Mitä sinulle tulee ensimmäisenä mieleen sanasta myyjä? Monelle teistä saattaa ensimmäisenä tulla mieleen joku puhelinmyyjä tyrkyttämässä liittymää mitä et tarvitse tai kauppakeskuksessa sähköä kaupitteleva standimyyjä, joka ärsyttävästi pysäyttää sinut kesken kauppareissun. Nämä luovat myynnille ja myyntityölle usein negatiivistä mielikuvaa. Myyjien mainetta ei myöskään ole yhtään parantanut viimeaikaiset uutiset, joissa ison konsernin myyjät olivat väkisin myyneet ikäihmisille turhia ja kalliita palveluita. Tällaisia myyjiä on muutamia, mutta ne harmillisesti tahraavat myyjä sanan mainetta. Tässä reflektiossa keskitytään poikkitieteelliseen älykkääseen myytiin, jolla luodaan aitoa lisäarvoa asiakkaalle.  Myyjän tarkoitus ei ole vain omien provisioiden maksimointi.

Myynninpsykologia

Myynnin psykologia tarkastelee ihmisten käyttäytymistä ostoprosessin aikana. Psykologinen myynti vaatii ymmärrystä ihmismielestä, tunteista ja päätöksenteosta. Kirjassa ”Myynnin Psykologia” avattiin lukijalle ovi tähän maailmaan, tarjoten perspektiiviä siitä, miten myynti ja psykologia voivat liittyä toisiinsa.

Ihmismielen monimutkaisuutta ja sen vaikutusta ostopäätöksiin on tutkittu paljon. Tutkimuksissa on havaittu, että monet päätökset tehdään tunneperusteisesti, ja hyvät myyjät voivat hyödyntää tätä tietoa muokatakseen viestejään ja strategioitaan vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeisiin.

Ostajan on myös hyvä tiedostaa, että myyjä saattaa käyttää psykologisen vaikuttamisen keinoja. Arkipäivän esimerkki tallaisesta vaikuttamisesta on kiireen tunteen luominen ostajalle. Myyjä saattaa autokaupassa sanoa miettivälle asiakkaalle, että kyseisestä autosta on tullut jo paljon kyselyitä. Tällöin asiakas ajattelee, että jos hän ei nyt tätä ota niin auto myydään heti seuraavalle kyselijälle.

Luottamus, empatia ja asiakassuhde

Kauppaa tehdessään myyjän pitää saada asiakas luottamaan häneen ja tarjottavaan tuotteeseen. Etenkin suurissa kaupoissa asiakkaan on uskottava myyjän lupaaman palvelun tuomaan lisäarvoon ja hyötyyn. Tähän auttaa empatia eli kyky ymmärtää asiat osta-yrityksen näkökulmasta. Tämä on keskeinen elementti myynnissä, ja sillä on suuri merkitys asiakassuhteiden rakentamisessa. Tuntemalla asiakkaan tarpeet ja huolenaiheet myyjä voi tarjota räätälöityjä ratkaisuja, mikä vahvistaa luottamusta ja parantaa asiakastyytyväisyyttä pitkällä aikavälillä. Esimerkiksi meillä sähköautolla jos me aioimme tehdä tarjousta vaikkapa taloyhtiöille menemme käymään kohteessa arvioidaksemme asiakkaan tarpeet asennukselle.

Jälkimarkkinointi ja asiakassuhteen ylläpito

Hyvä asiakaspalvelu ei pääty ostopäätökseen. Jälkimarkkinoinnissa on mahdollisuus vahvistaa asiakassuhdetta. Tyytyväiset asiakkaat voivat tulla uskollisiksi asiakkaiksi, ja positiiviset kokemukset voivat johtaa suositteluun, mikä on tehokkaimpia markkinointivälineitä. Hyviä jälkimarkkinointitapoja on: 1. Laadukas asiakaspalvelu oston jälkeen. Yrityksen tulee olla valmiina vastaamaan asiakkaiden kysymyksiin, ratkaisemaan ongelmia ja tarjoamaan tukea. 2. Palautteen keruu. Saadun palautteen avulla yritys voi arvioida asiakastyytyväisyyttä, tunnistaa mahdolliset parannuskohteet ja säätää liiketoimintastrategiaansa vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeita. 3. Personoitu uudelleenmarkkinointi. Lähettämällä asiakkaalle personoituja markkinointiviestejä jossa on huomioitu asiakkaan yksilölliset tarpeet pysyy yrityksesi asiakkaan mielessä.

Johtopäätös

En ole mikään kokenein myyjä, mutta tästä kirjasta sai syvällisen katsauksen siihen, miten ihmismieli ja päätöksenteko liittyvät myyntityöhön. Kirja antoi minulle työkaluja ymmärtää asiakkaiden motiiveja paremmin ja soveltaa tätä tietoa myyntityössä. Sähköautolle myyntityössä olemme aina lähteneet myynnissä luottamuksen rakentamisesta ja sitä tässäkin kirjassa painotettiin. Kirjasta heräsi myös ajatus tiimin synnytysten myyntiin. Pitäisikö meidän tutkia yrityksiä, joille myymme synnytyksiä enemmän etukäteen ja etsiä toimeksiannon aiheita, joista yritys voisi hyötyä. Usein tuntuu, että synnytyksiä myydessä yritys saattaa helposti sanoa, että ei meillä ole mitään toimeksiantoa teille ratkaistavaksi. Tämä saattaa usein johtua, siitä että yrityksellä ei ole aikaa tai kiinnostusta keksiä toimeksiantoa. Myyjälle voisi olla huomattavasti helpompaa myydä toimeksiantoa, joka olisi tiedossa. Myyjä pystyy tällöin kertomaan asiakkaalle synnytyksen hyödyt ja lisäarvon paremmin.