Valitsin Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon kirjoittaman kirjan 100 faktaa myynnistä, koska olen työskennellyt myynnin parissa jo vuodesta 2018 lähtien. Koen myynnin olevan yksi ehdottomia vahvuuksia. Silti koen, että myynnissä voi kehittyä loputtomasti. Myynti, jota olen itse tehnyt, on kasvotusten tehtyä myyntiä. Kirjassa käytiin hyvinkin käytännön läheisiä vinkkejä sekä kasvotusten myyntiin liittyen että varsinkin myyntiin, joka tapahtuu verkossa. Suurin osa vinkeistä olikin minulle face to face myynnistä hyvin tuttuja ja jokapäiväisessä arjessa käyttämiäni. Kirjan myötä ymmärsin kuitenkin, että niitä voi laajentaa esimerkiksi myös sosiaaliseen mediaan. Aluksi käyn läpi hieman mielestäni myyjän tärkeintä ominaisuutta ja siihen liittyviä vinkkejä, joita kannattaa miettiä.

Tärkeimpänä ominaisuutena itse koen luottamuksen. Myös kirjassa asiakkaan luottamuksesta myyjään puhutaan todella paljon. Ihminen kuitenkin tekee viime kädessä tunteella ostopäätöksen. Mikäli asiakas ei luota myyjään, ostopäätös jää syntymättä. Käyn seuraavaksi läpi mielestäni kolme tärkeintä keinoa luottamuksen hankkimiseen. Ensimmäinen keino saattaa kuulostaa oudolta, mutta myyjä ei saa tuntua myyjältä, vaan enemmänkin kaverilta. Olet saattanut esimerkiksi törmätä sähkömyyjään, joka kontaktoi asiakkaita ”suht” kuluneella lausahduksella: ”Onks sulla sähkösoppari kunnossa”. Tämä herättää itsessäni vilunväreitä. Uskon myös, että niin reflektioni lukijoissakin. Lausahduksesta tulee mieleen juuri niin stereotyyppinen myyjä, jota ei kiinnosta minussa muu kuin sähkö.

Toisena luottamuksen hankkimisen keinona on tunnettavuus. Kirjassa Koivumäki kertoo, että hän on rakentanut tunnettavuuttaan sosiaalisen median kautta. Myyjän, jonka asiakas tuntee tai kokee tuntevansa herättää äärimmäistä luottamusta. Onhan esimerkiksi asunto tai sähkösopimus huomattavasti turvallisemman tuntuista ostaa tutulta, kuin täysin tuntemattomalta henkilöltä.

Kolmantena keinona tai oikeastaan faktana on yksinkertaisesti myyjän persoona. Eihän kukaan osta ikävästi puhuvalta myyjältä yhtään mitään. Sosiaalisilla taidoilla on suuri vaikutus ja ilman niitä edellisien luottamuksen lisäämisen keinojen toteutus on vaikeaa. Sosiaalisia taitoja voi ja kannattaa kehittää altistamalla itsensä sosiaalisiin tilanteisiin. Suosittelen miettimään jokaisen asiakaskohtaamisen jälkeen mikä toimi ja mikä ei toiminut. Kannattaa myös analysoida minkä tyyppinen ihminen asiakas oli, jonka kohtasit. Myyntiin toki liittyy paljon muitakin asioita, kuin pelkkää luottamuksen hankkimista, mutta se on mielestäni tärkein asia, jota kaikkien kannattaa miettiä.

Tunnettavuus. Pureudutaan siihen vielä hieman syvemmin. Se on itselleni ollut kaikista vaikein asia. Olen myymälässä työskennellessäni saanut vakioasiakkaita, jotka jo tuntevat minut. Heille on helppo ja mukava myydä. Kaikista asiakkaista ei kuitenkaan voi tulla vakioasiakkaitani. Nopeissa tilanteissa yritän olla mahdollisimman miellyttävä ja kertoa asiakkaalle sen mitä hän haluaa kuulla. Jos asiakkaana on esimerkiksi insinööri ja hän kysyy 5G tukiasemasta lisätietoja, minun täytyy ymmärtää, että et voi kertoa insinöörille samaa vastausta, kuin esimerkiksi muusikolle. Insinööri todennäköisesti haluaa tietää tukiaseman taajuuden, kun muusikolle taajuus ei taas kerro mitään. Kaikkea tietoa mitä asiakkaasta saat kannattaa hyödyntää. Tietoa asiakkaasta voi hankkia kysymällä avoimia kysymyksiä.

Kasvotusten myynti on tosiaan itselleni tuttua, mutta kirjan lukemisen aikana mietin mahdollisuutta laajentaa sitä verkkoon. En niinkään itseni kannalta, vaan enemmän tiimimme kannalta. Tiiminä olemme keskittyneet tapahtumajärjestämiseen ja se toimii markkinoinnin kärkenämme. Emme ole vielä hirveästi keskustelleet mahdollisesta myyntistrategiastamme, mutta kirjan myötä sain inspiraatiota miettiä, kuinka lähdemme kehittämään tapahtumiemme myyntiä. Seuraavaksi käyn läpi joitain kirjassa kerrottuja faktoja soveltaen näitä tiimimme myyntistrategian kehittämistä varten.

Ole siellä missä asiakkaasi ovat. Myyntimme pääkanavat voisivat olla sosiaalinen media, omat nettisivumme, sekä sivut, joilta esimerkiksi yritykset etsivät tapahtumajärjestäjiä. Sivuilla tekisimme tiimistämme enemmän tunnetun, joka lisäisi luottamusta valita juuri meidät. Voimme esimerkiksi avata, ketkä ovat Fleimin takana ja mikä meidän missiomme on. Nettisivuilla voimme näyttää asiakkaille aiemmin tekemiämme tapahtumia referenssinä.

Kiinnitä asiakkaan huomio nopeasti. Varsinkin sosiaalista mediaa selatessa ensimmäiset sekunnit ovat äärimmäisen tärkeitä. Somessa markkinointia tehdessä täytyy tarkasti miettiä, kuinka kiinnitämme potentiaalisen asiakkaan huomion ensi hetkien aikana. Esimerkiksi videon voisi aloittaa, jollain tunteita herättävällä asialla. Voisimme myös kertoa sisältömarkkinoinnin keinoin vinkkejä tapahtumajärjestämiseen liittyen.

Näy netissä. Asiakkaan googlatessa esimerkiksi: ”pikkujoulut yritykselle, virkkarit firmalle tai bileet yhtiölle” on tärkeää, että näymme hakutuloksissa korkealla. Tätä näkyvyyttä on mahdollisuus lisätä hakukoneoptimoinnilla. Kaikki merkittävät tekijät käyttävät hakukoneoptimointia lisätäkseen näkyvyyttä. Mikäli haluamme myyntiä sitä kautta, on meidänkin näyttävä korkealla tuloksissa.

Lisäksi viimeisenä keinona soveltaen kirjassa kerrottua vinkkiä henkilöbrändäykseen liittyen. Fakta, joka kirjassa kerrottiin on: ”viesti muille millainen olet”. Meidän tapauksessamme toki millaisia olemme. Tällä voi mielestäni tarkoittaa millaisia henkilöitä Fleimissä on, mutta ajattelen tämän niin, että meidän täytyy kertoa mitä kaikkea osaamista meiltä löytyy. Kerromme potentiaaliselle asiakkaallemme, millaisia moniosaajia olemme. Meillä on laajaa osaamista eri aloilta, jotka käännämme vahvuudeksemme tapahtumia järjestäessämme. Uskon, että esimerkiksi hirveän monessa tapahtumajärjestämisyrityksessä ei ole samanlaisia asiakaspalvelun ammattilaisia, kuin meidän tiimissämme.