Kolmannen sprintin ensimmäiseksi kirjaksi valikoitui Myyntikapina. Ajattelin, että sprintti hyvä aloittaa mielenkiintoisella ja oman alan kirjalla niin pääsee taas hyvin vauhtiin näiden kirjojen kanssa. Kirjaa on kehutta paljon akatemialla ja varsinkin meidän tiimissämme, joten tämäkin vaikutti kirjan valintaan. Kirjan aihekin kiinnosti itseä, sillä ei ole paljoa tullut luettua kirjoja, missä käydään läpi myynnin muutosta digitaalisen aikakauden myötä ja tarjotaan käytännön neuvoja siitä, miten yritykset voisivat sopeutua tähän ja menestyä kilpailussa.

Myyntikapina nimenä toimii kirjalle mielestäni täydellisesti. Käydäänhän kirjassa läpi, miten perinteinen myyntitapa on muuttunut radikaalisti internetin, sosiaalisen median ja mobiililaitteiden yleistymisen myötä ja Rubanovitsch kokee, että muutokset ovat aiheuttaneen kapinan perinteistä myyntiä vastaan ja pakottanut yritykset mukautumaan uusiin tapoihin tavoittaa asiakkaat ja tehdä kauppaa. Nämä ovat varmasti asioita, jotka yhtään pidempään myyntitöissä työskennelleet henkilöt voivat vahvistaa.

Kirjan varsinkin ensimmäinen ja toinen osa missä käsiteltiin myynnin perusongelmia, kuten asiakkaiden kohtaamista ja kuuntelua, sekä myyjien motivaatiota ja heidän johtamistaan kohti parempia tuloksia oli rehellisesti sanottua aivan turha itselle. Täysin samoja asioita olen jo reflektoinut ja käynyt jossain muussa myynti kirjassa läpi ja aika kattavasti. Kirjassa muutenkin käytiin ikävän paljon perus myyntivaiheita läpi ja tiedettyä luottamuksen tärkeyttä, jotka ovat tuttuja ja joista on jo reflektoitu. Ehkä yksi ainoa asia mihin näissä halusin kommentoida, oli tärkeys myyjän taidoissa osata kuunnella ja kysyä oikeita kysymyksiä. Taito mitä varmastikaan 50 % myyjistä ei osaa hyödyntää tarpeeksi. Moni myyjä voi kokea oman aiheesta kyselemisen tärkeämmäksi, kuin asiakkaan tarkkaan kuuntelemisen, mutta itse en usko sen olevan näin.

Omasta kokemuksesta kuunteleminen ja kyseleminen menevät myös paljon käsikädessä, mutta mielestäni vasta se tekee myyjästä huippu myyjän, että pystyy kuuntelemaan asiakasta niin tarkkaan, jotta voi löytää asiakkaan sanojen välistä ne asiat mihin puuttua ja sitten iskeä myöhemmin vasta kysymyksillä asiakkaaseen päin. Monesti omalla kohdalla esimerkiksi asiakasta palvellessa löytää ”aasin siltoja” lisämyyntiin. Ihan perus tuotekartoitusta tehdessä asiakas esimerkiksi yleensä kertoo käyttötarpeensa laitteelle. Ainakin usein yhtenä käyttötarkoituksena asiakas mainitsee nykypäivänä puhelimissa ja läppäreissä verkkopankin tai pankki sovelluksen käyttämisen. Tässä vaiheessa hyvä myyjä ottaa heti oman muistiinsa ylös, että käyttöä on pankissa, jolloin asiakkaalla olisi todella suositeltavaa olla myös jonkun asteinen tietoturva. Asiaa ei vielä tässä vaiheessa kannata välttämättä tuoda esille, sillä silloin asiakas helposti tuntee sinun vain tyrkyttävän asiaa, sillä ettehän te ole tässä vaiheessa edes valinneet laitetta. Asia on helppo tuoda esille, kun itse tuote on valittu ja menette myyntipisteelle takaisin tekemään kuitteja. Myyjä- ”Taisit muuten mainita aikaisemmin, että tulee pankkipalveluita käytettyä uudella laitteella?” Asiakas- ”Kyllä, kuinka niin?” Myyjä- ”Sillä vain, että laitteellahan on todella suositeltavaa olla nykypäivänä olla olemassa jonkun näköinen tietoturva varsinkin pankkiasioihin, onko teillä tullut tietoturvaa jo entuudestaan jotain kautta?” jne jne. Tästä on helppo lähteä työstämään ja tarjoamaan talon omaa pakettia, jonka tietää melkein kaikissa tilanteissa olevan fiksumpi, kuin kilpailijoilla, vaikka turva olisi jo olemassa.

Äskeistä taktiikkaa olisi todella hyvä varmasti hyödyntää myös ihan akatemian askareissa. Esimerkiksi asiakastapaamisissa rivien väleistä voi kerätä paljon hyödyllistä tietoa, johon palata keskustelun lopussa, tai myöhemmin ja tarjota tarvittaessa omaa tai tiimin osaamista. Varmasti auttaisi myös synnytyksen hankinnassa, kun osaisi hahmottaa ongelma kohdat ja ehdottaa ratkaisua synnytyksellä.

Kirja ja sen myötä reflektio jäivät kyllä omaan makuun heikoiksi. Kirjasta en yksinkertaisesti saanut sitä, mitä kirjalta olisin odottanut ja halunnut. Oikeastaan mitään pintaa syvempää kirjassa ei käyty, eikä siten saanut lähes mitään uutta. Tuntui, että kaikki asiat mitä kirjasta olisi pystynyt reflektoimaan oli jo reflektoitu aiempiin reflektioihin, enkä halua samaa toistaa. Vaikea kirjoittaa hyvää reflektiota kirjasta, jossa ei ole hirveästi hyvää. Jatkossa haluan varmistaa, että seuraava myyntiaiheinen kirja oikeasti syventää myynnin oppeja tai kertoo sitten edes erilaisesta myynnistä.