Viimeisestä myyntiprojektistani on kulunut nyt noin vuosi, joten ajattelin, että Mika D. Rubanovitschin teoksella STOP-myynti: pysähdy myymään voisi taas virkistää omaa muistia myynnin saloista ja oppia myynnin kannalta uusia näkökulmia. Olen aloittamassa hiihtoloman jälkeen myyntiprojektin, jossa tarkoitus olisi myydä verkkosivuja asiakkaille, joten tämänkin puolesta myyntiin liittyvän kirjan lukeminen houkutteli. Rubanovitsch painottaa, että myynti tänä päivänä ei ole enää selkeä suoraviivainen prosessi, joka etenisi aina saman kaavan mukaan. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että vanhoista myynnin opeista kuitenkaan pitäisi kokonaan luopua. Paras tulos saadaankin niin, että yhdistetään sekä vanhoja, että uusia oppeja. Kirja painottuu erityisesti myynnin perusasioiden äärelle kirjoittajan laatiman STOP-ajattelutavan kautta. Siinä yhdistyvät niin perinteinen myyntitapa kuin digitaalinen virtuaalimyynti. STOP-myynti yhdistää SPIN-menetelmän ja 2020-luvun digiaikakauden yliteknistyneeseen myynnin maailmaan. SPIN-menetelmässä keskeistä on kysyä asiakkaalta hänen kannaltaan merkittäviä kysymyksiä. Kysymykset ohjaavat asiakasta epäsuorista tarpeista täsmällisiin ostotarpeisiin, jossa myyjä toimii ongelman ratkaisijana. Tämä vaatii kuitenkin myynnin systemaattisen etenemisen, mutta tänä päivänä myynti harvemmin enää toimii niin, sillä asiakkaat liikkuvat edestakaisin eri kanavissa ja myyjän pitää olla siellä missä asiakkaatkin. STOP-myynti muodostuu neljästä eri osa-alueesta, jotka ovat Suhteet, Työkalut, Osaaminen ja Parantaminen. Perehdyn seuraavaksi näihin jokaiseen kohtaan erikseen.

Suhteet ovat erityisen tärkeitä, koska kaikki myynti lähtee sosiaalisista suhteista ja verkoston rakentamisessa. Suhteet-osio pitää sisällään kasvotusten myynnin, sosiaalisen median eri kanavat, referenssien hyödyntämisen myynnissä, suosittelut sekä inbound- ja out-bound-markkinoinnin. Rubanovitsch korostaa, että suosittelut ja referenssit ovat oleellinen keino asiakkaan pelkojen ja epäluulojen lievittämistä. On aivan ilmeistä, että referenssit tuovat asiakkaalle luottamusta, sillä ne tarjoavat konkreettisia todisteita siitä, että myytävä palvelu tai tuote on toiminut ja näin ollen tuonut arvoa asiakkaalle. Tämän vuoksi Elementiassakin hyödynnämme referenssejä esimerkiksi synnytyksien myynnissä. Jokainen varmasti voi samaistua siihen, että muiden ihmisten suosittelut poistavat ostamisen esteitä ja tekee näin ollen ostopäätöksen tekemisestä helpompaa. Satunnaisten myyntiprojektien (esimerkiksi Akatemialla tehtävien) kanssa tilanne on hankalampi, koska niistä harvemmin saa referenssejä itselleen. Tähän tietenkin voisi toimia yhtä hyvin se, että hyödyntää myynnissä mahdollisia yrityksen referenssejä ja tuo luotettavuutta sen kautta sen sijaan, että korostaisi omia henkilökohtaisia referenssejä. Ostopäätös ei ole enää suoraviivainen tapahtuma, joka etenisi putkessa. Asiakkaille on tärkeää, että heidät otetaan huomioon yksilöinä. Rubanovitschin mukaan tähän auttaa datan kerääminen, ostajapersoonien tarkempi määrittely sekä verkkokäyttäytymisen analysointi. Ostajapersoonia voi hyödyntää esimerkiksi jakamalla yrityksiä eri segmentteihin, mikä auttaa muun muassa asiakasymmärryksessä. Verkkosivujen myymisessä asiakkaita voi ottaa huomioon personoitujen ratkaisujen tarjoamisella. On tietenkin ilmiselvää, että jokaiselle yritykselle ei tarjota samanlaisia sivuja vaan kunkin asiakkaan toiveita kuunnellaan personoitujen nettisivujen tekemiseksi.

Tunne on tärkeä osa myyntityötä, mutta myynti ei voi perusta ainoastaan tunteiden varaan. Myyjän tehtävä onkin löytää asiakkaalle paras mahdollinen ratkaisu käyttäen apunaan myynnin perinteisiä työkaluja kuin myös virtuaalimyyntiäkin. Aloitan myyntiprojektin siten, että otan yhteyttä mahdollisiin asiakkaisiin niin sähköpostiviestein, soittaen ja miksipä ei linkkarissa viestiä laittaen. Sähköpostit ja soittaminen menevät myynnin perinteisempiin tapoihin. Jos kontaktoinnissa käy ilmi, että asiakas on kiinnostunut uusista verkkosivuista, ohjaan hänet verkkosivujen tekijöille, jolloin asiakas saa yksityiskohtaisempaa tietoa verkkosivuista muun muassa toteutuksesta. Virtuaalitapaamisessa on omat hyödyt ja haasteensa. Rubanovitsch mainitsee hyödyiksi muun muassa nämä seuraavat: ei ole riippuvainen osapuolten sijainnista, ei sido, joustava aikataulutus, vähentää häiriötekijöitä sekä se, että virtuaalitapaamisissa mennään suoraan asiaan. Haasteina ovat muun muassa teknologiariippuvuus, hidas verkkoyhteys sekä ääni- ja kuvahaasteet, sitoutumisen puute ja epäsuoran kommunikaation vaikeus. Monilta vaikeuksilta on tietenkin helppo välttyä sillä, että valmistelee tapaamiset huolella, mitä ikinä se kunkin tapaamisen kohdalla tarkoittaa. Vaikka en alkuun ainakaan tee varsinaisia tapaamisia (tehtävänäni on hankkia asiakkaita kylmäkontaktoinnin kautta) niin huolellinen valmistautuminen auttaa tietenkin myös kylmäkontaktoinnissa.

Myyjän substanssiosaaminen on nykyisen kaltaisessa kilpailuyhteiskunnassa tärkeää, mutta se ei yksin riitä. Rubanovitsch korostaa, että asiakkaan löytyessä, on hänestä pidettävä kiinni ja tärkeää on myös sitouttaa hänet. Asiakaskokemuksen avainasemassa tänä päivänä onkin asiakkaiden sitouttaminen ja osallistaminen. Sitoutumisen kannalta olisikin hyvä suosia livetapaamisia virtuaalisen tapaamisen sijaan, sillä sitoutumisen puute on yksi virtuaalitapaamisten haasteista. Koen, että koska ihmiset ovat myös yksilöitä ja myyjän osuudella ja taidoilla on todella suuri merkitys kauppojen synnyssä, niin en pidä virtuaalitapaamista itsessään niin haastavana asiana asiakkaan sitoutumisen näkökulmasta. Ainakin voisin omalla kohdalla kuvitella, että jos olen kiinnostunut myyjän tuotteesta/palvelusta ja näen arvoa siinä, niin toimisin ja ajattelisin samoin kuin livetapaamisessa. Tosin tämäkin on varmasti monen tekijän summa. Asiakkaiden lisäksi on tärkeää sitouttaa myös henkilöstö. Rubanovitschin mukaan digitalisaation myötä asiantuntijuuden arvo korostuu entisestään kaikissa kohtaamistilanteissa. Niissä tarvitaan uudenlaista osaamista sekä osaamisen kaupallistamista, sillä tuote- ja palvelutarjoamat ovat nopeasti ja helposti kopioitavissa. Tämän lisäksi kirjoittaja korostaa, että substanssiosaamisen lisäksi asiantuntijan on lisäksi hyvä osata myydä, esiintyä ja tuottaa sisältöä eri yrityksen kanaviin. Aikaisemmin tänä vuonna meidän esiintymistreeneissämme korostuikin se, että esiintymistä tarvitsee hyvin monessa eri asiassa. Esimerkiksi yrittäjänä et voi välttyä esiintymiseltä, koska ilman esillä oloa ei ole myöskään mahdollista, että myymäsi palvelu tai tuotekaan olisi, koska kukaan muu ei sitä nosta esille muuta kuin sinä itse.

STOP-myynnin viimeinen kirjain edustaa parantamista. Tässä vaiheessa alkaa uusi prosessi, jossa lunastetaan se, mitä asiakkaalle on luvattu. Rubanovitsch painottaa palautteen tärkeyttä. Näin saa selville sen, mitä asiakas oikeasti tarvitsee. Palautteen kysymisessä korostuu myös se, että aikoo myös toteuttaa ne asiat, jotka palautteessa on tullut ilmi, koska asiakas usein odottaa tätä. Tässä STOP-ajattelutavan viimeisessä kohdassa on tärkeää huomioida jatkuva parantamisen kulttuuri, joka kirjoittajan mukaan tarkoittaa sitä, että johdon tulee varmistaa se, että kaikki haluavat todella kehittää toimintaansa paremmaksi, tehokkaammaksi ja enemmän asiakasta auttavaksi. Kaikki myyvät-asenne on oleellista yrityksen kulttuurin ja myyntiprosessin kehittämisessä. Tämä vaatii mielestäni sen, että kaikki myyvät-asenne lähtee ylimmästä johtoportaasta. Esimerkillä johtaminen ja myös se, että mahdollisestaan työntekijöiden oppiminen, edesauttavat asenteen jalkauttamiseen yrityksessä.

Mitä voisin viedä käytäntöön? Ensimmäisenä mieleeni tuli se, että kartoittaisin substanssiosaamista ennen kuin lähden myymään mitään, hiihtoloman jälkeen tämä tarkoittaisi verkkosivuja. Vaikka substanssiosaaminen ei yksin riitä, kuten edellä kirjoitin niin koen, että se luo asiakkaalle varmempaa tunnetta osaamisesta, jos asiakas vaikkapa esittää minulle jonkun kysymyksen ja osaan vastata siihen heti. Toki varsinainen substanssiosaaminen on verkkosivujen tekijöillä ja siellä päässä osaaminen korostuu ihan eri tavalla.