Lukiessani ”Vihaan myyntiä” -kirjaa, pohdin syvällisesti, miksi myynti aiheuttaa monille niin suurta vastenmielisyyttä. On totta, että yhteiskuntamme ja media ovat muokanneet käsityksiämme myyjistä. Usein myyjät nähdään juonikkaina ja manipuloivina, ja valitettavasti tietyt epäeettiset toimintatavat ja menneiden vuosikymmenten skandaalit ovat vahvistaneet tätä negatiivista käsitystä.

Elokuvat kuten ”Wolf of The Wallstreet” ja ”Boiler Room” tuovat esiin myynnin varjopuolet, mutta näiden elokuvien perusteella yleistäminen koko myyntialaan on vaarallista. Vaikka niissä kuvataankin todellisia tapahtumia, ne eivät kerro koko totuutta myynnistä tai edusta modernia myyntityötä. Nämä mielikuvat ovat selkeästi vielä läsnä sekä myyjillä, että asiakkailla. Myyjissä tämän huomaa isoista määristä reklamaatioita, huonosta asiakaspalautteesta sekä asenteesta, että minä myyn vaikka eskimolle jäätä. Itseäni suoraan sanoen vituttaa tällaiset henkilöt. On selvää, että tällaisia henkilöitä ei kiinnosta asiakkaan etu. Tämä sotii myös modernin myynnin periaatteita vahvasti vastaan.

Myyntiala on kokenut suuren muutoksen vuosien saatossa. Klassinen ”myyntitykki” -identiteetti on väistymässä, ja nykyaikaisessa myyntityössä painotetaan asiakaskeskeisyyttä ja aitoa vuorovaikutusta. Tämän päivän myynti ei ole enää pelkästään tuotteen tai palvelun kauppaamista, vaan enemmänkin asiakkaan tarpeen tunnistamista ja ongelman ratkaisemista. Olenkin sitä mieltä, että menestyksekkäin myyjä ei ole se, joka myy eniten, vaan se, joka luo eniten arvoa asiakkaalleen. On ymmärrettävä, että kaikille ei voi myydä. Jos olet tilanteessa, jossa sinun täytyy tyrkyttää tuotetta asiakkaalle, on sinulla joko väärä asiakas tai väärä tuote. Vaihda se.

Onko myynnissä sitten mitään positiivista, kun se on kuitenkin yritysten ainoa tapa pysyä hengissä. Tämän päivän myynti on haastavinta koskaan, mikä on ihan selkeää. Asiakkaalla on lähtökohtaisesti tuotteesta tai palvelusta riippumatta aina useita vaihtoehtoja, joten hänen ei ole mikään pakko ostaa juuri sinulta yhtään mitään. Iso kysymys onkin, miten erottautua kilpailusta ja kenelle? Se, että myynti on haastavinta koskaan, ei kuitenkaan tarkoita, etteikö se voisi olla hauskaa tai ettei myymällä pystyisi oikeasti auttamaan ihmisiä. Monimuotoiset markkinat, digitaalinen kilpailu ja asiakkaan valta-asema tekevät myynnistä vaikeaa, mutta samalla ne tuovat mukanaan uusia mahdollisuuksia ja tapoja erottua kilpailijoista.

”Vihaan myyntiä” -kirja avasi silmäni ymmärtämään, että myynti on paljon monisyisempi ja arvokkaampi toiminta-alue kuin yleiset ennakkoluulot antavat ymmärtää. On aika siirtyä pois negatiivisista mielikuvista ja omaksua myyntityö uudella, asiakaskeskeisellä ja eettisellä otteella.

Suomalaisittain myyjien mielikuvaan tietysti vaikuttaa paljon myös raha. Enemmänkin ehkä vielä proviisio palkkaus. ”Kun myyt enemmän, saat enemmän rahaa”. Tämä on hyvin yleinen palkkaus malli myynti aloilla. Yritykset kuitenkin hyvin usein kulkevat myyjien palkkauksessa ja koulutuksessa laput silmillään. Oletetaan, että palkkaus malli saa myyjät myymään enemmän ilman koulutusta. Ja se onkin totta. Mutta millä kustannuksella? Kumpi on kalliimpaa: hoitaa asiat etukäteen vai jälkikäteen? Tämä vaikuttaa samalla negatiivisesti asiakaskokemukseen ja sitä kautta koko yrityksen maineeseen. Provisio palkkaus on mielestäni mahtava ja se olisi hyvä olla kaikilla aloilla. En tarkoita kuitenkaan sitä, että ainut mittari myyjän palkkaan on luvut, kuinka paljon on myynyt. Mielestäni mukaan olisi hyvä ottaa ainakin asiakaskokemuksesta saatu palaute, koska se on se, mikä saa asiakkaan ostamaan uudestaan ja loppujen lopuksi tuomaan yritykselle sitä elintärkeää rahaa. Jos kerta toisensa, jälkeen asiakkaat saavat huonoa palvelua, ei yritystäkään enää ole, eikä varsinkaan hyviä myyjiä. Provisio palkkaus itsessään, on kuitenkin se mikä minut saa palvelemaan asiakasta aina paremmin. Miten se eroaa töistä, joissa ei ole provisio palkkamallia? Saisisko kaikilta asiakaspalvelu ammateilta parempaa palvelua, jos palvelijalla olisi ainakin osittainen provisio palkkaus?