Nuorempana unelmoin keksiväni sellaisen innovaation, jota kukaan ei olisi vielä keksinyt tai tajunnut tuotteistaa, ja jolle ei löytyisi kilpailua. En koskaan tiennyt tätä tilannetta kuvaavaa termiä, kunnes luin tämän kirjan ja tajusin että kyseessä on sinisen meren strategia.

On kuitenkin vaikeaa keksiä tyhjästä uusi tuote tai palvelu, jota ei jo ole olemassa. Tai muuttaa olemassa olevaa niin, että se luo kysynnän, johon vain sinulla on tarjonta. Sininen meri käytännössä tarkoittaa uutta tai hyödyntämätöntä markkinatilaa, jossa kilpailua ei ole.

Punainen meri on niin sanotusti perinteistä kilpailua. Punaisella merellä kilpailevat saman toimialan yritykset eivät eroa paljoakaan toisistaan. Yrityksen mahdollisuus voittaa ja kasvaa pienenevät sitä mukaa, kun samanlaisia yrityksiä perustetaan, jotka tarjoavat samoja palveluja tai tuotteita. Yrityksen liikeideat voivat esimerkiksi olla täysin samanlaisia, joten ne kilpailevat samoista asiakkaista mm. hinnoittelun avulla. Usein asiakas valitsee kahden identtisen tuotteen/palvelun välillä sen, kumpi on halvempi. Punaisella merellä on vaikea pärjätä, ja se on harvalle kannattavaa. Siksi yritysten kannattaisi tavoitella pääsyä siniselle merelle, jossa kilpailu on turhaa. Kokemus perinteisillä markkinoilla voi olla kuitenkin myös plussaa ja usein väylä siniselle merelle kuljetaankin punaisen meren kautta.

Hyvän strategian piirteet

Tarkkaan rajattu oma juttu, ja siinä pysyminen.

Erilaisuus, ei kilpailijoita markkinoilla.

Selkeä motto, joka viestii yrityksen tarkoituksen asiakkaalle.

Arvoinnovaatio

Sinisestä merestä puhuttaessa törmää termiin arvoinnovaatio. Tähän itseasiassa koko strategia perustuukin. Arvoinnovaatiolla tarkoitetaan lisäarvon tuomista asiakkaalle innovaation kautta, joka samalla laskee kustannuksiasi. Yleensä arvoinnovaatiolla pyritään erilaistamaan palvelua niin, että se eroaa muusta markkinasta. Arvoinnovaatio perustuu näihin neljään strategiaprofiilin kysymykseen.

Strategiaprofiili

Auttaa sinua pääsemään siniselle merelle ja löytämään uuden tavan toimia.

1. Poista: Mitkä toimialalla selviöinä pidettävät tekijät tulisi eliminoida?
2. Supista: Mitä tekijöitä tulisi supistaa selvästi alan normaalitasoon verrattuna?
3. Korosta: Mitä tekijöitä tulisi korostaa selvästi enemmän kuin alalla yleensä tehdään?
4. Luo: Mitä kyseiselle toimialalle täysin uusia tekijöitä tulisi luoda?

Ymmärsin tämän näin:

Poista ja supista oman yrityksesi toiminnasta tekijät, joilla muut alan yritykset kilpailevat. Näin vähennät kustannuksiasi. Korvaa poistetut ja supistetut tekijät moderneilla innovaatioilla, joita ei vielä hyödynnetä toimialalla. Asiakaskin saa näin yritykseltäsi lisäarvoa.

Vaihtamalla asiakaskuntaa voit päästä siniselle merelle. Esimerkki: Sen sijaan, että myyt yksittäisiä määriä huulikiiltoa loppuasiakkaalle, voit myydä sitä bulkkina yrittäjille, jotka haluavat aloittaa huulikiiltobisneksen. Näin lisäät myyntiäsi + myyntimäärääsi ja lasket kustannuksiasi, sekä pääset mahdollisesti siniselle merelle. Myös ei-asiakkaisiin kannattaa kiinnittää huomiota. Miksi he eivät käytä tuotteitasi tai palveluasi, mikä on heidän yhdistävä tekijä? Miten ei-asiakkaista voisi luoda uuden asiakaskunnan yrityksellesi?

Luomalla aivan uuden asiakaskunnan ei-asiakkaista, voit päästä siniselle merelle. Kirjassa esimerkkinä käytettiin Yhdysvaltalaista Yellow Tail -viiniä. Casella Wines valmisti hyvin helposti lähestyttävän viinin heille, jotka eivät viiniä ollenkaan juoneet, sekä oluen tai drinkkien ystäville, jotka eivät tienneet paljonkaan viineistä, rypälelajeista tai merkeistä. Näin viinin ostamisen kynnys madaltui, kun vaikea sanasto poistettiin ja viinistä tehtiin ns. helppo valinta. Jos Casella Wines olisi lähtenyt valmistamaan viiniä viininjuojille, olisivat he olleet jumissa punaisella merellä, jossa kilpailu olisi ollut todella kovaa, ja menestyminen vaikeampaa. Täytyy siis muistaa, ettei kaikkea kannata tehdä aina perinteisen kaavan mukaan.

Yhdistämällä kaksi erilaista toimialaa, voit päästä siniselle merelle. Cirque Du Soleil yhdisti teatterin ja sirkuksen, ja näin loi aivan uudenlaisen palvelun ilman kilpailua. Yhdistämällä kaksi toimialaa, he laajensivat asiakaskuntaansa myös ei-asiakkaisiin, jotka eivät välttämättä käyneet ennestään kummassakaan, teattereissa tai sirkuksissa.

Täytyy kuitenkin muistaa, että maailma on jatkuvassa muutoksessa. Varsinkin korona on muuttanut tapaa tehdä bisnestä monella tapaa. Kivijalkamyymälät kärsivät rajoituksista, ja verkkokaupoilla on suuri etu. Vaikka olisitkin sinisellä merellä nyt, täytyy muistaa, että yrityksillä on tapana kopioida toisten hyviä ideoita, ja lopulta muut seuraavat perässä. Tällä hetkellä edelläkävijä Cirque Du Soleil, voi saadakin lähitulevaisuudessa kilpailijoita, kun muutkin ymmärtävät jutun jujun. Sininen meri ei siis aina pysy sinisenä, ja yritysten täytyy pysyä aallonharjalla, jotta ne säilyttävät asemansa.