Mika D. Rubanovitsch Myyntikapina

 

 

Myyminen ei ole enään samanlaista kuin ennen. Internetin luomat mahdollisuudet, ovat muuttaneen asiakkaiden käyttäytymistä hyvin paljon. Asiakkaiden ei tarvitse enään mennä kauppaan hakemaan asiantuntijan neuvoa oikean tuotteen löytämiseksi, sillä tämä onnistuu helposti kotoa käsin. Tuotteiden ominaisuuksien ja hinnan vertailu on entistä helpompaa. Tämä tuo haasteita myyjille. Yritysten on alettava keskittymään omiin myyjiinsä entistä enemmän. Nykyään ei riitä enään se, että myyjä muistaa tuotteiden ominaisuudet hyvin, sillä asiakas saa tehtyä sen itsekin hetkessä. Sen sijaan myyjän täytyy pystyä paikantamaan asiakkaan tarpeisiin sopivia ratkaisuja. Tämä tuokin mukanaan uusia haasteita. Miten pystyä ymmärtää asiakasta paremmin ja tuoda samalla arvoa?

Esseessä avaan oman yrityksen myymistä asiakkaalle. Avaan myös rakenteen asiakastapaamiselle vaihe vaiheelta.

 

 

Osuuskunta Kauka

Mitä voimme tehdä sen eteen, että saisimme enemmän projekteja? Tähän on helppo vastaus, meidän täytyy myydä itseämme. Tällä hetkellä korona tuo mukanaan erittäin paljon haasteita etätyöskentelyn takia. Asiakastapaamiset ovat tuntuneet monelle meistä haastavilta. Tätä ei helpota yhtään tämä etätyöskentely, varsinkin kun asiakastapaamiset pitäisi tehdä videon välityksellä. Tästä koituu kuitenkin ongelma meidän kasvamiselle, ilman asiakastapaamisia ei meillä ole projekteja ollenkaan. Kirjaa lukiessa heräsikin paljon mietteitä asiakastapaamisista. Alempana avaankin asiakastapaamisen kulun, mitä tulee huomioida ja miten toimia asiakastapaamistilanteessa. Kirjassa puhuttiinkin siitä että yrityksessä jokainen on myyjä, sillä jos ei ole myyntiä, ei kenelläkään ole töitä tehtävänä. Siksi juuri onkin tärkeää keskittyä siihen, miten saamme lisättyä omaa myyntiämme ja tehtyä siitä helpompaa.

 

 

Asiakastapaaminen

Kiinnittämällä huomiota tähän asiakastapaamisen rakenteeseen, pystyy myyjä saamaan tehokkaampia asiakastapaamisia. Tämä johtaa siihen, että asiakkaalle jää hyvä kuva firmasta jota edustat, sinusta myyjänä ja koko tapaamisesta. Tämä toimii työkaluna luottamuksen rakentamiselle. Alhaalla on asiakas tapaamisen rakenne jaettuna neljään eri osa-alueeseen.

1. 1. 1. Tehokas ja lyhyt esittely

      2. Tarpeet 

      3. Ratkaisu

      4. Jatkotoimenpiteet

 

 

1 Tehokas ja lyhyt esittely

Kaikki alkaa ensivaikutelmasta. Kun soitat asiakkaalle, tulee huomioida miten puhut puhelimessa ja kuinka tuot oman asiasi esille. Sinun tulee tuoda äänesi välityksellä esille että olet kiinnostunut asiakkaasta ja siitä mitä hän tekee, puheesta pitää myös tulla esille energisyyttä ja innostusta. Näin pystyt antamaan itsestäsi sellaisen kuva, että sinun kanssa on mukava työskennellä. Puhelun aikana onkin tärkeää saada sovittua asiakastapaaminen. Valmistaudu puheluun, jotta saat tuotua oman asiasi tehokkaasti ja lyhyesti asiakkaalle. Tarkoituksena on saada tapaaminen kasvotusten.

Kun Asiakasta näkee ensimmäistä kertaa livenä, on kiinnitettäväv huomiota paljon nonverbaaliseen viestintään. Seiso ryhdikkässti, hymyile, kättele reippaasti ja ole innostunut. Näin saat heti alkuun luotua ilmapiirin, mikä ei tunnu epämiellyttävältä. Sen jälkeen alatkin kyselemään asiakkaalta esimerkiksi helpon kysymyksen, ”miten firmalla on mennyt?”. Vastauksen kuuntelu on todella tärkeää, sillä kuulet mahdolliset yrityksen haasteet ja ongelma kohdat. Nämä ovat tärkeitä, sillä niistä saat rakennettua yhteistyöehdotuksen tulevaisuudelle. Tämän jälkeen kysyt mikä on hänen urapolkunsa jotta saat paremman kuvan hänestä henkilönä. Todennäköisesti sinulta kysytään samat kysymykset, joten mieti jo etukäteen mitä aijot firmastasi ja itsestäsi kertoa.

 

2 Tarpeet

Kun asiakas kertoo omat haasteensa, pohdi pystytkö itse auttamaan asiakasta löytämään ratkaisun ongelmiin. Tässä kohtaa ei pidä keskittyä myymään mitään asiakkaalle, vain pelkästään auttaa hahmottamaan hänen tarpeita. Älä siis vielä tässä kohtaa vedä myyntihousuja jalkaan. Hahmota siis ensin asiakkaan oikeat haasteet ja tarpeet. Aluksi on tärkeä keskustella haasteista ja pohtia niihin ratkaisuja, jotta sinulle on selvää mitä alat myöhemmin myymään. Pohjatyö on tärkeää ja mitä enemmän asiakkaan kanssa keskustelee aiheesta, sitä paremman pohjan luot tulevaisuudelle. Mitä enemmän asiakkaaseen tutustuu, sitä helpompi on tulevaisuudessa tehdä yhteistyötä. Tämä kerryttää luottamusta, luottamus avaa ovet avoimenpaan keskusteluun.

Tulikin mieleen, että mahdollinen syy miksi meillä on ollut haasteita asiakastapaamisten järjestämiseen on se, että ei ole aitoa kiinnostusta asiakasta ja hänen yritystään kohtaan. Valitsemalla alan omien kiinnostusten mukaan, ei asiakkaan kanssa keskustelu tunnu yhtään hankalalta. Tästä hyvänä esimerkkinä on oma asiakastapaamiseni. Sovimme tapaamiselle aikaa 2 tuntia. Aloimmekin keskustelemaan hänen yrityksestään ja hänen urapolustaan ja hupsista… Yhtäkkiä olimmekin tutustuneen toisiimme melkein 2 tuntia putkeen. Tästä opinkin sen, että kun on mieluisaa puheen aihetta, ei asiakastapaaminen ole haaste vaan kokemus. Tutustuin uuteen ihmiseen jolla on samanlaiset kiinnostuksen kohteet. Asiakastapaamisessa emme yhteistyöstä ehitneet puhua ollenkaa, päädyimmekin siihen, että jatkossa täytyy varata koko päivä aikaa, että ehdimme puhua kaikesta.

 

3 Ratkaisu

Ratkaisua etsiessä, on tärkeää pohtie miten oikeasti pystyy auttamaan asiakasta. On tärkeä pohtia mitä resursseja ja taitoja itseltä löytyy henkilökohtaisesti ja osuuskunnan puolelta. Pohdi asiakkaan kanssa mahdollisia ratkaisuja hänen pulmiinsa. Tämä mahdollistaa että löydätte hänelle haasteellisen asian ja ratkaisun siihen, tämän jälkeen keskustelet tulevasta yhteistyöstä. Tarkoitus on luoda yhteistyö haasteen ratkaisuun, esimerkiksi voi tarjota ideasynnytystä haasteeseen. Jos haaste on selkeä, tarjoudu ratkaisemaan se, oletkin jo aikaisemmine sitellyt oman firmasi osaamisen. käytä tätä hyödyksi ja keskustele haasteen ratkaisemisesta projekti itsellesi.

 

4 Jatkotoimenpiteet

Olettaen että saitte yhteistyötä aikaan asiakastapaamisesta, tulee sinun pohtia yhteisiä ratkaisujanne ja luoda tiimin kanssa niistä vielä parempia. Mielestäni on tärkeää projekteja tehdessä luvata tehdä homma hyvin ja tehdä se vielä paremminkun on luvattu. Asiakkaalle on jäätävä hyvä maku kanssasi toimimisesta ja edustathan firmaasi ja itseäsi niin miksi et haluiaisi jättää parastamahdollista kuvaa. Asiakkaaseen on tärkeää olla yhteydessä vielä tapaamisen jälkeen, ettei tule liian pitkiä kommunikaatio taukoja. Epätietoisuus ei ole mukavaa kenellekkään. Lopuksi pitää kysyä miten tapaaminen meni, parannus kohteet ja referenssit.

No mitäs jos yhteistyötä ei syntynyt, on tärkeää jäädä pohtimaan mitä asiakkaan kanssa on keskusteltu. Voihan hänen ongelmiinsa keksiä ratkaisun myöhemminkin. Hänelle voi soittaa vaikka muutaman päivän päästä ja kertoa, että keksin idean haasteeseesi, tavataan uudestaan niin avaan uuden ideani sinulle ja tätä kautta tarjota yhteistyötä. Aina ei kuitenkaan näin käy niin silloin pitää tapaamisen loppuun muistaa kysyä miten asiakastapaaminen meni, mitä voisi parantaa ja tärkeinpänä tuleeko asiakkaalle mieleen jokin yritys tai henkilö, jolla olisi tarvetta meidän osuuskunnan palveluille.

 

 

Mitä opin tästä?

Esseetä kirjoittaessa pääsin pohtimaan kunnolla, millainen on hyvä asiakastapaaminen ja mitä siihen sisältyy. Sain itselleni monta parannuskohdetta. Tämä tulee tekemään tapaamisista helpompia tulevaisuudessa. Aijon näyttää tämän essseen muutamalle tiimiläiselleni, sillä koen että he pystyisivät saamaan tästä selkeyttä, kuinka tapaamisessa toimia.

 

 

 

 

Matias Alsio