Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo – 100 faktaa myynnistä

Halusin lukea 100 faktaa myynnistä kirjan, sillä pidän kirjoista, joissa on selkeä rakenne ja asiat käydään yksi kerrallaan läpi. Myös mielenkiintoni kiinteistöalaa kohtaan sai lukemaan juuri Andrei Koivumäen kirjan. Olen seurannut hänen toimintaansa somessa ja pidän hänen tyylistään. Kirjan esimerkit pohjautuivatkin Andrein kohdalla kiinteistönvälitykseen. Kirjassa oli myös vinkkejä henkilöbrändäykseen, itsensä johtamiseen, reklamaatioihin ja tavoitteellisuuteen.

Andrei Koivumäki on menestynyt kiinteistönvälitysalalla. Hänen perustamansa Neliöt Liikkuu Lkv on varmaan Aninkaisen rinnalla Suomen tunnetuin kiinteistönvälitysfirma. Andrei on henkilöbrändännyt itsensä loistavasti ja hän on firmansa kasvot. Hän on myös tehnyt todella kovaa tiliä bisneksellään.

Mielestäni myyntiä ei voi opetella kirjoista, mutta paras tapa saada tietoa on konkreettiset esimerkit, joita kirjassa riittää. Tässä muutama yksittäinen nosto kirjasta:

ASIAKAS USKOO ASIAKASTA

Kirjassa esimerkkinä käytettiin matkatoimistoyrittäjää, joka tarvitsi referenssejä. Hän keksi idean tarjota asiakkailleen ilmaisen taksikyydin palatessaan kotimaahan, mikäli he tekevän alle 30 sekunnin videon lomaltaan, jossa näkyy lomatunnelmaa esimerkiksi rannalta. Venäjällä toimineen matkatoimiston tarjoamat taksikyydit maksoivat keskimäärin 8 euroa ja referenssit nostivat moninkertaisesti matkatoimiston myyntiä.

Olen aina ihmetellyt, miksi asiakaskokemuksia ei tehdä yhä näkyvämmiksi esimerkiksi verkkokaupoissa. Monet sivut eivät anna luotettavinta kuvaa, mutta jos sivulla olisi toisen suomalaisen tekemä kokemusvideo, en miettisi hetkeäkään, etten ostakaan tuotetta. Asiakaskokemuksia voidaan mielestäni hyödyntää aivan kaikilla aloilla ja ne ovat luotettavin markkinointikeino.

Itse olenkin halunnut tuoda tämän ajattelun tiimiimme ja haluan tehdä meidän asiakkaiden kokemuksista julkaisuja varsinkin LinkedIniin, jossa yrittäjät eli mahdolliset asiakkaat liikkuvat. Referenssien hyödyntämättä jättäminen on rahan heittämistä roskiin.

TOISTA MAHDOLLISUUTTA EI VÄLTTÄMÄTTÄ TULE

Tämä neuvo puhutteli minua, sillä olen maailman mestari siirtämään asioita ja odottamaan vielä hieman parempaa hetkeä. Kaikista mahdollisuuksista kannattaa ottaa kaikki irti, joko onnistut tai sitten opit ja olet vielä parempi ensi kerralla. Aloin pohtimaan, mitä olenkaan jättänyt saavuttamatta ihan vain sen takia, että odotan helposti vielä parempaa hetkeä. Joku tilaisuus voi olla juuri se, josta keksin loppuelämän menestysbisneksen tai tutustun henkilöön, joka vei minua eteenpäin ja lisää mahdollisuuksia aukeaa.

Olen monia kertoja elämässäni pohtinut, pitäisikö tämä juttu tehdä nyt vai joskus myöhemmin tai jopa jättää tekemättä. Aina kun olen valinnut toimia heti, olen onnistunut todella hyvin ja pitänyt itseäni erittäin tyhmänä edes miettiessäni vaihtoehtoa siirtää asiaa. Vaikka epäonnistuisinkin, saisin varmuuden asiaan, haluanko oikeasti tehdä sitä vai en. Tämä kappale olkoon tärkeä muistutus itselleni.

MIKÄ OSUUS TUOTTAA TULOSTA?

Pareto-teorian mukaan 20% tekemisestä tuottaa 80% tuloksista. Mielestäni erittäin tärkeää olisi jokaisen miettiä, mihin aika kuluu ja mikä siitä ajasta tuottaa tulosta. Tietysti olemme oppimassa vielä Tiimiakatemialla, eikä sataprosenttista tehokkuutta vaadita, eikä kannatakaan vaatia, mutta silti herättelevää jokaisen pohtia mihin aikansa käyttää. Itse olen liian kriittinen turhaa tekemistä kohtaan ja joskus jopa olen ennemmin tekemättä mitään.

Siinä vaiheessa, kun olet itse vastuussa omasta pärjäämisestä, tulisi sinun keskittää tekeminen tulokselliseen työhön. Mielestäni yhteiskunta, tasainen kuukausipalkka ja epämotivoivat ihmiset ajavat monet nykyään heikkotulokselliseen tekemiseen. Tietysti olen luonteeltani erilainen kuin valtaväestö, kun olen sitä mieltä, että provisiopalkkaus on paras vaihtoehto. Tietysti kaikki 40 tuntia viikosta ei voi olla optimoitu täydelliselle tehokkuudelle, mutta varmasti monella on parantamisen varaa. Riippuu tietysti, haluaako vain tyytyä keskinkertaiseen.

Itse voisin kehittää tehokkuuttani huomattavasti. Olen tarvittaessa erittäin nopea tekemään tuloksellista työtä ja osaan hahmottaa mikä on olennaista ja mikä ei. Tiimiakatemia-aikanani en ole kuitenkaan hyödyntänyt potentiaaliani ja olenkin herännyt siihen tosiasiaan, että nyt jos joskus on aika käyttää potentiaalini tai jatkan samaa oravan pyörää mitä selitin aiemmassa kappaleessa.

MIETI KENELLE MYYT

Andrei selittää tässä kohdassa, kuinka hänen ystävänsä alkoi tekemään mainosvideoita. Hänellä ei ollut täyttä ammattitietoa alasta, mutta ymmärsi mikä yrityksien päättäjiä liikutti. Muut mainostoimistot myivät myymällä videoitaan selittäen tarkasti, kuinka hienoa teknologiaa he käyttivät ja millä ohjelmilla videoiden värisäätö tehtiin. Andrein ystävä lähestyi yrityksiä eri tavalla, hän kertoi missä ajassa mainosvideo maksoi itsensä takaisin ja kuinka paljon se lisää yrityksen myyntiä. Hän myi viis mainosvideota itse ja sen jälkeen kaikki asiakkaat tulivat hänelle suositusten kautta.

Tämän olen itsekin kokenut asiakkaana ja myyjänä. Ostin esimerkiksi tietokonetta aikoinaan opiskeluja varten. Powerin myyjä kyseli specsejä, mitä haluan tietokoneessa olevan. En tiennyt niistä yhtään mitään ja hän esitteli minulle koneitten prosessoreiden ydinten määrää ja tehokkuutta. Halusin edullisen koneen, joka kestää arkikäytössä pitkään, eikä yksityiskohtaisilla ominaisuuksilla ollut mitään merkitystä. Ostin sitten sopivan hintaisen koneen, jossa oli suhteellisen uusi sisältö kansien sisällä, jotta siihen saa lähivuosina tulevat päivitykset.

DNA:lla ollessani puhelinmyyjänä alkukoulutuksessa käytiin läpi todella tarkkoja yksityiskohtia uusista mokkuloista ja härpäkkeistä. Tietysti koulutuksen jälkeen luulin, että nämä kannatta kertoa asiakkaalle niin kuin koulutuksessa ohjeistettiin. Huomasin äkkiä, että en minä itsekään ymmärtänyt mistä puhuin ja aloinkin kertomaan asiakkaille, miten hänen arkensa helpottuu tällä tuotteella ja kuinka paljon hän säästää vuodessa ja myyntini monikertaistui. Aina tulee pohtia, mitkä tekijät liikuttavat asiakasta ja myydä niitten kautta.

ÄLÄ MYY VAAN ANNA MAHDOLLISUUS OSTAA

Tämä myyntivinkki on mielestäni yksi parhaista mitä olen kuullut. Kukaan ei tykkää siitä, kun heille yritetään myydä tai tuputtaa jotain. Kaikki ovat kyllästyneet myyjien kliseisiin lauseisiin ja liian myyjämäisen myyjän tunnistaa jo kaukaa. Sen sijaan tulisi keskittyä kuuntelemaan asiakasta ja luoda tilanne niin, että hän haluaa kauppaa enemmän kuin sinä.

Epäsuorilla kysymyksillä saadaan asiakkaasta tarvittavat tiedot esiin ilman, että asiakas sitä tajuaa itse. Kun lähestytään kaupan klousaamista, asiakkaalle luodaan tilanne, jossa hänelle tarjotaan mahdollisuus ostaa tuote. Esimerkkinä jos olet myymässä autoa, kyselet potentiaaliselta ostajalta kysymyksiä, mistä selviää, onko hän etsinyt juuri tällaista autoa, kuinka kauan ja onko hän maksukykyinen.  Kun asiakas selkeästi on kiinnostunut autostasi, on etsinyt jo pitkään sellaista ja on valmis maksamaan siitä hyvän summan, luot tilanteen, jossa annat asiakkaalle mahdollisuuden ostaa. Et kysy, että mitä tarjoat. Tuot esille sen, että autosta on useampi kiinnostunut ja olet valmis myymään sen, kun joku tarjoaa siitä tarpeeksi korkean hinnan. Ostajalle tulee tilanne, jossa hänellä on nyt mahdollisuus ostaa autosi eikä hänelle tuputeta sitä.

Ihmiset rakastavat ostaa.

Kirjasta saisi jokainen jotain irti, sillä siinä on monesta eri tilanteesta vinkkejä ja käytännön esimerkkejä. Haluan viedä kirjasta yhä enemmän referenssimyyntiä tiimiimme ja keskittyä omaan toimintaani, jotta saan akatemian loppuajasta kaiken irti, eikä jossiteltavaa jäisi.

Suosittelen kirjaa kaikille.