Myy enemmän, myy paremmin

Kirjoittaja: Veikka Kurkinen

7 joulukuun, 2021

Lähdeteos: Myy enemmän, myy paremmin

Lähdeteoksen kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch, Elina Aalto

Teoriapisteet: 2

”Kirjan tavoitteena on herätellä myyjät, myynnin esimiehet ja myynnin parissa työskentelevät henkilöt.” En varsinaisesti kuulu tällä hetkellä kohderyhmään, mutta tulen tulevaisuudessa työskentelemään vahvasti myynninkin parissa, joten koin tämänkaltaisen kirjan itselleni tarpeelliseksi. Myynti on yrityksille todella tärkeää. Ilman myynnin rullaamista, ei kassaan tule rahaa, eikä yritys voi menestyä. Kirja pitää sisällään todella paljon täysin samaa asiaa, mitä jokainen muukin myyntikirja. Olenkin melko tympääntynyt tämän kaltaisiin kirjoihin, sillä tällaiset kirjat sisältävät pääosin ainoastaan geneeristä perustietoa, koska kaikki kirjat yleisesti pyritään kirjoittamaan niin, että ne sopivat kenelle tahansa, vaikka ensimmäisenä myyntiaiheisena kirjana. Minulle tämä nyt ei vaan ole ensimmäinen myyntikirja, jonka vuoksi haluaisin tarkempaa ja kehittyneempää myyntiin liittyvää tietoa. 

Kirja toi esiin harmillisesti pääosin kuluttajakaupan myyntiä, kun itselle tärkeämpää olisi B2B liiketoiminnan myyntiin liittyvät asiat ja mieluusti myynnin johtamisen näkökulmasta. Käydään nyt kuitenkin läpi muutamia pointteja, jotka kirjasta nousivat esiin ja lähestyn tätä omasta Polarbathsin liiketoiminnan näkökulmasta. Tuon omasta kokemuksestani ja keskusteluistani hieman enemmän sisältöä kirjan näkemyksiin, jotta tässä reflektiossa olisi edes jotain oikeaa sisältöä.

Myyjänä on tärkeää, että ei lähde ainoastaan esittelemään omaa tuotettaan, vaan lähestyy myyntiä asiakkaan näkökulmasta. Useimmiten myyt lisäarvoa, jota tuote tarjoaa, etkä varsinaisesti itse tuotetta. Kun lähdemme myymään paljuja Keski-Euroopan markkinalla, emme voi keskittyä ainoastaan paljun esittelyyn. Meidän on myytävä ensinnäkin palju kilpailuetuna viereisiin vuokramökkeihin nähden. Jos asiakkaalla on palju mökissä tarjolla, ja viereisessä mökissä ei – on hänellä kilpailuetu. Paljulta voidaan pyytää lisähintaa mökkivuokran lisäksi ja voimme tästä laskea investoinnin takaisinmaksuajan, ja vielä meidän tuotteeseemme kehitettävän aurinkoenergialla lämmittämisen vuoksi voimme laskea säästettävän kustannuseron verrattuna kilpailijoiden versioihin. Jos lisäarvo on helposti mitattavaa ja tuottaa lisää rahaa asiakkaalle, on tuotetta helppo myydä.

Myyntiprosessin alkuun on panostettava. Jos teet huonon ensivaikutelman asiakkaaseen välinpitämättömyydellä, epäasiallisuudella tai tietämättömyydellä on tätä tilannetta hyvin vaikea enää korjata. On tehtävä huolelliset kotiläksyt ennen asiakkaan lähestymistä, ja varsinkin ennen myyntitapaamista. On tunnettava asiakas mahdollisimman hyvin, jotta voit kysyä oikeat kysymykset ja löytää asiakkaan tarpeet. Myyntiprosessin alussa lähdetään rakentamaan luottamusta myyjän ja asiakkaan välille, joka lopulta voi kantaa pitkäaikaiseksi asiakkuudeksi, jossa myynti on erittäin helppoa. Kävin jokin aika sitten mielenkiintoisen keskustelun erään kansainvälisen yrityksen Suomen myyntijohtajan kanssa, ja hän kertoi tehneensä viimevuonna miljoonia enemmän kauppaa, kuin heidän yrityksensä toisiksi eniten kauppaa tehnyt myyjä. Tämähän luonnollisesti itseäni alkoi kiinnostamaan, että millä ihmeellä hän erottuu niin paljon muista myyntialan kovista ammattilaisista ja hän sanoi, että on siitä onnellisessa asemassa, että hänen ei ole tarvinnut myydä viimeiseen kolmeen vuoteen kertaakaan. Hän vain pitää erinomaista huolta omista asiakassuhteistaan ja hänen työnsä on suurilta osin sitä, että hän käy mm. golfaamassa ja ruokailemassa asiakkaidensa kanssa ja ainoastaan päivittelee sopimuksia asiakkaiden muuttuvien tarpeiden, sekä heidän päivittyvien tuotteidensa kautta. Myynti on parhaimmillaan sitä, että tarjoat lähestulkoon ystävillesi palveluitasi auttaaksesi heitä – tuskin se silloin nimenomaan edes tuntuu myynniltä.

Myyntiprosessin tärkeyttä kirjassa painotettiin hyvin paljon. Myyntiprosessi alkaa prospektauksesta ja päättyy jälkiseurantaan. Myyntiprosessin tärkeys korostuu siinä, että toimivana sen avulla myyntiä voidaan tehostaa, selkeyttää ja helpottaa, sekä myyjien menestys voi kasvaa jopa työtunteja vähentämällä. Kirjassa kuitenkin mielestäni oli myös pieniä kummallisuuksia, kirjassa muun muassa sanottiin: ”Myyjältä kysytään usein, monta kauppaa teit tänään, kun oikeasti tulisi kysyä monta kauppaa tänään jäi tekemättä.” Tällainen negaation kautta lähestyminen on mielestäni aika riskialtista, koska joku myyjä voi kokea sen syyllistävänä ja painostavana, vaikka toki myyntiprosessin haastamisen näkökulmasta tällainen ajattelumalli voikin olla hyvä. Mielestäni silti myyntijohtaja voi pohtia tätä enemmän laajemmassa mittakaavassa tiiminsä kanssa, että ainakaan päivittäisessä elämässä motivaatiota ei aleta laskemaan sillä, että keskitytään epäonnistuneisiin suorituksiin, kun kuitenkin tärkeää on saada asiakkaalle lisäarvoa ja kaikille sitä ei voida jokaisessa hetkessä tarjota.

Itselleni tärkeänä pointtina kirjassa myös nostettiin kokonaisvaltaisen myyntikokonaisuudet. Sen sijaan, että myydään pelkkää omaa kärkituotetta, on tärkeää ajatella myös tarpeita sen ympärillä. Polarbathsin tapauksessa tämä tarkoittaa esimerkiksi paljun huoltamiseen ja ylläpitämiseen tarvittavia tuotteita, joita olenkin paljon pohtinut. On optimaalista ylläpitää asiakassuhteita jatkuvalla lisätuotemyynnillä, joka toki on myös tuottavuuden näkökulmasta hyvä asia. Tämä helpottaa myös esimerkiksi mökkiyrittäjien tapauksessa sitä, että asiakas voi helposti lisäksi tilata myös toisiin mökkeihinsä paljut, joka taas lisää lisämyynnin mahdollisuutta, joka johtaa jatkuvaan lisätuottoon.

Kirjassa oli myös selkeä myynnin itsearviointikaavake, jolla jokainen voi arvioida omia taitojaan.

Itsearviointi: Anna jokaiselle osa-alueelle arvosana 1–5.

Jos keskiarvo ylittää 4,5 olet huippumyyjä.

Jos keskiarvo ylittää 3,9 olet oikealla tiellä.

Jos keskiarvo on alle 3,9 tarvitset pikaisesti lisävalmennusta.

  1. Ennakkovalmistautuminen
  2. Kontaktin otto, asiakkaan kohtaaminen ja huomioon ottaminen
  3. Tarvekartoitus
  4. Tuotetuntemus ja nopea yritysesittely
  5. Hyötyjen esittely, perusteleminen
  6. Vaihtoehtojen tarjoaminen
  7. Vastaväitteiden käsittely
  8. Asiakkaan aktivoiminen
  9. Ratkaisun ehdottaminen
  10. Päätöksen pyytäminen
  11. Kieltävän vastauksen taklaaminen ja hintaneuvottelu
  12. Kaupan päättäminen
  13. Sopimuksen solmiminen ja ehtojen läpikäynti
  14. Lisämyynti
  15. Asiakkaan kohtaamisen päättäminen ja lopputervehdys
  16. Seuranta ja jälkihoito

Oma keskiarvoni ylitti 3,9 lähinnä siksi, että olen hyvä argumentoimaan, tunnollinen, sekä luonnollinen kohtaamisissa. Ne lienevätkin vahvuuteni myynnissä.

Myyntiä monesti pohditaan melko suppeasti. On kuitenkin tärkeää miettiä myyntiä myös siitä näkökulmasta, että jokainen on omalla tavallaan myyjä, teet sitten mitä hyvänsä. Jokainen myy joko tuotteita, ajatuksiaan tai toimintatapojaan. Siksi kukaan ei voi sivuuttaa myyntitaitoja.

You May Also Like…

Strategiana asiakaskokemus

Asiakas on keskeinen tekijä nykypäivän liiketoiminnassa, sillä asiakkaan kokemus määrittelee hyvän sekä huonon. Monien...

Myyntikapina

Myynti on erikoinen laji. Siihen voi lähteä lähes kuka tahansa helposti mukaan, eikä pitkän linjan koulutusta tai...

0 kommenttia

Lähetä kommentti