Markkinointi on sellainen ala, josta minulla ei ole paljoa tietoa, mutta ehkä juuri siksi se kiinnostaa minua erityisen paljon. Markkinointi on käytännössä luottamuksen rakentamista asiakkaaseen. Ensin täytyy avata niin sanottu keskusteluyhteys, sitten vakuuttaa asiakas oman palvelun tai tuotteen luotettavuudesta. Vasta sen jälkeen voidaan keskustella myynnistä.

Olemme lähteneet Fleimin kanssa varsin yksimielisesti tapahtumatuotantolinjalle. Tarkoittaen siis, että myös markkinointimme suuntautuu pitkälti tapahtumatuotantoon. Tiimimme eroaa muista tiimeistä merkittävästä siinä, että pyrimme saamaan asiakkaita oman tiimimme markkinoinnin kautta. Meidän täytyy siis perehtyä erityisen hyvin siihen, miten ja mitä reittiä saamme asiakkaat haaviimme.

Kenelle

Ja nyt muuten markkinoidaan. Alamme välittömästi jakaa somepostauksia ja flyereita pitkin pitäjiä sellaisella voimalla, jota ei pysäytä mikään.
Kohderyhmä: Kaikki
Strategia: Vitusti

Yllä oleva esitys on varmasti yleisin aloittelevan markkinoijan keino saada asiakkaita, mutta onko se tehokas? Ei todella. Kaikille kaikkea on ei mitään kellekään. Miten 15-vuotias mopopoika hyötyy koiranruokamainoksesta? Miten 100-vuotias mies hyötyy rippijuhlia järjestävän yrityksen mainoksesta? Ei mitenkään. Pitäisiköhän tällaisessa tilanteessa käyttää resurssit fiksummin?

Yhtenä tärkeänä pointtina kirjassa mainitaan kohderyhmän rajaaminen. Jos markkinoinnilla yritetään vedota kaikkiin, niin kukaan ei kuuntele. Väärälle yleisölle ei toimi edes täydellinen viesti, kun taas oikealle yleisölle toimii vähän huonompikin viesti. Mietimme nyt syksyllä tiimin kanssa, että yrittäisimme myydä pikkujoulujuhlia yrityksille. Silloin kohderyhmä ei voi olla vain ”yritykset”, vaan sitä on rajattava tarkemmin. Minkä alan yritykset? Minkä kokoiset yritykset? Missä sijaitsevat yritykset? Lisäksi täytyy miettiä, mikä on visain tapa lähestyä näitä yrityksiä markkinoinnin avulla. Ja ei, vastaus ei ole ”kaikkia reittejä pitkin ja täysillä”. Prosessien optimointi on siis vielä alkutekijöissään, mutta tämän kirjan opit saavat meitä jo askeleen lähemmäs onnistumista.

Tiimiakatemialla vallitsee tällä hetkellä vahvasti sellainen kulttuuri, että myydään kaikille kaikkea. Se varmasti tuottaa jotakin, mutta akatemia brändäytyy mielestäni tällä tavalla helposti halvaksi yleispäteväksi työvoimaksi. Tähän tosin vaikuttaa omalta osaltaan tiimien koko sekä akatemian sisäiset pakolliset kulut. On aika vaikea saada 15 ihmistä olemaan samaa mieltä yrityksen toimialasta ja laskut on maksettava, vaikka sitten sellaista työtä tekemällä, joka ei niinkään kiinnosta. Päädyimmekin Fleimin kanssa tapahtumatuotantoon, koska se kattaa niin monta erilaista alaa, joten kaikille löytyy jotakin mielekästä.

Sisältö

Jäppinen esittelee kirjassaan monta hyvää työkalua, kuinka saada asiakkaat kiinnostumaan yrityksestä. Yksi, ja mielestäni akatemiaelämään potentiaalinen näistä on ns. pienet ilmaiset vinkit. Annetaan esimerkiksi sähköpostin tai muun yhteydenoton yhteydessä asiakkaalle sellaisia vastauksia, jotka synnyttävätkin oikeastaan vain lisää kysymyksiä, ja sitten tarjotaan myymäämme palvelua, joka vastaa loppuihin kysymyksiin. Esimerkkinä voisi olla viesti, joka alkaa: ”5 tapaa epäonnistua yrityksen pikkujoulujen järjestämisessä”. Viestissä esittelemme 5 yksinkertaista virhettä, jolloin asiakkaalle syntyy vaikutelma, että tiedämme mistä puhumme ja kun asia tulee ajankohtaiseksi, olemme jo asiakkaan mielessä. Tässä kuitenkin joutuu tasapainoilemaan veitsen terällä, ettei vahingossa neuvo mahdollista asiakasta liikaa ilmaiseksi. Tällaista samaa teemaa voisi hyödyntää myös tiimin somekanavissa.

Asemointi

Kirjassa puhutaan siitä, että sinun täytyy rakentaa brändisi jonkin tietyn ympärille, jotta sinut voidaan muistaa. Et voi olla yhtenä kuukautena puutarhuri, seuraavassa automyyjä, seuraavassa sisustussuunnittelija ja niin edelleen. Koen, että tämä ajatus on elänyt vahvasti meidän tiimissämme lähes alusta asti, ja siksi olemmekin tehneet jotain massasta poikkeavaa ja suunnanneet brändimme käytännössä vain yhdelle alalle. Tällä tavoin emme ole ”se joku opiskelijoiden yritysjuttu siellä jossain tiimi-missälie” vaan olemme tapahtuma-alalla toimiva yritys.

Asemointiin liittyy olennaisesti myös selkeä käsitys siitä, miksi asiakas valitsisi juuri meidät, eikä jotakin toista. Oman havaintoni mukaan yhä useammat yritykset (alasta riippuen) järjestävät virkkareita ja pikkujouluja alkoholittomina. Myös yhä useammat nuoret haluavat juhlia kuten muutkin, mutta selvinpäin. Fleimin etu voisikin olla tulevaisuudessa vahva mocktail-osaaminen. Mielestäni meidän pitäisi hyödyntää mocktail-tarjontaa yhä useammin ja tuoda sober-kulttuuria näkyväksi niin, että alkoholiton bilekokemus olisi saavutettavissa helpommin.

Lämpimät vs. kylmät

Lämpimät asiakkaat tarkoittavat asiakkaita, jotka ovat jo ostaneet meiltä. Kylmät tarkoittavat sellaisia, jotka eivät tiedä meistä mitään. Tähän väliin sijoittuu myös niin sanotut haaleat asiakkaat, jotka ovat osoittaneet kiinnostustaan jollain tavalla, mutta eivät ole vielä ostaneet mitään.

Voisi äkkiseltään kuvitella, että tapahtuma alalla kannattaisi myydä kylmille tai haaleille asiakkaille. Eihän kukaan osta uutta tapahtumaa heti vanhan perään eihän? Miksi ei? Jäppinen kertoo kirjassa esimerkin matkatoimistosta, joka takoi ennätysmyyntiä myymällä juuri lomalta palanneille asiakkaille. He ovat juuri palanneet etelänlomaltaan Suomeen räntäsateen keskelle. Ensimmäisenä asia mielessä on uusi loma. Täydellinen ajoitus iskeä kiinni. Voisimmeko tulevaisuudessa hyödyntää tätä samaa metodia fleimillä? Järjestettyämme unohtumattomat virkkarit alkusyksystä voisimme alkaa myymään samalle asiakkaalle pikkujouluja. Hehän ovat jo todenneet palvelumme toimivaksi. Tässä tietysti haasteena voi olla yritysten ennalta määritetyt budjetit, mutta mielestäni olisi kokeilemisen arvoinen idea.

Todettakoon loppuun vielä se, että kirjan alussa Jäppinen kirjoitti sähköpostin olevan ehkä jopa parempi markkinointikeino kuin some, ja minä naurahdin ääneen. Juurihan tämän reflektion alussa sanoin, että en markkinoinnista mitään tiedä, että en edes tiedä minkä meriittien takaa nauroin, mutta jotenkin se kuulosti vain uskomattomalta. Nyt kuitenkin nielen ylpeyteni ja totean, että se saattaa hyvinkin pitää paikkansa, ainakin joissakin tilanteissa.