Luin Tero Ojanperän, Tomi Pyyhtiän sekä Alf Rehnin kirjoittaman kirjan ”Vihaan myyntiä! Myynnin myytit ja modernit mahdollisuudet”. Kirjan nimi kuvailee hyvin kokemiani fiiliksiä ja ajatuksia myynnin suhteen. Tämän takia kirja valikoitui lukulistalleni, koska itsessään jo nimi särähti korvaani, ja esittelyteksti sai minut kiinnostumaan aiheesta vielä lisää. En nimittäin haluaisi vihata myyntiä, vaan olla hyvä siinä.

HYVÄKSI MYYJÄKSI SYNNYTÄÄN

Päähäni on jäänyt jumittunut ajatus siitä, että hyväksi myyjäksi synnytään, sitä joko ollaan tai ei olla. Myös tällainen sanonta kuin ”osaa myydä, vaikka lunta inuiteille” on porautunut mieleeni merkkinä hyvästä myyjästä. Ensinnäkin itselleni pakkomyyminen on vastenmielinen ajatus, en halua tai pysty myymään sellaista tuotetta tai palvelua, jonka takana en itse pysty seisomaan tai tiedän ettei asiakas sitä tule tarvitsemaan. Joten ajatuksissani olen sulkenut itseltäni sen vaihtoehdon, että voisin olla hyvä myynnissä. Toki eihän kaikki ole pakkomyyntiä ja olen itsekin toiminut asiakaspalvelualalla, jossa automaattisesti myydään jotain asiakkaalle. Mieluiten kuitenkin myyn sellaisissa tilanteissa, kun tarve tuotteesta tai palvelusta on asiakkaasta lähtöisin, jolloin voin suositella erilaisia vaihtoehtoja. Tällöin minun ei tarvitse kaupitella ja saada asiakas ostamaan keinolla millä hyvänsä jotain, mitä en välttämättä itsekään ostaisi. Entisessä työpaikassani minulle toitotettiin jatkuvasti sitä, että maksutilanteessa pitää aina kysyä asiakkaalta, että tarvitseeko hän jotain muuta. Sehän on hyvä kysymys, jos haluaa lisämyyntiä, mutta jossain vaiheessa se meni siihen, että minun olisi pitänyt ruveta ripsihuolto asiakkailta utelemaan heidän ihonsa kunnosta tai sanoa jokin huomio siitä ja tarjota sen jälkeen jotain tuotetta. Tuo tuntui minusta epämiellyttävältä, koska asiakas ei ole tullut kasvohoitoon minulle, jos olisi niin silloin olisi ollut luonnollista ehdottaa hänen iholleen sopivia tuotteita, tai jos hän olisi nostanut esiin jonkun ongelman ja minulla olisi tarjota ratkaisua siihen. Tuolloin huomasin, ettei tämänkaltainen myynti ole ollenkaan minua varten ja päähäni jäi elämään ajatus siitä, että myynti on aina tuollaista. Tämä on luultavasti osasyy sille, miksi välttelen kaikenlaisia myyntihommia.  

 ”MYYJÄT OVAT TURHIA VÄLIKAPPALEITA”

Olen saanut palvelua myyjiltä, jotka eivät mielestäni ole suoriutuneet myyntitilanteesta kovin hyvin. Näissä tilanteissa olen huomannut sen, ettei antamiani ongelmia oteta tarpeeksi yksilöllisesti, vaan tarjotaan ns. helpointa vaihtoehtoa. Itse arvostan sitä, että kysellään ongelmasta lisää, koska siitä syntyy tunne, että minua oikeasti kuunnellaan ja halutaan löytää juuri minulle hyvä ratkaisu. Monesti teen etukäteen taustatutkimusta tuotteista, koska en luota siihen, että myyjät kertovat tarpeeksi kattavasti eri vaihtoehdoista. Monesti lopputulos onkin se, etten päädy siihen myyjän suosittelemaan tuotteeseen vaan siihen, johon olen itse tutustunut etukäteen. On myös tilanteita, joissa en tiedä tuotteista mitään ja koitan saada selkoa mikä kannattaisi valita, mutta vastaukset vaikuttavat todella päälle liimatuilta, eivätkä ne vakuuta minua. Jotenkin myyjiltä kaipaisi enemmän oma-aloitteisuutta ja rehellisyyttä sanoa, jos jokin tuote ei palvele ongelmaani ja tarjota tilalle jotain aivan muuta. Sekin olisi minusta rehellistä myyntiä, ettei tarjottaisi mitään, jos minun ongelmaani ei löydy sopivaa ratkaisua kyseisestä liikkeestä. Harvemmin törmää sellaisiin myyjiin, jotka aidosti haluavat ratkaista asiakkaan ongelman. Tämä voi olla yksi syy sille, miksi tänä päivänä ihmiset yhä enemmän suosivat nettishoppailua tai tiedon hankkimista netistä ennen liikkeeseen menemistä, jolloin myyjää ei tarvita. Kirjassa kerrottiin myyteistä liittyen myyjiin ja yksi näistä oli, että ”myyjä on turha välihenkilö”. Näissä tilanteissa, kun myyjä ei tuota asiakkaalle minkäänlaista lisäarvoa, voi sanoa, että myyjä on turha. Mutta on myös myyjiä, jotka ovat osaavia ja inhimillisiä. He osaavat asettua asiakkaiden saappaisiin ja yrittävät parhaansa mukaan ymmärtää asiakkaan ongelmaa. Ei voi siis sanoa, että kaikki myyjät olisivat turhia, mutta nykyään inhimillisiä myyjiä kaivattaisiin entistä enemmän.  

AJATUKSIA MYYNNISTÄ AKATEMIALLA

Akatemialla olen huomannut, että täällä järjestettävät myyntikilpailut muistuttavat yleensä pakkomyyntiä ja siksi en niistä oikeastaan pidä. Ajatuksena on, että ihan sama kenelle myyt, kunhan vaan myyt. Minusta ei vain luonnollisesti lähde sellaista myyntitykki energiaa, joka myy mitä vaan kenelle vaan. Lisäksi näissä myyntikilpailuissa korostuu alun ajatukseni hyvästä myyjästä, ne, jotka saavat myytyä eniten ovat parhaita myyjiä. Toki näissä myyntikilpailuissa myös suhteet pelaavat isossa roolissa, mutta ”hyvillä myyjillä” on myös valmius lähteä myymään asioita, joita asiakas ei välttämättä aidosti tarvitse, myydään vaan myymisen ilosta.  

Näin jälkeenpäin huomaan, että nämä kilpailut ovat ruokkineet entisestään ajatusta siitä, että olen vain yksinkertaisesti huono myymään, vaikka eihän se niin ole. Kirjan luettuani ja pohdittuani aihetta, ymmärsin, että olen vain erilainen myyjä, minulle laatu on tärkeämpää kuin määrä. Tällä tarkoitan sitä, että minulla on aito halu kuunnella, ymmärtää ja auttaa asiakasta. Haluan tarjota ratkaisua, joka aidosti hyödyttää asiakasta ja vastaa hänen tarpeisiinsa. Niin kuin kirjassakin sanotaan, hyvällä myyjällä on kaksi korvaa ja yksi suu, joten niitä käytetään myös siinä suhteessa: kuunnellaan enemmän kuin puhutaan. Kirjassa kerrottiin inhimillisyydestä myynnissä, ja kuinka kyse ei ole vain kauppojen klousaamisesta, vaan siitä, että ymmärtää toista osapuolta tarpeeksi, että saadaan aikaan merkityksellistä vaihdantaa. Ymmärsin, että myyjänä minulle inhimillisyys on tärkeämpää kuin tulos. En ajattele enää olevani surkea myynnissä vaan koen, että voisin olla jopa todella hyvä myyjä, jos vain saan tehdä sen itselle mieluisalla tavalla. Koen myös, että tällainen myynti on enemmän tätä päivää ja asiakkaat kaipaavat entistä enemmän tällaista myyntiä, jossa asiakkaan tarpeet otetaan paremmin huomioon.  

Kirjassa myös heti alkumetreillä tuotiin erittäin selkeästi ilmi se, ettei myymisen taito ole jotain sellaista minkä syntyessään saa. Se on opeteltavissa oleva taito, aivan kuten muutkin asiat. Jälkeenpäin ajateltuna sehän on itsestään selvää, että kenestä tahansa voi tulla hyvä myyjä riittävällä harjoittelulla, mutta jotenkin olin laittanut itseni tiettyyn boksiin ja ajatellut ettei sieltä ole minkäänlaista ulospääsyä. Siinä mielessä olen todella onnellinen, että päätin lukea myyntiin liittyvän kirjan, koska hoksasin sen, ettei myynnin tarvitse olla sellaista mitä tarinoissa supermyyjistä kerrotaan.

Akatemialla pääsen harjoittamaan myyntiä markkinointiprojektien kautta, välttämättä en halua lähteä ollenkaan mukaan sellaisiin projekteihin, jossa tehdään kylmäsoittoja tai koitetaan vaan myydä jotain. Kun minulla on oma tuote tai palvelu, on sen myyminenkin helpompaa. Tällä hetkellä minulla on muutamia projekteja, joissa myyminen on isossa osassa, esimerkiksi suunnitteilla oleva verkkokauppaprojekti. Siinä myyminen tuntuu luonnollisemmalta, koska aidosti seison tuotteiden takana ja voimme toteuttaa myyntiä haluamallamme tavalla. Omissa projekteissani myynti keskittyy haaleille tai kuumille asiakkaille, eli heille, jotka ovat kuulleet tuotteista tai ovat jo asiakkaita. Jatkossa haluan selvittää kohderyhmät kunnolla, perehtyä niihin ja oppia lisää kohdentamisesta, koska silloin myyminenkin on helpompaa, kun puhuu kieltä, jota potentiaaliset asiakkaat ymmärtävät.

Suosittelen tätä kirjaa luettavaksi sellaisille ihmisille, jotka ajattelevat vihaavansa myyntiä ja sellaisille, jotka ovat tehneet myyntityötä pitkään. Tämä kirja antoi itselle paljon pohdittavaa ja uusia perspektiivejä, joista tarkastella omia ajatuksia ja sitä, mistä ne ovat syntyneet. Se on varmaa, että kirjan luettuani en ajattele myynnistä enää niin negatiivisesti, enkä myöskään vihaa sitä. Osaan nyt hahmottaa paremmin sen minkälainen myyjä itse olen ja mitkä asiat minulle ovat sillä saralla tärkeitä.