Tartuin Michael Mastersonin kirjaan Ready, Fire, Aim, jälleen kerran ystäväni Kimmon vinkistä. Kimmo on suhteellisen menestynyt sarjayrittäjä ja innovoija, eikä hänen kirjavinkit ole jättäneet vielä kertaakaan kylmäksi. Hänen sanoin Ready, Fire, Aim on opus, josta löytyy paljon käytännön vinkkejä ja toimintamalleja, minkä avulla saa luotua, kehitettyä ja kasvatettua projektia kun projektia. Kirjan nimikin lupaa, että sen avulla pääsee nollasta dollarista sataan miljoonaan dollariin hujauksessa, joten olisihan se tyhmää jättää tällainen kortti kääntämättä.

Michael Masterson on omatekoinen multimiljonääri ja hän jakaa kirjassa oppeja, joita hänelle on kertynyt vuosien varrella lukuisten eri yritysten parissa. Hän jakaa kirjassa myös strategian, jonka avulla pienyritykset pystyvät selviämään yrityksen kasvun neljästä eri vaiheesta.

Ajankäyttö yritystoiminnan alkuvaiheessa

Mastersonin mukaan moni aloittava yritys karahtaa samaan sudenkuoppaan, eli käyttävät työtunteja epäolennaisiin asioihin. Hänen mukaansa yrityksen alkutaipaleella tulisi käyttää 80% työtunneista myyntiin ja pystyn samaistumaan tähän kyllä täysin. Olemme röyh.in parissa käyttäneet lukuisia tunteja tuotteemme viilaamiseen, pakkauksen paranteluun, uusien yhteistyökumppaneiden hankkimiseen jne. ja tästä syystä itse myyntityön osuus työtunneista on ollut lähempänä 20% kun 80%. Jostain syystä on tuntunut loogisemmalta järjestykseltä viilata kaikki taustalta kuntoon ja aloittaa myynti vasta, kun kaikki taustatyö on tehty, mutta loppujenlopuksi tuotteen ja palvelun kehitys on jatkuva prosessi, mikä ei valmistu koskaan ja kehitystyötä on viisaampaa tehdä myyntityöstä kertyneiden asiakkaiden ja heiltä saadun palautteen pohjalta. Järjestyksen tulisi siis olla seuraava: tee tuotteesta tarpeeksi hyvä jotta voit myydä sitä > Myy > Jos tuote menee kaupaksi, kehitä sitä.

Masterson jakaa kirjassa myös Front-end, Back-end strategian, minkä avulla aloitteleva yritys voi tehostaa myyntiprosessiaan. Front-end, Back-end strategiassa tarjoat tuotettasi alle markkinahinnan, jotta saat uusia asiakkuuksia (front-end) ja kasaat uusista asiakkaista listaa, joille voit suorittaa jatkomyyntiä (back-end). Front-endin tarkoitus on kerryttää uusia asiakassuhteita, välittämättä tuotosta ja back-endillä on tarkoitus tehdä tulosta. Voit testata uusia konseptejasi asiakaspinnassa tarjoamalla niitä edullisesti tai ilmaiseksi olemassa oleville asiakkaillesi.

Unique Selling Proposition

Miten tuotteesi eroaa ja/tai on parempi kuin kilpailijasi tuote? Masterson kehottaa tekemään markkinatutkimusta ja etsiä kilpailijoiden tuotteista / palveluista ”rakoja”, mitkä pystyt omalla tuotteellasi tai palvelullasi täyttämään ja muodostaa näiden pohjalta yrityksesi USP = Unique Selling Proposition. Röyh.issä olemme pyrkineet täyttämään nämä raot mm. helppoudella ja terveellisyydellä ja taidammekin olla ainoat tekijät ”etätyösuhde-etujen” saralla, joiden tuote täyttää nämä kyseiset raot.

Hyvän USP:n 3 sääntöä

1. Vaikutelma ainutlaatuisuudesta
2. Hyödyllisyys.
3. Helppous

USP:n tulisi olla siis yrityksesi markkinoinnin ja myynnin kulmakivi. Yrityksesi iso idea. Iso lupaus asiakkaalle, miten sinun tuote tai palvelu parantaa hänen elämäänsä. Mitä asiakas tulee saavuttamaan kun hän asioi kanssasi ja mitä hän menettää jos jättää asioimatta. Tämä idea ja lupaus tulee myydä asiakkaalle ja jos mahdollista, todistaa hänelle referenssien ja asiakaskokemusten muodossa.

Reflektio

Mastersonin purkaa kirjassa näitä esimerkkejä ja toimintamalleja oikeastaan pelkästään käytännön esimerkkien kautta, joten moninpaikoin niitä oli hankala heijastaa omiin projekteihin ja liiketoimintaan. Nämä kaksi kohtaa, ajankäyttö ja USP, kuitenkin painuivat erityisesti mieleen. Ei siksi, että ne olisivat ollut uutta tietoa, vaan siksi, että tunnistin niistä omat henkilökohtaiset, sekä röyh.iin liittyvät heikkoudet ja ne ohjasivat omaa ajatteluani oikeille raiteille ja joudunkin miettimään strategiaamme ja suhtautumista röyh.iin uudelleen. Kuten olen aiemminkin kirjoittanut, myyntityö ei ole minulle mieleistä, mutta jotta röyh. voisi edes potentiaalisesti lähteä lentoon, täytyy meidän laittaa viikkokalenterimme uusiksi ja tehdä myynnistä meidän prioriteetti numero 1.