Yleisen uskomuksen mukaan myyjäksi synnytään. Kuvitellaan, että myyntitaito on geeneissä, joka siirtyy sukupolvelta toiselle. Jyrki Jokitalon kirjoittamassa kirjassa Myyntikolmio kumotaan tämä ajattelutapa.

Myyntikolmio

1. Asenne
2. strategia
3. myyntitekniikka

Myyntikolmio on monipuolinen työkalu, jota voi hyödyntää niin liike-elämässä kuin esimerkiksi urheilussakin. Oikeastaan kaikessa mihin elämässäsi ryhdyt. Asenne, strategia ja myyntitekniikka ovat ne asiat, jotka sinun tulee hallita, niin olet huippuosaaja.

Asenne

Kaikki lähtee liikkeelle asenteesta.  Asenteella on suurin merkitys, jotta voidaan ottaa askel eteenpäin amatööritasolta kohti huippuosaajaa. Jokitalon mukaan 80 prosenttia myyjistä on amatöörejä. Asenteen kannalta on tärkeä tehdä omaa juttuaan. Sitä harva meistä kuitenkaan tietää onko uuden tekeminen se oma juttu. Siksi onkin tärkeää, että panostat valitsemaasi asiaan 100 prosenttia, jonka jälkeen teet vasta sen jälkeen päätöksen, onko se juuri sinun juttusi.

Strategia

Moni myyjä ajattelee, että ympäristöön reagoiminen on paras tapa myydä. Ongelmaksi tässä muodostuu se, että ympäristöön reagoiva ja alitajuisesti toimiva myyjä ei todennäköisesti ole kovin aito. Myyjä tekee päätökset seuraavasta toimenpiteestä siinä tilanteessa pohjaamatta sitä mihinkään tiedostettuun kokemukseen.

Kun myyjä toimii ymmärryksen kautta myyntitilanteessa, hän osaa kysyä asiakkaalta oikeat kysymykset ja tätä kautta asiakas oivaltaa itse mitä hän tarvitsee. Lisäksi tämä toimintatapa on todennäköisesti näin paljon aidompaa, sillä et mielistelemään asiakasta vaan toimit omalla aidolla tavallasi.

Myyntitekniikka

Asiakkaalla on aina vaatimukset, jotka tulee täyttää myynnin onnistumiseksi. Tarve, tuote, hinta. Jos pystyt täyttämään nämä kaikki vaatimukset, on kaupanteko lähes varmaa. Jos asiakas vastaa sinulle ”pitää miettiä”, et ole pystynyt vastaamaan johonkin asiakkaan vaatimukseen.

Oppimisprosessi

Amatööri – oppilas – osaaja – huippuosaaja

Usein puhutaan, että uutta asiaa pitää harjoitella 10 000 tuntia, että kehittyy ammattilaiseksi. Jokitalo edellyttää oppilaalta viidestä kymmeneen vuotta aktiivista harjoittelua, jotta tämä kehittyisi osaajaksi. Tähän päälle vain lisää harjoittelua ja intohimoa niin olet valmis huippuosaaja. Eli jos teet työtä kahdeksan tuntia päivässä, viitenä päivänä viikossa ja siitä tehokasta työaikaa on noin viisi tuntia. Vuodessa kertyy noin 1200 tuntia tiedostettua kokemusta. Se tarkoittaa, että reilussa kahdeksassa vuodessa sinusta tulee osaaja.

Tiimissämme löytyy asennetta myyntiin, palvelut, joille varmasti on ottajansa sekä kilpailukykyinen hinta, mistä varmasti pääsee asiakkaan kanssa yhteisymmärrykseen. Palveluiden myyntiä kuitenkin vaikeuttaa se, ettei kaikki meistä aina tiedä tavoittelemansa asiakkaan ongelmaa. Kun tietäisimme asiakkaiden ongelmat, osaisimme kysyä oikeat kysymykset ja tätä kautta asiakas oivaltaisi itse tarvitsevansa meidän palveluamme. Onnistuimme viime keväällä Alekin kanssa tämän ajattelun kautta myymään ja hankkimaan meidän tämänhetkisen pitkäaikaisimman asiakkaamme. Kirjan myötä oli hyvä palautella mieleen mikä siinä myyntitilanteessa onnistui ja kopioida se muihinkin asiakastapaamisiin. Sawaken myynti pitäisi lähteä liikkeelle siitä, että mietitään asiakkaan ongelmat. On helppo iskeä yrityksen heikkoon kohtaan ja saada myyntiä.