuotteet niin ikään kuin puhuvat puolestaan ja saatavilla olevat brändit mainostavat itse tuotteitaan. Koen, että päivittäistavarakaupan myyjän työ eroaa huomattavasti muiden myyjien tehtävistä. Lähtökohtaisesti kauppaan tullessa asiakkaalla on tunnistettu tarve tuotteille, hän on itse valmis hakemaan tuotteet niille suunnatuilta paikoilta ja tuotteiden hinta on kiinteästi määritelty ja saatavilla.  

Amatööristä huippumyyjäksi, kykenisinkö itse siihen? Myynnissä on kyse kommunikoinnista asiakkaan (mahdollisen ostajan) kanssa, erilaisista kauppaan liittyvistä yksityiskohdista, myyntipsykologiasta sekä tietenkin vahvasta omistautumisesta työhön. Mielestäni kommunikointi on oma vahvuusalueeni asiakaspalvelutyöstä saadun kokemuksen ansiosta. Prosessin aikana asiakkaalle tulee selittää kauppaan liittyvät yksityiskohdat varmalla otteella aiheuttamatta asiakkaalle epävarmuutta. Kauppaan liittyvät speksit kannattaa miettiä ja hioa valmiiksi ennen myyntitapahtumaa ja miettiä valmiiksi mahdollisia kysymyksiä ja vastauksia, ettei asiakkaalle jää epäluotettava kuva myyjän toimista. 

Psykologiset keinot – Myynnissä on käytettävä erilaisia psykologisia keinoja, joilla vaikutetaan asiakkaan ostopäätökseen. Tunteisiin vetoava ja samaistuttava myyntihenkilö pystyy luomaan luotettavan kuvan itsestään myyjänä ja se helpottaa kauppojen syntyä. 

 Esimerkkinä myös, jos asiakas tulisi kauppaan ja olisi ostamassa minulta uutta kameraa Albanian reissua varten. Aloittaisin keskustelun kysymällä, minne päin Albaniaa asiakas on kenties lähdössä ja kertoisin itse käyneeni myös Albaniassa viime kesänä. Kertoisin muutamia paikkoja, jossa ehdottomasti kannattaisi käydä ja vaikka hintatasosta reissussa. Asiakas muodostaa mitä yleisemmin samaistuttavan ja tuttavallisen vaikutelman minusta (myyjästä) rupattelun jälkeen, jolloin hän luo mielikuvan minusta myyjänä ja on valmiimpi kauppojen tekoon. 

Koen, että minusta voisi olla huippumyyjäksi. Myyntityössä ei tarvitse olla synnynnäisesti lahjakas vaan sen taidon pystyy onneksi oppimaan. Kovalla työllä päämäärätietoisesti pystyy saavuttamaan miltei mitä vain. Asenteeni myyntityön negatiivisuuteen minun täytyisi unohtaa ja kääntää se positiivisuudeksi, jotta pystyisin oppimaan jatkuvien toistojen kautta. Olen aina ollut kova tekemään töitä, joten miksi en onnistuisi kehittymään myös tällä alalla? 

Myyntikolmio – tarve, tuote ja hinta 

Itse kirjan pääsanomaan myyntikolmioon. Itse myyntikolmio sanana ei herättänyt itselleni hirveästi mitään ajatuksia, mutta kirjasta sainkin itselleni hyvän apuvälineen myyntini kehittämisen tueksi. Myyntiprosessissa ensimmäiseksi on kartoitettava asiakkaan tarve. Voimmeko tarjota jonkun elämää, bisnestä tai mitä tahansa helpottavaa / parantavaa tuotetta josta asiakas saa arvoa.  

Mikäli tarjoaisimme Projektitoimisto Artella lumenpudotustöitä talvisin, voisin esimerkiksi soitella kotitalouksia / liiketiloja läpi ja aloittaa esittelemällä itseni ja kyselemällä, kuinka talvisin olette pärjänneet, onko lumen kanssa ollut ongelmia. Asiakas tuskailisi, että katoille kertyy niin paljon lunta, että se tuottaa paljon ongelmia. Voimme molemmat todeta, että tarve on löytynyt. 

Kun asiakkaan tarve on määritelty, tullaan vaiheeseen, jossa asiakkaalle esitellään tuote. Hei, tarjoamme kiireiden keskelle lumenpudotuspalvelua ja meitä on 12 tehokasta nuorta tiimiyrittäjää. Pystymme toteuttamaan työt nopeallakin aikataululla. Teemme työmme ripeästi toiveidenne mukaisesti. Miltä kuulostaa? 

Hinta – Kun asiakkaan tarve on määritelty ja tarvetta vastaava tuote on saatu selville, tullaan tilanteeseen, joka tietenkin kiinnostaa asiakasta paljon ja se on hinta. Hinnan kertomista kannattaa viivytellä viimeiseen vaiheeseen, jotta asiakkaan mielenkiinto pidetään loppuun asti. Yhdessä asiakkaan kanssa on selviteltävä asiakkaanmukainen hinta, ettei ostotapahtuma jää hinnasta kiinni. Hinnassa olisi hyvä luoda esimerkiksi “vain tämän päivän tarjous”, jolla luodaan asiakkaalle ostopainetta ja päästään yleensä nopeammin “klousaamaan” kaupat. Tässä voisimme tiedustella vielä liiketilojen kokoa ja tehdä pienet laskelmat, jotta pystyisimme tarjoamaan asiakkaalle tarjousta, mikäli hän ottaa tarjouksen vastaan tänään, saatte palvelun hintaan X.  

Kirjasta sain mielestäni hyödyllisiä peruskäsitteitä ja perustoimintamalleja, joita pystyn itse hyödyntämään myyntitaitojeni kehittämisessä. Faktahan se on, että myyntiä oppii parhaiten tekemällä eikä kirjoja lukemalla, toki kirjoista saa hyvin vinkkejä ja neuvoja, kuinka voi parantaa toimintaa ja testata niitä käytännössä. Myyntityö vaatii kovaa työntekoa ja paljon toistoja, jotta voi kehittyä huippumyyjäksi. Aion vielä perehtyä lisää myyntikirjallisuuteen, jotta kartuttaisin itselleni enemmän teoriatietoa.