Kävelet kauppaan käyttötavarapuolelle. Etsit itsellesi uutta kahvikonetta. Myyjä saapuu luoksesi hymyillen ja kysyy, kuinka voisi auttaa sinua. Selität lyhyesti tarpeesi ja myyjä kääntyy tietyn kahvikoneen luokse. ”Mulla itseasiassa on tää kone kotona ja tää on palvellu mua tosi hyvin.” Myyjä päästää ilmoilleen klassisen ja jopa hieman hupaisaksi muodostuneen lauseen. Silti, olet vakuuttunut ja valitset juuri tämän kahvikoneen. Miksi?
Tässä ilmiössä puhutaan myynnin psykologiasta. Se pyrkii ymmärtämään, miten asiakkaat tekevät päätöksiä ja miten myyjät voivat vaikuttaa näihin päätöksiin. Myynnin psykologiaan vaikuttaa mm. asiakkaiden tarpeinen tunnistaminen, myyntipuheen rakenne, hintojen asettaminen sekä neuvottelutaitojen kehittäminen.  

Myynti on sanavalintabisnestä.

Myyntipuheen rakentaminen on tärkeä osa myyntityötä. Sanavalinnat voivat vaikuttaa asiakkaan päätöksentekoon ja siksi on tärkeää valita sanat huolella. Myyntipuheen tulee olla selkeä, ytimekäs sekä tarjota asiakkaalle ratkaisua hänen tarpeisiinsa. Sanavalinnat helposti vaikuttavat asiakkaan mielikuvaan tuotteesta/palvelusta ja itse yrityksestä. Olemme akatemialla paljon harjoitelleet mm. hissipuheita ja yksi vaikuttavimmista hissipuheista meidän tulee tehdä vuoden päästä 24 h ideasynnytyksissä. En pitäisi mahdottomana ajatuksena nähdä itseäni pitchaamassa, vaikka toisinaan esiintyminen jännittääkin minua. Koen kuitenkin ymmärtäneeni hyvin pitchauksen merkityksen. Hyvin usein näen sitä, että pitchauksessa aletaan jaarittelemaan turhia yksityiskohtia, joilla ei ole vaikutusta asiakkaan näkökulmasta. Se ei pelkästään ole turhaa, mutta myös ajaa nopeasti asiakkaan mielenkiinnon pois, jolloin kaupatkin jäävät tekemättä.

Hyvä myyntipuhe

Jokaisessa myyntipuheessa tulisi olla avaus, ongelma, yhteenveto sekä ratkaisu. 

Avauksen ei tarvitse edes liittyä myytävään asiaan, vaan voit kysyä jotakin asiakkaalta/yleisöltä tai kertoa itsestäsi jotain, joka johdattelee aiheeseen. Anna kuunneltavien ymmärtää, että olet samaistuttava. Tähän liittyy myös alussa mainitsemani kahvikonemyyjän lähestymistapa. Tavoitteena on luoda myyjän ja asiakkaan välille yhteys.
Avauksen jälkeen on hyvä tuoda esille asiakkaan ongelma. 24 h synnytyksissä ongelma tuodaan meille hyvin laajana kokonaisuutena, jonka vuoksi meidän tulee itse osata tarttua tärkeimpään asiaan kyselemällä asiakkaalta kysymyksiä mahdollisimman paljon, jotta ymmärrämme täysin hänen tarpeensa. Näin asiakas kokee myös itsensä huomioiduksi sekä kuulluksi. 
Tämän jälkeen pääsemmekin yhteenvetoon, joka tuodaan esille itse pitcauksessa. Tämä on asia, missä koen monen kompastelevan. Pitchauksessa ei ole tarkoitus tuoda kaikkea sitä tutkittua dataa esille ongelmaan liittyen, mitä olette 24 tunnin aikana saaneet selville, vaan ne suurimmat, jotka todistavat asiakkaan ongelman merkityksellisyyden. Näin saat asiakkaan vakuutettua, että hän todella tarvitsee vastauksia tähän kyseiseen ongelmaan. Näin et myöskään kyllästytä asiakasta turhalla sepityksellä, jonka hän voi kuitenkin itse tutkia raportistakin halutessaan.
Vasta yhteenvedon jälkeen esitellään ratkaisu. Ole itsevarma ja suora. Älä taaskaan liikaa lähde jaarittelemaan esimerkiksi muista vaihtoehdoista, vaan tarjoa niitä vasta, jos asiakas sitä pyytää. On tärkeää pysyä itsevarmana asiakkaan kysyessä kysymyksiä. Sillä tavoin luot itsestäsi kuvan, että olet aidosti perehtynyt asiaan ja tiedät, mistä puhut. Onkin hyvä miettiä etukäteen muutamia vastauksia kysymyksiin, mitä asiakkaalla saattaa nousta.

Jälkimarkkinointi on tärkeää.

On huomattavasti helpompaa myydä henkilölle, jonka luottamuksen on jo aikaisemmassa ostotilanteessa saanut, kuin henkilölle, jonka tapaa ensi kertaa (Toki tämä pätee vain, jos yritykseksi ja tuotteesi/palvelusi todella on henkilön luottamuksen arvoinen…). Joka tapauksessa, jälkimarkkinoinnin avulla pidät itsesi ja yrityksesi asiakkaan mielessä, ja hän helpommin ohjautuu juuri sinun luoksesi tarpeen syntyessä. Jälkimarkkinoinnin avulla voit myös kehittää yritystäsi palautteen avulla.
Itse olen ehkä turhan huonosti akatemialla hyödyntänyt jälkimarkkinointia, mutta toisaalta projektini ovat myös luonteeltaan olleet lyhyitä, jolloin sitä on ollut vaikea käyttää. Sosiaalisen mediankin voi kuitenkin laskea jälkimarkkinoinniksi ja se onkin ollut itselle tuttu kanava. Varsinkin Bondi caféssa sekä Vanha Kunnon Kahvilalla olemme hyödyntäneet esimerkiksi erilaisia kyselyitä sekä arvontoja asiakassuhteiden ylläpitämisessä. Lisäksi olemme totta kai päivittäneet kaikki ajankohtaiset uutiset kahviloiden toiminnasta someen, jonka ansiosta asiakkaat ovat pysyneet ajan tasalla. Vanha Kunnon Kahvilan suhteen teimme virheen, kun emme tajunneet kysellä enempää aikaisemmilta omistajilta heidän toimintatavoistaan, emme esimerkiksi kyselleet yhtään heidän jälkimarkkinointitavoistaan. Uskon kyllä, että tarpeen tullen voimme käydä näitä keskusteluja vielä myöhemminkin läpi. Kuitenkin sosiaalisen median lisäksi tulevana kesänä meidän tulisi kannustaa asiakkaita antamaan enemmän palautetta meille. Myös lahjakortit tai kanta-asiakaskortit voisivat olla harkinnassa, sillä meillä käy paljon samoja asiakkaita läpi kesän.
Meillä on VKK:lla useampia yritysasiakkaita, joten heistä huolehtiminen on myös tärkeää. Kahvilalla on nyt muutaman vuoden ajan ollut käytössä Lahja tuntemattomalle-konsepti, jossa asiakas saa ostaa minkä tahansa kahvilamme tuotteen tuntemattomalle tuodakseen jonkun päivään iloa. Näitä voivat ostaa niin yksityishenkilöt kuin yrityksetkin. Monet yritykset, jotka ovat tähän asti olleet mukana kampanjassamme, ovat alun perin olleet myyjiä meille. Mukana on ollut esimerkiksi Papu sekä Teeleidi, joilta olemme itse alun perin ostaneet tuotteita, jota kautta asiakassuhde on syntynyt. Meidän välillämme onkin ollut hienoa, että olemme voineet pitää toisiamme vastapuolin asiakkaina ja näin ylläpitää suhdettamme.
Saman tapainen suhde meillä on myös Mäkimatin perhepuiston sekä Pitkäkadun kukkatalon kanssa. Kukkatalolta saamme kesän alussa kukkia somistamaan kahvilaamme, mutta maksamme sen kahvilatuotteina kesän mittaan. Merkkaamme siis ylös, kuinka paljon hankkimamme kukat ovat maksaneet ja miinustamme summaa jokaisen kahvilaoston yhteydessä. 
Perhepuiston kanssa meillä on paljon yhteisiä tapahtumia ja joustamme puolin ja toisin lämpimien välien ylläpitämiseksi. Saamme tarvittaessa apua puiston väeltä ruuhka-aikoina ja vastavuoroisesti me saatamme pitää esimerkiksi kahvilaamme pidempään auki, jotta heidän asiakkaansa hyötyvät tästä. Toki samalla hyödymme mekin, sillä saamme lisää myyntiä (vaikkakin palkkoihinkin menee tällöin enemmän). Puistonväen avuliaisuudesta tarjoamme heille myös tuotteitamme alennettuun hintaan (ja lahjomme myös jonkin verran ilmaisilla korvapuusteilla…).

Olen aina hieman karsastanut myyntiä aiheena, enkä ole koskaan oikein halunnut perehtyä siihen enempää. Mielikuvissani näen heti hyvin perinteisesti sähkönmyyjän, joka tyrkyttää palveluaan loputtomuuksiin. Myyminen voi kuitenkin olla kovin positiivinen kohtaaminen, kun myyjän intressinä on aidosti auttaa asiakasta. Ja bisnesmaailmassa, kiinnosti sinua sitten markkinointi, johtaminen tai ihan mikä tahansa, tulee sinun silti ymmärtää myyntiä.