”Vain voittajat muistetaan”

– Tuntematon

 

Tällä lainauksella alkaa Timo Ropen kirjoittama kirja voita markkinoinnilla, joka avaa markkinoinnissa huomioon otettavia eri osa-alueita ja ennakkokäsityksiä. Markkinointi on erittäin laaja käsite ja sen puuttumisella voidaan jopa ajatella, että yritystä ei ole olemassa. Isoimpana sanana Ropo nostaa heti kirjan johdannossa sanan kilpailu. Jos kilpailua ei olisi yritysten välillä, ei markkinointiakaan tarvitsisi toteuttaa. Toisinsanoen kilpailu on syy markkinoinnille ja tätä kautta voittaminen tässä kilpailussa on tärkeää. Kirja painottuu kertomaan mm.  segmentoinnista, imagon rakentamisesta, brändäämisestä, hinnoittelusta, viestinnästä, myynnistä sekä asiakassuhteista.

Olen aina tiedostanut, että markkinoinnilla on erittäin iso rooli yritystoiminnassa, jos halutaan tuottaa voittoisaa liiketoimintaa. Kuitenkin lukiessani kirjaa tulin vain enemmän ja enemmän hämilleni markkinoinnin laajuudesta ja vielä vakuuttuneemmaksi sen voimasta yritystoimintaan. Lisäksi tiedostin myös sen, että suurin osa ihmisistä aliarvioi sen tuottamaa voimaa. Kirjan esimerkki siitä, että vaikeissa taloudellisissa tilanteissa oleva yritys nipistää todennäköisemmin ensimmäisenä markkinoinnin budjetista, kun kyseisessä tilanteessa sinne pitäisi lisätä rahaa. Vain fiksu ymmärtää ja tiedostaa tämän.

 

1. Segmentointi markkinoinnin kivijalkana

”Segmentti ja asiakas ovat täysin eri asia”.  Ensimmäiseksi hämmästelin, sitten mietin ja lopuksi oivalsin. Segmentti on käytännössä kohderyhmä, ihmiset jotka halutaan saada ostamaan. Asiakas taas se, joka on jo ostanut. Pitää kuitenkin muistaa, että segmentointi ei muodosta aitaa, jonka takia segmenttiin kuulumaton henkilö ei voisi ostaa tuotetta tai palvelua. Ennemminkin on voitto, jos joku segmenttiin kuulumaton kiinnostuisi tuotteesta, joka ei heille ns. ole kohdistettu.

Voidaan todeta, että segmentointi on tärkeä vaihde. Sitä pitää tarkoin miettiä ja muistaa, että sen pitäisi olla niin kapea, että hirvittää. Lisäksi pitää tiedostaa, että yritys ei pysty toimimaan kaikilla segmenteillä eli ei kaikille kaikkea pätee myös tähän.  Kun määritetään segmentti, pystytään miettimään sen tarpeet, toiveet ja heitä ilahduttavat tekijät. Tällöin pystytään kohdentamaan markkinointia ja jopa loppujen lopuksi onnistumaan siinä.

 

2. Imago = Ihmisen käsitys jostain asiasta

Imago ei ainoastaan muodostu siitä, millainen on yrityksen tuotteen laatu, toimiiko yritys luotettavasti tai asiallisesti. Imago on monen langan muodostama kerä, joka rakentuu ja muodostuu ajan kuluessa. Imago on yhtä kuin ihmisen mielikuva ja mielikuva liitetään usein myös sanaan maine. Pitää muistaa kuitenkin, että maine on kollektiivinen ja mielikuva henkilökohtainen.

Imagotyö jaotellaan lähtökohtaisesti kolmeen eri vaiheeseen:

1. Strateginen päätöstaso

Mitä imagoa tullaan rakentamaan?  Rakennetaanko yrityskuvaa, tuotekuvaa vai näiden yhdistelmää?

2. Operatiivinen päätöstaso

Millainen imago halutaan rakentaa?

3. Operatiivinen toteutustaso

Määritellään peruslinja, millä imagoa ylläpidetään ja toteutetaan.

 

 

”Kaikilla markkinoilla on kahdenlaisia tyhmyreitä:

niitä, jotka pyytävät liikaa ja niitä, jotka pyytävät liian vähän”

 

Hinnoittelulla on ratkaiseva merkitys markkinoinnissa. Se on suuressa roolissa kaupan ratkaisijana, sillä se voi estää kaupan tekemisen. Kuitenkin pitää muistaa, että ihminen ostaa tuotteen eikä hintaa.

Hinnoittelu on luova prosessi ja sillä saadaan myös paljon mielikuvia aikaan. Esimerkiksi millaisen mielikuvan ihminen saa tuotteesta Rolex tai Louis Vuitton. Itselleni ensimmäisenä tulee mieleen ylellisyys ja ensiluokkainen laatu. Entäpä jos näiden hinnat olisivatkin aivan ääripäässä eli todella halpoja. Muuttuisiko mielikuva? Minun aivan varmasti. Markkinoille tulleen yrityksen on uskallettava hinnoitella tuotteensa juuri sille tasolle, johon he ovat oman ns. laatumielikuvan asemoineet.

Oman palvelun hinnoittelussa pitää myös miettiä useita seikkoja. On todettu, että pilkotulla hinnoittelulla yrittäjä saa parhaimman katteen aikaiseksi ja välttää jossain määrin huonojen mielikuvien syntyä. Ajatellaan että olet arkkitehti, joka on tarjonnut visuaalisen identiteetin suunnittelusta hinnaksi 6500,00€. Asiakas katsoo hintaa ja ajattelee heti että, ”onpa kallis”, ”mistähän tuo hinta on repäisty”. Mielikuvat yrityksestä alkavat muodostua. Sen sijaan, jos tarjoaisit palvelun jaoteltuna osiin siten, että siinä näkyy selkeästi työvaiheet mistä palvelu koostuu ja jokaiselle työvaiheelle erikseen hinta. Tällöin ei asiakkaan tarvitse enää miettiä mistä hinta koostuu ja yrittäjä karsii huonot mielikuvat pois.

 

 

Kirjassa on paljon potentiaalia markkinoinnista kiinnostuneelle. Oma tieto markkinoinnista on vasta peruspilareiden kohdalla menossa, joten halusin hahmottaa ensimmäiseksi kokonaiskuvaa, enkä niinkään takertua yksittäisiin sanoihin tai tapoihin toimia. Kyseinen teos on ehdottomasti pakko lukea kesän jälkeen uudestaan, jolloin saan siitä varmasti vielä enemmän irti ja pystyn paneutumaan kirjan haastavampiinkin asioihin syvemmin.