Kehokoodi- kirja kertoo ihmisten välisestä nonverbaalisesta viestinnästä. Kirjassa käydään läpi kaikki yleisimmät vuorovaikutuksessa ilmenevät kehonkielen eleet, ilmeet, asennot sekä niiden merkitykset. Tunnistamalla toisten sanattomat viestit esimerkiksi neuvottelutilanteessa, pystymme mukauttamaan oman toimintamme tilanteeseen sopivaksi. Myös olemalla tietoisia oman sanattoman viestimisen vaikutuksesta, voimme valita parempia viestimisen tapoja sekä kehittää omaa vuorovaikutusosaamistamme. Aalto Leaders’ Insight -lehden artikkelissa  ”Työpaikoille etsitään nyt ihmisihmisiä – Tämän vuoksi jokaisen kannattaa kehittää tunnetaitojaan” tuodaan esille se, kuinka aikaisemmin työelämässä tunnetaitoja pidettiin pehmeänä taitona. Nyt yhteiskunnallisen muutoksen myötä näitä taitoja pidetään kovina taitoina, jotka ovat johtamisessa ensiarvoisen tärkeitä. Kun digitalisaatio ja tekoäly hoitaa etenevissä määrin rutiininomaisia töitä, korostuu ihmisten välinen vuorovaikutus. Ihmisten välinen kommunikaatio, yhteistyötaidot ja empatia korostuvat entisestään, koska näitä taitoja on vaikea korvata automaatiolla tai digitaalisilla ratkaisuilla. Ihmisen kyky ymmärtää monimutkaisia tunteita ja rakentaa suhteita muihin ihmisiin on arvokasta työelämässä ja siksi työpaikoille etsitään enenevissä määrin hyviä tyyppejä, kuin ihmisiä, jotka osaavat jo kaiken.

Olen ollut lähes vuoden ajan erityisen kiinnostunut ihmisten välisestä vuorovaikutuksesta ja syvällisten ihmissuhteiden luomisesta. Olen lukenut useita kirjoja ja keskustellut aiheesta ihmisten kanssa ja koen pikkuhiljaa ymmärtäväni aiheesta enemmän. Tämä kirja toi konkreettisilla esimerkeillään uutta oppia minulle, vaikka moni asia alkaa olla jo tuttua. Kirja on mainio perusteos niille, jotka haluavat saada kokonaisvaltaisen käsityksen nonverbaalista viestinnästä.

Kehonkielen tulkinta

Sanaton viestintämme ilmentää suoraan meidän sisäisiä tuntemuksiamme, onhan kehonkieli ollut aikojen alusta ensisijainen tapamme viestiä muille. Tämän takia kehonkieli on pääsy siihen, mitä toinen todella tuntee ja kehonkielellä on paljon vaikeampi valehdella tai peittää aikomuksensa kuin puhutulla kielellä. Kehonkieltä on tärkeää osata tulkita oikein, koska vain silloin voimme itse toimia tilanteeseen sopivalla tavalla. Kehonkielen tulkinnassa on viisi tärkeää periaatetta, jotka on syytä ottaa huomioon ennen johtopäätösten tekemistä:

1. Ulkoisten olosuhteiden vaikutus
2. Kehonkieli on tunteen ilmentymä
3. Kehonkielessä on yksilöllisiä eroja
4. Muutos kehonkielessä merkitsee tunnetilan muutosta
5. Toistuvuus vahvistaa olettamuksen-> jos ele toistuu, se vahvistaa havaintoa oikeaksi

Näistä periaatteista ilmenee, ettei koskaan voida sanoa, että jokin ele tarkoittaa automaattisesti jotain tiettyä asiaa. Käsien ristiminen rinnalle voi johtua monesta esimerkiksi kylmyydestä, kiinnostuksen puutteesta, mukavuudesta tai suojautumisesta. Ele voidaan tulkita oikein, kun tiedämme, miten henkilö toimii normaalisti mukavuusalueella ollessaan. Kehonkielen tulkinnassa usein riittää se, että osaa arvioida sen, onko henkilö mukavuus- vai epämukavuusalueellaan. Ihmiset kommunikoivat avoimemmin ja tekevät positiiviset päätökset mukavuusalueellaan. Tämän vuoksi on tärkeää selvittää aina tapaamisen alussa mikä on vastapuolen sen hetkinen mielentila. Yleensä henkilön mielentila voidaan selvittää nopeasti small talkilla.

Mukavuusalueella oleminen näkyy kehossa monin eri tavoin, koska silloin ihminen kokee olonsa turvalliseksi ja voi osoittaa haavoittuvaisuutta. Silloin emme suojaa keskivartaloamme, vaan olemme kädet sivuilla. Esimerkiksi halaaminen on hyvä osoitus haavoittuvaisuudesta ja luottamuksesta. Myös vartalon kääntäminen suoraan kohti on osoitus luottamuksesta, kuten on myös kosketus, suora katse ja lyhyempi etäisyys keskustelijoiden välillä. Toisaalta päinvastainen on osoitus siitä, että luottamuksellista yhteyttä ei ole muodostunut. Miksi tämä kaikki on tärkeää? Kun tiedostamme asiakkaan, tiimiläisen tai ohikulkijan tunnetilan, voimme toimia tilanteen vaatimalla tavalla ja vaikuttaa tunnetilan muutokseen. Asiakas ei tee ostopäätöstä ollessaan negatiivisessa mielentilassa, tiimiläinen ei koe ideaani hyväksi ollessaan stressaantunut, eikä ohikulkija pysähdy kohdalleni, jos vaikutan epäluotettavalle. Minun on siis saatava toinen kokemaan olevansa turvassa, ennen kuin voin myydä asioita tai ideoita. Mutta ennen kuin voin saada toisen tuntemaan olonsa turvalliseksi, niin minun on koettava ja oltava sitä itsekin. Kaikki lähtee siis itsestä ja tunnetilat tarttuvat. On hyvä taito oppia tarkkailemaan ihmisten kehonkielen muutoksia, sillä ne kertovat tunnetilan muutoksista. Tunnetila voi muuttua joko mukavammaksi tai epämukavammaksi ja tämän havaitseminen antaa vuorovaikutuksen avaimet sinun käsiisi.

Kehonkielen eleet voi nähdä suojaavina, avaavina, dominoivina ja rauhoittavina. Milloin ja millä tavoin nämä eleet näkyvät meidän tiimiläisissämme? Mielestäni olisi tärkeää keskustella näistä asioista enemmän tiimin kesken, jotta voisimme esimerkiksi luoda lisää turvallisuutta, kun joku suojaa itsensä tai osoittaa hermostuneisuutta. Tällä hetkellä tuntuu, että sanaton viestintämme on myös sanattomasti (ja ehkä myös alitajuntaisesti) ymmärretty, mutta yleisellä tasolla siitä ei ole juurikaan puhuttu. Muutamia kertoja on tullut puheeksi jotkin eleet tai toiminnot, mutta luulen että tässä voisi olla enemmänkin keskusteltavaa koko tiimin tasolla!

Toinen huomioni on se, että katsekontaktia ja kiinnostuksen osoitusta voisi olla enemmänkin tiimissämme. Välillä on ehkä käynyt niin, että kun yksi puhuu tai esittelee jotain, niin muut eivät täysin keskity siihen. Osittain tämä johtuu siitä, ettemme osaa kiinnittää kuulijoiden huomiota itseemme kehonkielen ja äänenkäytön avulla. Puheenvuoroista ja esityksistä voisi tehdä inspiroivampia ja tunteita herättäviä.

Tämän kirjan myötä aloin miettimään kosketuksen määrää ja totesin sen melko pieneksi tiimissämme tai ainakin omalla kohdallani. Kosketus on yksi tärkeimpiä luottamuksen osoittajia ja lisäämällä sitä saamme paremman luottamuksen tiimiimme. Ilahduinkin suuresti siitä, kun tämä treeneissä esille nostamani asia otettiin hyvin vastaan tiimissä ja kehitystä on heti tapahtunut asian saralla.

Minua kiinnostaa erityisesti yhdistää näitä opittuja taitoja myyntiin. Avainasiakas- treeneissä puhuimme luottamuksen merkityksestä ja sen luomisesta. Uuden ajan myyjä ei pakkomyy, vaan luo syvän ja luottamuksellisen suhteen asiakkaaseen. Luottamus syntyy avoimesta ja itsevarmasta kehonkielestä, sekä kyvystä peilata asiakkaan tunnetiloja. On pystyttävä välittämään asiakkaalle tunne siitä, että myyjä on kiinnostunut kuuntelemaan asiakkaan tarpeita ja näkemyksiä. Asiakas arvioi ensitapaamisella seuraavat asiat: lämpö (onko myyjä luotettava?), yhteys (tulenko ymmärretyksi?) ja kompetenssi (vaikuttaako myyjä asiantuntevalta?). Kiinnittämällä huomiota näihin seikkoihin voin myyjänä onnistua paremmin. Puhelimen välityksellä tapahtuvassa vuorovaikutustilanteessa kehonkielen merkitys vähenee ja huomio kohdistuu ääneen. Kehonkielen merkitys ei kuitenkaan poistu kokonaan, koska asennolla, ryhdillä ja ilmeillä on oma vaikutuksensa, joka välittyy lopulta äänenkäytön kautta toiselle osapuolelle.