Otin luettavaksi heti vuoden alkuun Jari Parantaisen kirjoittaman kirjan ”Tuotteistaminen: Rakenne palvelusta tuote 10 päivässä” (2007). Valmistuminen Tiimiakatemialta häämöttää vuoden lopussa ja sitten yrittäjyys jatkuu täysipäiväisenä. Keväästä eteenpäin Luminurtsille tulee myös kaksi työntekijää töihin, jotka työskentelevät todennäköisesti vuoden loppuun asti. Tulevat muutokset ovat laittaneet viime aikoina itseni miettimään Luminurtsin palveluiden myynti- ja ostoprosessien kehittämistä ja helpottamista sekä niistä koostuvaa tulorakennetta. Tällä hetkellä kassavirta on vielä suhteellisen epäsäännöllistä ja jotkin kuukaudet ovat selvästi toisia parempia. Selvää on se, että jos täysipäiväisenä yrittäjänä haluaa jatkaa, saati työllistää työntekijöitä yrityksessä, täytyy yrityksen saada myös jatkuvaa ja varmaa kassavirtaa joka kuukausi, jotta pystyn maksamaan palkkoja ja elättämään itseni. Luminurtsi on ehtinyt palvelemaan satoja asiakkaita viimeisten vuosien aikana mukaan lukien kotitalouksia, taloyhtiöitä ja yrityksiä. Toimintaa on pystytty joka vuosi kasvattamaan ja kehittämään, mutta nyt pohdin, miten kasvun saisi rakennettua vankemmalle pohjalle. Kirjan avulla halusin tutustua paremmin tuotteistamiseen ja ymmärtää, mitä se todellisuudessa on sekä saada uusia näkemyksiä Luminurtsin toiminnan kehittämiseksi tälle vuodelle.

Kirjan mukaan tuotteistaminen tarkoittaa työtä, jonka tuloksena asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi – ja toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi. Mitä sitten tarkoittaa tämä palvelutuote ja miten se eroaa palvelusta? Parantaista referoiden palvelutuote syntyy, kun palvelu on dokumentoitu eli palvelun suunnitteluvaihe, myynnin menetelmät, markkinointimateriaali, hinnoittelu, sopimukset, graafinen ilme ja kaikki muu vastaava on talletettu kirjalliseen tai sähköiseen muotoon tarkasti. Kun kyse on palvelutuotteesta, yrityksen ulkopuolinenkin henkilö voisi nopeasti dokumentoinnin perusteella ryhtyä palvelusi tuottajaksi. Pohtiessani esimerkkejä tällaisesta palvelutuotteesta, minulle tulee heti mieleen hyvin tuotetut franchising-konseptit, joissa uudelle yrittäjälle pystytään tarjoamaan valmis konsepti, jota lähteä toteuttamaan. Myös kirjassa puhutaan McDonald’sin liiketoiminnasta, joka on hyvä esimerkki franchising-konseptista, joka on käytännössä kokonaisen palveluliiketoimintamallin tuotteistettu ja siten monistuva versio. Olen itse pohtinut Luminurtsin kohdalla useaan otteeseen, olisiko Luminurtsissa myöhemmin mahdollisuutta franchising- toimintaan. Näen sen itseasiassa hyvinkin potentiaalisena jatkokehityksenä Luminurtsin liiketoiminnassa, mutta ensin täytyy kehittää toimivaksi todetut konseptit, jotka pystyy monistamaan helposti. Tätä varten palveluiden tuotteistaminen voi olla jopa joltain osin pakollista.

Kirjassa on mielestäni mielenkiintoinen kappale ”tarjonta luo kysyntää”. Siinä Parantainen esittää kiinnostavan kysymyksen: ”Miksi sitten tuotteistaa sellaista palvelua, jota kukaan ei ole huomannut edes pyytää?”. Tämä kysymys herätti itsessäni paljon ajatuksia ja pystyin yhdistämään sen juuri lanseeraamiini Luminurtsin nurmikon leikkauspaketteihin. Ajatukseni lähtivät heti kysymykseen, ketkä tällä hetkellä ostavat nurmikon leikkauspalveluita? Kokemuksestani voin sanoa, että suurin osa asiakkaista ovat taloyhtiötä, joilla on isoja nurmialueita. Lisäksi omakotitalot tilaavat esimerkiksi silloin, kun edessä on kesän lomamatka tai pidempi jakso mökillä, eikä nurmikkoa pystytä itse leikkaamaan. Suurimmassa osassa taloyhtiöitä on normaalia ulkoistaa ympärivuotisesti pihatyöt, koska muutoin syntyy vain ongelmia ja riitoja pihatöiden vuoroista. Harva asukas on valmis käyttämään aikaansa koko taloyhtiön pihan hoitamiseen, sillä sitä ei koeta pelkästään omalle vastuulle. Sen sijaan omakotitaloasukkaat usein kokevat, että kun omakotitalo on tullut ostettua, on velvollisuus itsellä pitää huolta siitä. Yleensä omakotitalon omistajat kokevat itsensä ns. ”talon herraksi”, jonka tehtävä on pitää talo kunnossa. Uskon, että tämä juontaa myös historiasta, koska esimerkiksi miehen tehtävä on ollut ennen hoitaa piha- ja peltotyöt, tuoda ruoka pöytään ja pitää talosta huolta, samalla kun nainen on hoitanut muita kotitöitä, tehnyt ruoat ja hoitanut lapsia.

Parantaisen mukaan tuotteistaminen saattaa kannattaa juuri siksi, että näennäisen epäkiinnostavien palvelujen markkinoille jää helposti aukkoja ja mahdollisuuksia, joihin kukaan ei välitä tai huomaa iskeä. Uskon, että tällainen tilanne voisi olla juuri omakotitaloasukkaiden kohdalla pihatöissä. Tähän mennessä tarjottuani esimerkiksi juuri nurmikon leikkauspalveluita omakotitaloille ensimmäinen vastaus on usein ollut, että hoidamme itse. Kirjan luettuani tajusin heti, että tuntityöhinnalla kaikkien palvelujen tarjoaminen ei välttämättä ole kaikkein järkevintä ja houkuttelevinta asiakkaalle, vaan täytyy pyrkiä enemmän lukemaan asiakasta ja tarjota tälle oikeasti kiinnostavaa valmiiksi kehitettyä ratkaisua. Myös Parantainen perustelee tätä kirjassaan seuraavasti: ”Kokemus on osoittanut, että palvelun kysyntä lähtee usein kasvuun vasta, kun asiakkaille on ensin kunnon tarjontaa”.

Olen seurannut YouTubesta paljon Amerikassa toimivien kiinteistöhuoltoyritysten toimintaa. Siellä monet yritykset keskittyvät pelkästään nurmikon leikkaamiseen ja heiltä löytyy useita videoita, joissa kerrotaan, että kuinka tehdä nurmikon leikkaamisella esimerkiksi 1000 € päivässä. Näissä täytyy tietysti muistaa lähdekritiikki, mutta kaikkien yritysten toiminta perustuu melko samaan toimintatapaan. Asiakkaina näillä yrityksillä ovat nimenomaan omakotitalot ja hyvin pienetkin pihat ja toiminta perustuu siihen, että joka viikko käydään säännöllisesti leikkaamassa nämä hoitosopimusasiakkaat ja laskutetaan kiinteä kuukausihintainen paketti. Näin yhden käynnin hinta saadaan matalaksi ja palvelusta tulee houkuttelevampi ostaa ja kuukausitasolla yritys saa aina varmaa tuloa. Näiden videoiden pohjalta itseasiassa lähti myös minun oma kiinnostus palveluiden tuotteistamiseen ensimmäisen kerran.

Samaiseen huomaamaani ilmiöön liittyen Parantainen tuo kirjassaan esille näkemyksen, mikä etenkin palveluiden myyjänä minun on hyvä muistaa. Parantaisen mukaan ostaja voi olla aina tottunut tekemään jonkin asian, jota koitan myydä, omin voimin ja hän saattaa nimenomaan pitää sitä työnsä oleellisena osana. Kun tällaisessa tilanteessa lähtee tarjoamaan palvelua perinteisellä ratkaisulla, kuten kertaluonteista nurmikon leikkausta tuntiveloituksella, vastaus on mitä todennäköisemmin, että ei ole tarvetta tai kiinnostusta ollenkaan. Ohjeena Parantainen antaa, että tällaisessa tilanteessa vasta kunnollinen vaihtoehto, kuten hyvä palvelutuote saa asiakkaan pohtimaan, mikä on oikeastaan tehtävä itse ja mitä voisi ostaa palveluna. Hän myös korostaa, että tällöin asiakkaan piilevinä pysyneet tarpeet vasta heräävät ja saavat usein ostoksille. Uskon, että valmis kiinteähintainen paketti ei takaa myyntiä, mutta se helpottaa sitä huomattavasti ja näin ollen myyntitaidoilla pääsee loistamaan. Olen hyvin paljon samaa mieltä Parantaisen kanssa ja kirjan perusteella luulen, että olen oikeilla jäljillä palveluiden kehittämisessä nurmikon leikkauspakettien suhteen, koska ne on helppo ostaa ja myydä sekä markkinoida. Ensimmäisen kolmen asiakkaan mielipide Luminurtsin nurmikon leikkauspaketteihin on ollut positiivinen ja kaikkien näiden kanssa on tehty kaupat, joten maaliskuusta eteenpäin alkaa suurempi markkinointi ja nähdään miten lopulta käy.

Kaiken kaikkiaan itselleni jäi kirjasta paljon vinkkejä palveluiden tuotteistamiseen ja koen tietäväni nyt esimerkiksi mitä tuotteistetusta palvelusta täytyy löytyä. Kirjan mukaan ja lyhyesti sanottuna hyvin tuotteistettu palvelu on helpompi ostaa, ominaisuuksiltaan vahvempi, tehokkaammin myytävissä ja markkinoitavissa sekä helpommin monistettavissa. Uskon, että näiden tavoitteiden avulla pystyn jo kehittämään Luminurtsin palveluita siten, että ne vastaavat asiakkaiden tarpeita ja odotuksia entistä paremmin, samalla kun ne tukevat yrityksen kasvutavoitteita. Yhteenvetona Parantaisen kirja antoi vahvan perustan ja inspiraation palveluiden kehittämiseen. Lisäksi keskeisenä oivalluksena kirjasta jäi se, että hyvin tuotteistettu palvelu voi luoda kysyntää siellä, missä sitä ei aiemmin ole havaittu. Kiinteistöhuollon alalla tuotteistetuista palveluista voisi saada tietyillä alueilla jopa ison kilpailuvaltin, joka voisi olla askel suureen kysymykseen toiminnan ohjaamisesta vankemmalle tasolle.