Luin Jari Parantaisen ja Antti Apusen Tuotteistaminen 2 kirjan palvelujohtamisen kurssia varten. En ole lukenut aikaisempaa Tuotteistaminen ensimmäistä teosta vaan ajattelin suoraan lukea toisen osan. Halusin lukea kirjan, joka auttaisi minua myynnin parissa. Parantaisen ja Apusen tuotteistaminen oli yksi paljon kehutuista kirjoista, joten päädyin siihen.

Tuotteistaminen 2 keskittyi ostamisen psykologiaan. Kirja avaa tätä kymmenellä tärkeällä ostamisen psykologisella perusperiaatteella. Ensimmäisenä kehotettiin myymään asiantuntemus. Käytännössä tämä tarkoittaa, että on tutustunut yritykseen ennen asiakaskäyntiä, tuntee myytävän tuotteen ja auttaa asiakkaan löytämään tarve palvelulle tai tuotteelle. Vertaan tätä keväällä tekemääni kasvomaski kauppaan. Tutustuin tuotteeseen etukäteen ja tunsin maskin ominaisuudet. Yritykset kartoitin lähinnä sen perusteella, jotka eivät missään nimessä saa saada tartuntaa tai yrityksen, jotka ovat lähellä koronavirusta. Näitä oli eri terveysalan yritykset sekä hoivakodit. Tällöin oli helppo myydä tuotetta, jonka tunsi hyvin ja tiesi asiakkailla olevan pakollinen tarve maskeille.

Toisena asiana kirjassa kerrottiin, että tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä. Tämä tarkoittaa, ettei kannata vaivata asiakasta usealla eri vaihtoehdolla, vaan luoda selkeä ehdotus asiasta. ”Jos vaihtoehtoja on liikaa, valintahalvaus iskee nopeasti. Konkreettinen ehdotus on päättäjälle taivaan lahja.” Asiakasta ei kannata lähestyä teemme kaikkea -periaatteella.

Kolmanneksi kirjassa kehotetaan olemaan oman alan guru eli luoda auktoriteettiä itselleen. Guruna voi usein esiintyä julkaisemalla blogi, LinkedIn ja mielipidekirjoituksia. Esiintymällä sekä kouluttamalla muita. Itse en ole vielä ollut kauhean aktiivinen julkaisemalla mitään omia mielipiteitä tai muitakaan kirjoituksia. Mielestä on tärkeämpi aluksi saada, jonkunlainen pohja omalle tekemiselle ennen kuin voi olla ”guru”. Sama kuin myisi tuotetta ilman minkäänlaista referenssiä asiasta.

Neljäntenä älä mäkätä mitä asiakkaan tulisi tehdä. Tärkein on pyrkiä luomaan luottamus asiakassuhteeseenne. Tämä mahdollistaa paremmat saumat jatkossa kauppoihin sekä antaa referenssiä muille yrityksille. Tämä on ollut täydellinen neuvo asiakassuhteessa Jyväskyläläisen ravintolan kanssa. Olen luonut niin luotettavan asiakassuhteen heihin, että se on poikinut monia uusia suhteita esimerkiksi Citymarketin ja monen muun yrityksen suuntaan. Alussa hoidin asiat, joita minulle sanottiin. Nykyään luottamus on sillä tasolla, että voin itse määrittää mitä seuraavaksi tulisi tehdä ja neuvoa asiakasta, miten heidän on järkevin toimia jatkossa.

Viidentenä rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti. Pitää pyrkiä luomaan lisäarvoa asiakkaalle heti ensimmäisestä asiakastapaamisesta lähtien. Asiakas ostaa sinulta paljon isommalla todennäköisyydellä, jos tässä onnistuu. Eli jos pieni lisähomma ei vie paljoa aikaa kannattaa se tehdä.

Kuudentena imartele asiakasta. Arvosta asiakkaan toimintatapoja ja pyri tarjoamaan jotain, mikä tuottaa lisäarvoa. Asiakkaalle et voi sanoa miten hänen tulisi täsmälleen toimia. Olen tästä hieman erimieltä. Usein pystyn tuomalla epäkohtia esille pystyy myymään asiakkaalle ratkaisun, joka tuottaa lisäarvoa hänen toiminnassaan.

Seitsemäntenä elä niin kuin saarnaat. On tärkeää uskoa omaan palveluun tai tuotteeseen. Jos myyjänä sinä et usko siihen niin minkä takia asiakas uskoisi? Lisäksi jos puhuu toista mitä tekee niin voi vaikuttaa epäluotettavalta myyjältä.

Kahdeksantena ryhdy tutuksi. Asiakkaaseen tutustuminen auttaa luomaan luottamusta teidän välillenne. Mitä läheisemmäksi asiakas tulee, sitä helpompi asiakkaalle on myydä. Tähän pyrin aina asiakassuhteissani ja olen mielestäni onnistunut siinä todella hyvin. Esimerkiksi Jyväskyläläisen ravintolan omistajan kanssa olen pystynyt luomaan niin hyvän luottamuksen ja suhteen, että hänelle voi puhua melkein kuin parhaalle kaverille. Olen huomannut sen auttavan todella paljon myydessä.

Yhdeksäntenä älä ole helppo nakki. Myy niukkuutta, jolloin tuotteen tai palvelun kiinnostus nousee. Kiinnostuksen noustessa yhä useampi haluaa ostaa sen. Tämä toteutuu näyttävästi usein kenkämarkkinoilla. Joidenkin uusien kenkien tuotanto on rajoitettu pieneen erään, niin se herättää suurta kiinnostusta. Niukkuus oli olennainen osa konseptia ja useimmiten se toimii. Jos myytävä tuote tai palvelu on aina kaikkien saatavilla, se ei juurikaan herätä kiinnostusta.

Kymmenentenä opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita. Tarinat ovat huomattavasti mielenkiintoisempia ja mieleenpainuvampia kuin ulkoa opetellut myyntispiikit. Tuotteen ympärille rakennettu tarina lisää tuotteen myyntiä. Se herättää ihmisessä tunteita ja osa voi samaistua tarinaan.