A mind for sales

Mark Hunterin kirja A mind for sales kertoo mitä myynti oikeasti on ja mitä se vaatii jokaiselta myyjältä päivittäin. Myynti, mitä on myynti? Onko se vain tuotteiden ja palvelujen tyrkyttämistä muille riippumatta siitä tarvitseeko joku sinun palveluja tai tuotteita?

Omatunto myynnissä

Myynti on todella vaativa työ. Kukaan järjissään oleva ihminen ei halua tulla jatkuvasti torjutuksi. Hyvin moni on kosketuksissa päivittäin myyjien kanssa puhelinmyyjien ja ständimyyjien riivaamana. Hyvin monella on väärä käsitys myynnistä ja niin oli minullakin alussa. Monet uskovat, että myyminen on pakonomaista tyrkyttämistä, se on totta, mutta se on vain puolitotuus. Jotkut yritykset ja myyjät käyttävät varsin häikäilemättömiä keinoja myydäkseen omia tuotteita ja palveluja. Tällaiset yritykset ja myyjät eivät kuitenkaan ole toiminnassa kovin pitkään. Nykyaikana, jos jokin palvelu tai tuote on huono, niin se tulee ilmi ennemmin tai myöhemmin, usein kuitenkin ennemmin. Tästä voimme kiittää somea sekä tuote ja palvelu arvosteluja, joita miltei jokainen pystyy tekemään ja katsomaan.

Jos ajattelee myymisen aikana vain omaa rahapussiaan ja ajaa vain omaa etuaan, niin se välittyy niille henkilöille, joille myy omaa palvelua tai tuotetta. Tällaisessa tapauksessa on kyse itsekkäästä pakonomaisesta tyrkyttämisestä, jossa ei ole väliä tarvitseeko asiakas tuotetta tai palvelua vai ei. Tämä on hyvä esimerkki huonosta myyjästä ja huonosta myynnistä, jolla ei pääse pitkälle. Huonolla myynnillä pääsee vain johonkin asti, huono myyjä pystyy tyrkyttämään ja ajamaan omaa etuaan, mutta huonossa myynnissä tulee aina raja vastaan. Kun tarpeeksi moni ihminen on tyytymätön myyjään sekä niihin tuotteisiin tai palveluihin, joita myyjä myy, tapahtuu yrityksen ja myyjän maineen tahraantuminen ja sitä kautta yrityksen alas ajaminen alhaisten ostojen takia, sekä myyjän irtisanominen.

Hyvä myynti on ennen kaikkea asiakkaiden auttamista. Myyjän tehtävä on löytää ratkaisuja asiakkaan ongelmiin, jopa sellaisia ratkaisuja, mitä asiakkaat eivät ole tulleet ajatelleeksikaan. Monilla meidän tiimiläisellä on kokemusta enemmän huonosta myynnistä kuin hyvästä. Mielestäni on kuitenkin tärkeää, että jokainen minun tiimiläinen ymmärtää huonon myynnin ja hyvän myynnin eron, sillä se tulee muuttamaan meidän tiimin asiakaskontaktoinnin kokonaan. Kukaan ihminen ei halua soittaa toiselle ihmiselle, miettien, että tässä minä nyt tyrkytän ja pakkomyyn minun yritystäni, se luo turhaa painetta ja vääriä mielikuvia. Juuri tämän takia jokaisen meidän tiimiläisen on ymmärrettävä, että jokaisella soitolla meillä on mahdollisuus löytää uusi yhteistyökumppani, jota me voimme auttaa ja joka voi auttaa meitä kehittymään niin yksilöinä, tiiminä kuin yrityksenä.

Auttaminen ja prospektointi

Mark Hunterin mielestä myynti on muiden auttamista näkemään ja saavuttamaan, sitä mitä he eivät uskoneet olevan mahdollista saavuttaa. On ilmiselvää, että jos sinulla tai jollakin toisella ihmisellä ei ole tarvetta jollekin tietylle tuotteelle tai palvelulle niin et ole valmis sitä ostamaan. Tämän takia on todella tärkeää prospektoida, eli miettiä ketä yritystä tai henkilöä kannattaa lähestyä sinun yrityksen tarjoamien tuotteiden tai palvelujen puitteissa. Tämä poistaa turhaa ajantuhlausta sekä sinulta itseltäsi, että tulevilta yhteistyökumppaneilta. Kun olet tutkinut esimerkiksi asiakkaan nettisivut ja havainnut, että ne vaativat uudistusta ja se on juuri mitä sinun yritys tarvitsee niin olet löytänyt juuri oikean henkilön, jota sinä voit auttaa saavuttamaan sitä mitä hän ei ole uskonut olevan mahdollista saavuttaa.

Aikataulu ja suunnitelma

Maanantai on Markin mielestä paras päivä myydä, tai enemmänkin Markin sanoma tämän asian suhteen on se, että arkiviikko pitää aloittaa tekemällä juuri sitä asiaa, mikä on kaikista olennaisinta, oli sitten kyse opiskelusta tai työnteosta. Monelle akatemialaiselle on hankalaa löytää omaa työrytmiä hoidettavien asioiden ja projektien takia, mutta selkeä aikataulu ja priorisointi takaavat sen, että tekemisessä säilyy selkeys ja tehokkuus. Olen hänen kanssaan täysin samaa mieltä. Jos haluaa oppia tekemään jotakin hyvin ja saamaan aikaan asioita, selkeä suunnitelma on kaiken a ja o, toki unohtamatta, että tärkeintä on ennen kaikkea nimenomaan kuitenkin se tekeminen.

Kuuntelemisen tärkeys

Mielestäni Markin sanomaa miettiessä, mieleen juolahti todella tuttu asia Tiimiakatemiasta, kuuntelemisen tärkeys. Hyvä myyjä osaa kuunnella asiakasta, kuulemansa jälkeen myyjä osaa tarjota juuri sellaisen ratkaisun asiakkaalle mitä asiakas on keskustelun alusta lähtien tahtonutkin ja jos saa lisättyä siihen vielä sellaisen hyödyn, jota asiakas ei ole itse miettinytkään niin silloin puhutaan jo huippu myyjästä. Kuuntelemiseen linkittyy hyvin monia asioita ja se on myös hyvin vahvasti sidoksissa myyntiin.

Opin esimerkiksi minun hallituksen puheenjohtajan roolissani, että jos kuuntelen tarpeeksi pitkään muiden ajatuksia ja ideoita erinäisiä asioita koskien, pystyn yhdistelemään ja kokoamaan niistä yhtenäisen kokonaisuuden, jota voin käyttää ehdottaessani ratkaisua johonkin tiettyyn ongelmaan tai luomaan uuden kokonaisemman idean muiden hallituslaisten ideoiden ja ajatusten pohjalta. Saman olen huomannut myös myynnissä, jos kuuntelet ja kysyt oikeita ja hyödyllisiä kysymyksiä sinun omasta sekä asiakkaan näkökulmasta katsoen, pystyt luomaan kokonaisvaltaisen ratkaisun asiakkaan ongelmaan.

Pelko pois

Mitä tulee myyntityössä ilmenevään torjutuksi tulemisen pelkoon, on hyvä aina muistaa, niin kuin Hunter mainitsi, että niin kauan kuin ketään ei satu, verta ei vuoda ja kukaan ei kuole, niin sanat jäävät vain sanoiksi, ne voivat satuttaa sinua vain jos annat niiden satuttaa. Helpommin sanottu kuin tehty, mutta näinhän se on, että jos soitat jollekin ja tulet torjutuksi ei asiakas, etkä sinäkään muista yksittäistä puhelua ja eikä sinun pitäisi tuntea minkäänlaista häpeän tunnetta, jos sinun tavoitteenasi on aidosti auttaa asiakasta löytämään ratkaisuja hänen ongelmiin. On kuitenkin muistettava, että juuri sinun vastuulla on synnyttää asiakkaan kiinnostus sinun tuotetta tai palvelua kohtaan.

Myyntityö on enimmäkseen omien pään sisäisten ajatusten kanssa kamppailemista, se on todella haastavaa, mutta on kyllä pakko sanoa, että se on todella palkitsevaa ja kehittävää työtä. Myyntityö kehittää jokaista ihmistä yksilönä ja sitä kautta myös vaikuttaa moniin muihin elämän osa alueisiin, sillä jokainen meistä myy jotakin joka päivä, se on vaan fakta. Aionkin tuoda oman näkemykseni myyntityöstä ja siitä mitä myynti oikeasti on meidän tiimille, jotta jokainen meidän tiimiläinen voisi hyvällä omatunnolla sanoa, että myynti on ihmisten auttamista.