Pääsin viimein digimarkkinointikirjan kimppuun, joka on pitkään kulkenut lukulistallani mistään sitä löytämättä. Kuulin, että kirja on super käytännönläheinen ja antaa oikeita keinoja ja työkaluja digimarkkinoinnin toteuttamiseen. Niinpä minäkin päätin tarttua kirjaan. Digimarkkinointi on tätä päivää ja jokaisen markkinoijan tulisi ottaa kirjassa kerrottuja asioita haltuunsa pärjätäkseen markkinoilla. Kehityskaari markkinoinnissa on ollut järjetöntä eikä kukaan varmastikaan kuvitellut vielä 50 vuotta sitten, että tänä päivänä ihmiset ovat puhelimella kahdeksan tuntia päivässä ja kaikki tieto on saatavissa tiktokista, instagramista ja netistä. Digimarkkinoinnin osaajat kyllä erottuvat tänäkin päivänä ja trendeissä mukana pysyminen on haastavaa niiden jatkuvan kehityksen takia.

Digimarkkinoinnin ydin on strategiatyössä. Strategia pitää muodostaa kolmesta osa-alueesta, joita ovat tavoitteiden asettaminen, kilpailuedun etsiminen ja arvolupaus. Tavoitteiden asettaminen on peruskauraa missä tahansa toiminnassa niin tiimissä kuin markkinoinnissakin. Kilpailuedun löytäminen tänä päivänä on haastavaa, sillä kaikki on melkeinpä jo keksitty. Näin ollen yrityksen pitää pohtia haluaako keskittää kilpailuetua asiakaskokemukseen, nopeuteen, ainutlaatuisuuteen vai mihin aspektiin? Kun kilpailuetu ja ydinviesti on määritelty, pitäisi se osata kääntää arvolupaukseksi asiakkaan ymmärtämällä tavalla. Eli sanoitus on oikeastaan kaiken a ja o. Kun arvolupaus on lopulta sanoitettu, tulisi sen aina ohjata markkinoinnin ydinviestejä. Tämä on haaste, sillä usein näitä kolmea pidetään erillisinä asioina, joita keksitään toistensa perään. Vaikka kaikkien näistä tulisi kulkea käsi kädessä, jotta asiakas ymmärtää yrityksen olemassaolon syyn ja yrityksen ajamat asiat.

Kilpailuetu on keino tuoda lisäarvoa asiakkaalle. Se pohjautuu siihen, miksi kukaan ostaisi tuotetta tai palveluasi toisen sijaan. Kilpailuetu pitää koota asiakaslähtöisesti ja tässä voi käyttää työkaluja muun muassa ostajapersoonia. Ostajapersoonien avulla on hyvä ymmärtää asiakkaan tarpeita, ostamisen esteitä ja sitä, mihin seikkoihin ostopäätökset perustuvat. Kirjassa sanottiin, että ostajapersoonat ovat ydin kaikelle myynnille ja markkinoinnille. Ostajapersoonien avulla pystytään kohdentamaan markkinointia oikeille ihmisille ja luomaan markkinoinnin keihäänkärkiä. Ostajapersoonia on kuitenkin vaikeaa rakentaa ilman dataa ja ilman dataa ne perustuvat pelkkiin stereotyyppisiin olettamuksiin. Huomasimme yhdessä markkinointisynnytyksessä datan tärkeyden, sillä koimme ettemme pystyneet rakentamaan todenmukaisia ostajapersoonia ilman verkkosivujen taustalla pyörivää dataa. Lisäksi ostajapersoonissa olisi hyvä hyödyntää muitakin tietoja kuin sukupuolta ja ikäjakaumaa, niin pääsemme todella käsiksi asiakkaan ostosyihin ja päätöksiin. 

Tähän liittyen kirjasta nousi myös kolme arvonluontistrategiaa, jotka nimenomaan pohjautuvat arvoon, jota halutaan tuottaa asiakkaalle. 

Ensimmäinen arvonluontistrategia on kohdennettu ja personoitu markkinointi. Strategia pohjautuu siihen, että viestintä osuu ja uppoaa oikeisiin asiakkaisiin oikeissa paikoissa oikeaan aikaan. Tämä on kustannustehokas tapa luoda arvoa ja saada myyntiä yritykselle. Toisena strategiamallina on ylivertainen asiakaskokemus.  Tämä on super asiakaslähtöinen strategiamalli, joka mahdollistaa paremman asiakasymmärryksen. Hyvällä asiakaskokemuksella pystytään sitouttamaan asiakkaita paremmin toimintaan ja niillä on syy ostaa enemmän ja useammin, kun asiakas kokee toiminnan vaivattomaksi. Kolmas malli perustuu arvon yhteisluontiin. Tässä strategiamallissa asiakkaat pääsevät osallistumaan tuotantoprosessiin jollakin tavalla esimerkiksi brändin luomisessa, uusissa mauissa tai tapahtumissa. Asiakas kokee näin merkityksellisyyttä, sillä hän pystyy vaikuttamaan prosessiin ja tuotteeseen tai palveluun. Tälläinen toiminta on myös hyvä tapa luoda yhteisöä brändille, ja tämä onkin toiminut esimerkiksi Cultilla tai Smuutilla.

”Mitä enemmän kärkiä nostetaan, sitä tehottomammiksi ne jäävät.” Viestinnän ja markkinoinnin keihäänkärkien pitäisi olla niin tarkasti mietittyjä, että ne uppoavat haluttuun asiakasprofiiliin. Kirjankin mukaan yhdellä konkreettisella arvolupauksella päästään parempiin tuloksiin ja pidemmälle kuin kertomalla kaikki ominaisuudet tai tiedot tuotteesta tai palvelusta. Lupaa liikoja ja alitoimita on ilmiö, joka toistuu tänäkin päivänä vielä monella yrityksellä. Yrityksen tulisi siis liittää strategiaan se, miten asiakkaalle luodaan luvattua arvoa päivittäisessä tekemisessä. 

Kirjassa käytiin läpi myös ennalta tuttua SMART-kaavaa. SMART-tavoitteet muodostetaan siis sanoista spesific, measurable, achievable, realistic sekä time-bounded. Näiden perusteella voidaan muodostaa tavoite, joka todennäköisesti voidaan tehdä ja täyttää. Tavoitteissa usein unohtuu kaikki nämä seikat ja kaava onkin hyvä muistisääntö tavoitteiden asettamiseen. Toteutimme Vengan kanssa viime vuonna tavoitemallin, joka perustui kahden viikon sprinttiajatteluun. Näissä nimenomaan otettiin huomioon aikasidonnaisuus, toteutettavissa olevuus, mitattavuus sekä konkreettisuus. Kuitenkin näissä unohdimme täysin merkityksellisyyden. Tavoitteet tulivat Joryn määrittämänä ja vaikka ne olivat siinä hetkessä hyviä ja opintoja eteenpäin vieviä, puuttui ihmisten motivaatio päästä tavoitteisiin, sillä merkityksellisyyttä ei nähty ja ihmiset eivät nähneet, minkä takia asioita edes tehtiin. 

Tänä vuonna päätimme uuden joryn kanssa ottaa täysin uudenlaisen tavoitemallin käyttöön, joka perustuu yksilöiden omaan motivaatioon ja merkityksellisyystekijöihin.  Tämä nimitettiin lopulta KAPT-malliksi. Halusimme lisätä SMART-kaavan viimeisenkin osuuden eli sen, että tavoitteet ovat tavoittelun arvoisia sisäisen motivaation avulla. Kuitenkin henkilökohtaisen tavoitemallin takana on myös tiimille määritetyt kevään tavoitteet, jotka tiimiläisten on sisällytettävä malliin. Mallimme perustuu neljään osa-alueeseen, jotka ovat:

K= kirjat, mitä kirjoja luen ja miksi juuri nämä? (Mitä haluan oppia?)

A=asiakkaat, kuinka monta tapaamista, ketä tapaan ja miksi?

P=projektit/taidot, miksi teen näitä projekteja, kuinka ne vievät minua kohti tavoitteita? Mitä taitoja haluan oppia?

T=talous, mistä rahaa on tulossa?

Koimme tämän sitouttavan tiimiläisiä pääsemään tavoitteisiinsa, mutta olemme huomanneet tässäkin tavoitemallissa omat haasteensa. Riski on aina olemassa siihen, että henkilökohtaiset tavoitteet alkavat ajamaan yksilökeskeistä ajattelua, johon emme todellakaan halua mennä. Viimeisenä vuonna kuitenkin koen, että kaikkien on skarpattava omissa tavoitteissaankin, jotta saamme puristettua maksimeja irti ihmisistä ja kaikilla on jotain, mitä tehdä akatemian jälkeenkin. Tämä malli antaa vapautta yksilön oppimiseen, mutta kaikilla on myös vastuu omasta tekemisestään. Teron sanoin jokaisella tiimiläisellä on vapaus, mutta vapautta ei ole ilman vastuuta. Mielestäni olemme keksineet kuitenkin mallin, joka kysyy oikeita kysymyksiä. On haastavaa, kun joutuu perustelemaan itselleen ja muille, miksi tekee tiettyjä projekteja tai miksi lukee tiettyjä kirjoja. Kuitenkin tämä ajaa mielestäni positiiviseen kierteeseen, sillä tämän avulla alkaa automaattisesti pohtimaan sitä, mihin tietyt valinnat vievät minua ammattimielessä. Loppujen lopuksi halutaan kuitenkin haastaa ja buustata toisiamme, että emme enää alittaisi rimaa vaan tekisimme hienoja ja mielenkiintoisia juttuja, joista saamme oikeasti jotain irti.

Yhteenvetona kirjasta se, että kannattaa ehdottomasti lukea. Paljon asiaa, mutta paljon nimenomaan konkreettista asiaa, jota voi viedä käytäntöön projekteissa tai tiimin markkinoinnissa. Kirjassa on paljon digimarkkinoinnin työkaluja ja malleja, joita jokaisen markkinointityöhön haluavan tulisi ottaa haltuunsa. Suosittelen!