Luin Jyrki Jokitalon kirjan myyntikolmio, sillä ajattelin sen käsittelevän myyntiä eri kannalta kuin aiemmin lukemani myynnin kirjat. Tässäkin kirjassa käsiteltiin myyjän kehittymiseen ja sen eri vaiheisiin matkalla kohti parempaa myyjää. Tässä kirjassa ei pureuduttu niin yksityiskohtaisesti myyjän eri työkauluihin tai apukeinoihin, vaan kerrottiin enemmän itse myynnin eri vaiheista.

Myyntikolmio ei ollut itselleni entuudestaan tuttu termi, mutta sen kolme osa-aluetta olivat. Jyrkin mukaan nämä kolme asiaa muistamalla myyjä pystyy paremmin kehittämään itseään myyntityössään ja nousemaan amatööristä huippumyyjäksi. Myyntikolmion osa-alueet ovat siis tarve, tuote ja hinta.  Tämän kolmion lisäksi kirjassa puhuttiin myös monesta muustakin asiasta kuin vain itse myynnistä.

Huippumyyjäksi tuleminen

Jyrki kertoo kirjassaan miten lähtökohtien on oltava hyvät, jotta voi saada itsetään parhaan mahdollisen myyjän. Perusasioiden on oltava kunnossa, keskittymisen on oltava hyvä, ja tarvitaan toistoja toistojen perään. Hän kertoo miten jotkut uskovat myyjän olevan hyvä vasta viiden vuoden tai 10 000 tunnin myynnin harjoittamisen jälkeen, mutta pääasia on sama. Myynnissä kehittyy myymällä, eikä sitä voi koskaan tehdä liikaa. Myyjän täytyy myös kovien toistojen lisäksi pysyä nälkäisenä, panostaa jatkuvaan kehittymiseen eikä tyytyä nykytilanteeseen. Allekirjoitan tämän, sillä omien kokeumuksien perusteella tyytymisestä seuraa yleensä vain huonompia tuloksia. Tämän olen huomannut esimerkiksi soitteluprojektissamme, missä usein halusin tyytyä suppeisiin vastauksiin tai minimimäärään liideissä. Niinkuin STOP-myynti kirjassa, tässäkin painotettiin jatkuvan oppimisen ja kehityksen olevan myyjän paras työkalu menestykseen.

Myynnin monet keinot

Myyntikolmion kolme eri osa-aluetta ovat kirjan mukaan tarve, tuote ja hinta. Jos myynnin aikana kauppias ei saa näitä kolmea tehtyä asiakkaalle sopivaksi, voi olla hyvin hankalaa myydä , vaikka osa näistä olisikin asiakkaalle sopivia. Jos taas kaikki kolme näistä kohtaavat asiakkaan kanssa, on kauppojen teko vain kiinni siitä, löytääkö asiakas tätä ostomahdollisuutta. Näissä kolmessa osa-alueessa on kuitenkin kaupan aikana mahdollisuuksia myös tehdä muutoksia, esimerkiksi tarpeen tunteen voi luoda asiakkaan mielessä, tarjottavia tuotteita voi vaihtaa asiakkaalle sopivaksi kesken myynnin ja joissain tapauksissa hinnastakin voi sopia asiakkaan kanssa erikseen, esim autoa myydessä. Myyjän tarkoitus on siis saada nämä kolme osapuolta kohtaamaan asiakkaalle sopivaksi.

Kuten saattaa olettaa, parhaat myyjät ovat kokemuksien kautta tai muilta ihmisiltä oppineet myynnissä olennanaista olevan vaiheittain eteneminen kaupankäynnissä. Amatöörimyyjä myy täysin tunnepohjalta, kun taas huippumyyjä pelaa eräänlaista peliä, noudattaen tiettyjä vaiheita, vähän kuin pelaisi shakkia. Täytyy aavistaa seuraava askel, muuttaa strategiaa tilanteen muuttuessa ja niin edelleen. Kirjan mukaan, niinkuin muidenkin lukemieni myynnin kirjojen mukaan on myös hyvä lukea asiakasta, seurata heidän eleitään, puhetyyliään ja mahdollisesti muitakin piirteitä, jotta asiakas tuntee myyntitapahtuman vähemmän myyntitapahtumana. On siis luotava tietynlainen yhteys asiakkaaseen, että et ole vain tarjoamassa tuotetta tai palvelua, vaan että välität aidosti hänen tarpeistaan. Tämä on myynnin, sekä asiakkaille positiivisen kuvan jättämisen puolesta tärkeä asia. Olen itse omassa myyntityössä oppinut kirjassa mainittuja eri vaiheita  tarjotessani liikkeen palveluksia asiakkaille. Miten herättää heidän kiinnostus, saada selville heidän aikataulunsa tulevaa varausta varten, heidän kiireellisyytensä, minkälaisia vaatteita heillä on tarjota myytäväksi ja miten saada heidät miettimään ostoa myöhemmin jos aika ei ole oikea. Kirjaa lukiessani aloin tajuamaan miten olen suhteellisen lyhyessä ajassa oppinut myynnistä tällä tietyllä osa-alueella, ja miten luonnostaan se on tapahtunut.

Mielestäni kirja oli hyvä, sillä siinä käsiteltiin myyntiä erilailla kuin muissa lukemissani myynnin kirjoissa. Sain myös vahvistusta vanhoihin, jo lukemiini oppeihin, kun niitä kuulee eri kirjasta.