Valitsin kirjan varsin summamutikassa lukusuunnitelmaa laatiessa. Selailin liiketalouden eri osa-alueisiin liittyviä kirjoja netistä. Kansikuva ei niinkään miellyttänyt minua, mutta nimen alla oleva toteamus ”Saat minkä neuvottelet, et minkä ansaitset” sai minut tarttumaan kirjaan. Edellisen kirjan lempeä ja tätimäisen ymmärtäväinen teksti jätti halun lukea jotain räväkämpää. Mieluusti jopa julman rehellistä tekstiä.

Kirja on päivitys edeltäjäänsä Neuvotteluvaltaan (2008), jonka perusperiaatteet on tuotu nykypäivään ja mukaan kehitetty uusia huomioita ja strategioita. Kirja jakautuu neljään osaan, jotka käsittelevät hyvän neuvottelijan perusulottuvuuksia: valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus. Näitä voi karkeasti verrata ihmisen lihaksiin, aivoihin, sydämeen ja sieluun.

Mielenkiintoni tarrasi nopeasti kirjan alkupäähän, joka käsitteli valtaa sekä neuvottelijoiden rooleja ja statusta. Millainen neuvottelija olen? Miten saan valtaa? Miten käytän sitä? En ole ennen näin tietoisesti yrittänyt omaksua tietoa neuvottelutaidoista, joten koin tarpeelliseksi lähtemään aivan perusteista. Olemme myös tiimimme kanssa keskustelleet viime aikoina millaisia johtajia haluaisimme ja ketkä niitä haluaisivat olla.

Roolit ja status

Kirjailijat vertaavat neuvotteluja kakunjakamiseen. Oma palani riippuu täysin omasta toiminnastani. Yleensä nopeimmat, vahvimmat, älykkäimmät ja äänekkäimmät nappaavat suurimman osan, jopa kaiken.

Keskinäinen statuksen mittailu alkaa jo ennen ensimmäisiä sanoja. Status on osittain ennaltamäärätty ja ilmeneekin vastapuolelle heti pinnallisesti muun muassa ulkonäön, pituuden sekä tittelin muodossa. Ihminen joutuukin helposti oletustensa uhriksi ja siksi vastapuolen statusta voidaan yrittää nostattaa esimerkiksi edellä mainittujen piirteiden avulla. Todellisuus voi ja yleensä poikkeaakin tästä illuusiosta.

Todelliset sudet ja lampaat kuitenkin määritellään neuvottelujen aikana. Alfat ovat äänekkäimpiä mielipidejohtajia, beetat jakavat tietoa omalta alaltaan ja gammat seuraavat vierestä vailla selvää agendaa. Omegat ovat porukan lampaita, jotka tekevät mitä käsketään. Mikä näistä nyt olen? Alfa, beeta, gamma vai surkuhupaisa omega?

Kirjan määritellessä neuvottelijaprofiilit tuli selväksi, että äänekäs alfa en ainakaan ole. Sille keksin helposti muita kandidaatteja lähipiiristäni.

Beetat lainaavat omaa tietotaitoaan alfalle, joka juontaa tiedosta neuvotteluvaltin vastapuolta kohtaan. En koe olevani suoranainen asiantuntija vielä millään alalla, joten tämäkin jää välistä.

Jäljelle jää omega (kukapa haluaisi myöntää olevansa lammas), jonka arvo voi olla jokerin tavoin mikä tahansa. Jättäydyn miltei pääsääntöisesti keskustelun terävimmästä kärjestä pois, jopa vahingossa. Kuitenkin kuuntelen ja seuraan tilannetta tarkasti. Monesti lopussa antamani huomiot ja mielipiteet kuitenkin osuvat kohdilleen. Tästä sain viimeksi palautetta tiimiltä, että tarjoan usein osuvan ratkaisun tai rikon kuplan, johon keskustelu on ajautunut. En kuitenkaan ole vielä paras olemaan keskusteluissa jatkuvasti aktiivinen, ainakaan ulkoisesti. On tärkeää huomioida mielipiteitä usealta kantilta, mutta ilman mullistavaa kulmaa on mielestäni ”pakotetun” puheenvuoron hyöty kyseenalainen. Jos asioissa halutaan päästä maaliin, täytyy osan omaksua paikka varjoissa. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että siellä pitäisi koko aikaa olla.

Statusroolien rinnalta löytyy myös eri tasoja. Neuvotteleeko korkeammalla vai matalammalla tasolla? Korkea status ottaa rauhallisesti oman tilansa eikä kiirehdi sanomisillaan vaikka aika olisi kortilla. Matala status taas heittelee nopeita välihuomioita minne sattuu, jos kerkeää. Korkean statuksen neuvottelija pyrkii vaikuttamaan muihin kärkkäästi eri mielipiteistä piittaamatta. Tämä nostattaa luonnostaan vastarintaa. Matalan statuksen omaava yrittää pitää asiat sulavasti liikkeellä usein oman edun uhalla. Varomatonta myöntyjää voidaan nopeasti käyttää hyväksi.

”Kumpi on parempi tilanne: se, että neuvottelukumppani on varuillaan, vai se, että hän on pudottanut suojauksensa? – Entä miten suojaus pudotetaan? Laskemalla ensin omansa”.

Tutkin kirjan kaaviota, jossa avattiin molempien ääripäiden käytöstä. Tunnistin itseäni tasaisesti molemmista päistä, joten voinkin hyvillä mielillä sijoittaa itseni näiden välimaastoon. Hyvän neuvottelijan on kuitenkin tärkeää liikkua tarvittaessa spektrin päästä päähän. Välillä tarvitaan kovia otteita, toisinaan taas pitää osata ”laskeutua” vastapuolen tasolle, jotta keskusteluyhteydet saadaan avattua. Olen monesti huomannut tekeväni sovittelevan aloitteen, jotta kaksin käytävä keskustelu lähtee liikkeelle. Usein tämä ilmenee vitsin tai asiaan liittymättömänä kysymyksenä tai tokaisuna.

Kirjaa nostaa luvun lopussa hyvin esille, että oma status ja paikka hierarkiassa lunastetaan kuitenkin loppupeleissä käytöksellä riippumatta lähtökohdista.

Miten valtaa käytetään?

Edellisen kappaleen elementeistä muodostuu statushierarkia. Sijoitus hierarkiassa taas määrittelee neuvottelijalla käytettävissä olevan arsenaalin. Tapoja käyttää valtaa on kahdenlaisia:

Suoraa valtaa voi yksinkertaisimmillaan verrata keppiin ja porkkanaan. Vastapuolen ”kakkupalasta” lähtee osa ilman suostumusta. Kääntöpuolena se voi myös kasvaa, jos tehdään toisen osapuolen vaatimuksien mukaan. Helppo esimerkki tästä omassa elämässsä on työnantajani ja itseni (alaisen) välillä. Suora valta kuitenkin nostattaa helposti vastarintaa ja se luo tyhjiötä osapuolien välille.

Itse näkisin suoran vallan käytön vain tilanteissa, jossa lopputuloksessa ei voi olla vaihtoehtoja tai liikkumavaraa. Liittyi se sitten ydinturvallisuuteen tai aamuvuorosta myöhästelyihin.

Epäsuora valta on taas aiheena paljon mielenkiintoisempi. Kirjassa lainataan psykologi Robert Cialdinin klassikkoteosta Influence. Tässä epäsuora valta jaotellaan kuuteen eri vipuvaikutukseen.

1. Vastavuoroisuus on ihmisillä luonnostaan vahva voima. Annetaan ihmiselle takaisin, jotta hän antaisi jotain myöhemmin sinulle. Tarjoat kaverille kaljan ja hän ostaa sinulle myöhemmin samanlaisen takaisin. Kuitenkin aloitteen tehnyt jää silti pisteissä korkeammalle.
2. Jatkuvuusperiaate. Tämä perustuu ihmisen taipumukseen jatkaa aloittamaansa. Sitoutuminen on kuitenkin monesti huomaamatonta. Kun se on julkista ja vapaaehtoista, mukamas merkityksettömästä teosta jää mieleen jälki (kauppaketjun bonus-kortti). On helpompaa suostua jo aikaisemmin sovittuun, kuin johonkin täysin uuteen.
3. Sosiaalinen hyväksyntä. Muoti on tästä paras esimerkki. Ihmiset ympärillä alkavat pukeutua eri tavalla ja yhtäkkiä huomaat kokeilevasi samantyylisiä vaatteita kaupassa. Neuvotteluissa vedotaan yhteiseen tuttuun tai yhdistävään tekijään.
4. Pitäminen liittää ihmisiä yhteen. Haluamme tehdä asioita ihmisten kanssa, joista pidämme. Siitä syntyy ajan myötä luottamus ja kunnioitus. Nopealla jutustelulla voidaan purkaa neuvottelua haittaavia jännitteitä ja olettamuksia.
5. Auktoriteetti. Ihminen luottaa paljon visuaaliseen palautteeseen. Siloiteltu ja kalliissa puvussa esiintyvä henkilö tuottaa usein ensisilmäyksellä enemmän luottamusta, kuin likaisessa t-paidassa hääräävä takkutukka.
6. Niukkuus. Tätä hyödynnetään jatkuvasti muun muassa markkinoinnissa. Ihmisten lompakot aukeavat helpommin vaatemalliston tai fanituotteen suuntaan, jos niiden saatavuus on rajoitettua. Neuvotteluissa vastapuoli voi tehdä päätöksen helposti toisen pussiin, jos aika tai vaihtoehdot ovat loppumassa kesken.

Moni keinoista tuntuivat varsin abstrakteilta käsitteiltä, mutta kirjan esimerkit osoittivat, miten helposti osaava keskustelija pystyy näitä konkreettisesti hyödyntämään. Vaikka pitäisi itse manipulointia epäeettisenä, niin näiden keinojen tunnistaminen on oleellista puolustautumisen kannalta. Kenties olisi aika hyväksyä, että vastapuoli yrittää aina jollain tavalla saada yliotteen toisesta? Jälkikäteen tuntuu, että olen hypännyt moneen tilanteeseen aivan liian sinisilmäisesti.

Mielestäni oman roolin tunnistaminen ja ”nimeäminen” oli varsin silmiäavaavaa. Kirja tarjosi hyvän kokonaiskuvan neuvottelupöydän ja ylipäätään kommunikaation eri osista ja rooleista. Rooleja selitettiin vielä tarkemmin eri arkkityypeillä, mutta niiden avaaminen olisi ollut pohjimmiltaan toistoa jo kerrotusta. Aloittaessani lukemista ajattelin, että kirjoittaisin joka osiosta jotakin, mutta se osottautui nopeasti itselle mahdottomaksi. Kirjan teemat ulottuvat myös laajasti pelkän neuvottelu- ja puhetaidon yli. Tuntuu, että jokaisella sivulla on niin paljon pohdittavaa, että tämäkin reflektio voisi olla tuplasti pidempi, vaikka aiheena oli vain ensimmäinen osio. Kenties puran koko kirjan neljään eri reflektioon?

4,5/5