Myynti on taitolaji, josta Mika D. Rubanovitsch on kirjoittanut useammankin kirjan. Viime syksynä luin kyseiseltä kaverilta kirjan STOP myynti: pysähdy myymään ja sen innoittamana otin käsittelyyn saman miehen kirjan Myy enemmän – myy paremmin.

Nykyään LinkedInniä selatessa huomaa, että myyjät keksivät mitä älyttömimpiä imartelunimiä itselleen ja ehkä jopa häpeävät myyjä sanan käyttöä. Monille tulee myyjästä mieleen tyrkyttävä kauppias, joka tarttuu kuin takiainen kiinni asiakkaaseen ja huijaa mummoille ylihintaiset liittymät. Myyjän työtä olisi kuitenkin mielestäni hyvä tehdä kaikkien, jotka ovat myyjien esimiehiä. Tämä kirja on myyjille. Koko kirja käsittelee erilaisia psykologisia kikkoja ja myynnin strategioita, joilla myydään enemmän ja pidempään. Itse en ole kauheasti myyntiä tehnyt, joten omaa tasoa on vaikea mitata ja muuttaa käytäntöjä kirjan perusteella. Paljon siellä kuitenkin oli itsestäänselvyyksiä esimerkiksi asiakkaan kohtelusta, jotka opitaan asiakaspalvelutyössä.

Kuten jo kirjoitinkin, Suomessa myyjät koetaan yleensä tungettelevina, koska he kyselevät paljon kysymyksiä ja pyrkivät selvittämään asiakkaan aikeet. Tässä kohtaa kuitenkin unohdetaan, että on isompi vääryys myydä väärä tuote asiakkaalle, kuin tehdä tuotekartoitusta ja kysyä niitä välillä vähän ärsyttävältäkin tuntuvia kysymyksiä. Jos asiakas on jo tehnyt tuotekartoituksen netissä etukäteen myyjän rooli muuttuu. Tällainen onkin melko yleistä nykyään. Jos asiakas on tullut kauppaan asti katsomaan tuotetta, jonka on kartoittanut itselleen niin myyjän on keskityttävä kyseisen tuotteen myymiseen ja sitten mahdolliseen lisämyyntiin. Toisten tuotteiden esittely saa asiakkaan vain epäilemään omaa kartoitustaan huonoksi tai muodostamaan myyjästä epäluotettavan kuvan. ”Miksi haluamani tuote ei ole lisäesittelyn arvoinen?”. Asiakas miettii saako myyjä kyseisestä tuotteesta huonon katteen vai onko kyseessä oikeasti huono tuote. Hyvä myyjä osaakin lukea tilannetta ja vaikuttaa asiakkaan ajatuksiin, muuten kyseessä on pelkkä tuote-esittelijä. Tuote-esittelyä vähättelemättä on kuitenkin selvää, että internetin ansiosta ”spekseistä” otetaan selvää jo ennen liikkeeseen astumista. Siksi myyjän pitääkin myydä fiilistä, mikä tuotteen ostamisesta syntyy. Itselleni tuli Nestlen NesCafen tuote-esittelijänä tilanne, jossa tuotetta tuli ihmettelemään Nestlen haamuostaja. Osasin epäillä tilannetta tekaistuksi melko nopeasti, koska jätkä oli surkea näyttelijä. Annoinkin hänen noin 6-vuotiaan tyttärensä keittää kapselikeittimellä kahvit, koska silloin kukaan ei voisi väittää vastaan keittimen helppokäyttöisyydestä paasatessani.

Olin itse ostamassa kuulokkeita Elisalla ja kuten aina, myyjä sanoi ”mulla on nää samat itellä” uusimpia ihan liian kalliita Airpodeja esitellessään. Vakuuttelu ei kuitenkaan jäänyt tähän vaan myyjä alkoi myydä tunnetta tuotteen sijasta, koska varmastikin huomasi minun epäröivän ostopäätöksen kanssa. Myyjä soperteli jotain ”Kyllä siinä on pikkasen eri fiilis kun saa näiden vastamelun pitkän päivän jälkeen päähän ja pääsee sohvalle makoilemaan” tyylistä. Rupesin siinä sitten kuvittelemaan itseni tilanteeseen ja ostin ne kuulokkeet. Tiesin olevani hyvän myyjän uhri, mutta minkäs teet, kun kulutuskansamme kulttuuri on vienyt viimeisetkin selkärangan rippeet tältä kelan rahoilla elävältä pummilta. Myyjä myös lähti myymään ns. ylhäältä alas tarjoamalla kaikista kalleimpia langattomia bluetooth-kuulokkeita. On helpompi ostaa halvempaa, kun on asennoitunut ostamaan kalliimpaa. Sen jälkeen halvemman osto tuntuu kulutuksesta huolimatta ”säästöltä”. Jos asiakas on taas asettanut budjetin 100e kuulokkeisiin niin saa olla melkoinen myyntitykki, että saa asiakkaan lähtemään kaupasta tuplasti kalliimpien kanssa. Myyjä antoi myös tietynlaista painetta kysymällä myyntipuheensa ja vastaukseni jälkeen jotakin ”pistetäänkö pakettiin” tyylistä.

Meidän TimeTraveler projektissa kojupaikkoja myydessä on hyvä miettiä näitä kirjassa opittuja kikkoja. Yhteistyökumppanille ei kannata tarjota huonointa ja halvinta myyntipaikkaa, koska silloin hän ajattelee, että emme pidä häntä maksukykyisenä. On myös hyvä tarjota valmiita paketteja ja mahdollisesti lisätä tuotteeseen, eli myyntipaikkaan myös palvelua, koska asiakas/yhteistyökumppani on tällöin Rubanovitschin mukaan valmis maksamaan 20% enemmän. Sähköposteihin on myös hyvä kirjoittamaa muista kuin rahallisista hyödyistä, joita saa tapahtumassa. Se pitää kuitenkin tehdä siten, että asiakas ei ajattele, että pidämme häntä tyhmänä. Jokainen kyllä ymmärtää, että esimerkiksi 500 henkilön tapahtuma on hyvä mahdollisuus verkostoitua ja markkinoida omaa tuotetta. Saahan siitä myös tapahtumareferenssin jos haluaa.