Pitchaus on lainasana, joka tarkoittaa myyntipuhetta. Se on lyhyt ja napakka puhe, jonka avulla esitellään jotain tuotetta, palvelua tai liikeideaa. Pitchaamisessa on kyse vuorovaikutustilanteesta, jossa rakennetaan yhteyttä kuulijoihin. Pitchaus on ehkä lähtenyt start up -maailmasta, mutta ainakin omassa elämässäni se tuntuu olevan osa arkea monessakin asiassa. Ensinnäkin Tiimiakatemia luo ympäristönä paljon mahdollisuuksia pitchauksille; temme ideasynnytyksiä, joiden tuotokset pitchataan toimeksiantajille ja esimerkiksi loppukokeena toimivissa 24h synnytyksissä pitchauksella on iso merkitys. Usein olen itse päässyt myös kertomaan Tiimiakatemiasta eri ihmisille, joille konsepti ei ole ennestään tuttu. Tämä on omalla tavallaan myös pitchaustilanne. Olemme myös tiimissämme pitchanneet projekti-ideoita toisillemme sekä Battletiimissä koko talolle ja yhteisölle. Kirjassa heitettiin esimerkiksi myös työnhaku tilanne, jossa työnhakijan täytyy pitchata itsensä, miksi juuri hän olisi oikea valinta kyseiseen työtehtävään. Hyvin arkisissakin asioissa käytetään pitchausta, vaikkei sitä aina sillä nimellä kutsutakaan.

Kirjassa käsiteltiin jonkin verran itse esiintymistä, miten puhe ja äänenkäyttö sekä elekieli vaikuttavat kuulijan vastaanottavuuteen. Kaikki nämä kolme ovat harjoiteltavissa olevia ominaisuuksia. Itselleni nämä ovat tuttuja asioita lukion ajoilta, jolloin olin mukana näyttelemässä lukioteatterissamme. Tämän lyhyen näyttelijänurani aikana äänenkäyttöä, artikulaatiota sekä elekieltä tuli harjoiteltua. Tunnistan itse esimerkiksi omaksi heikkoudekseni puhenopeuden, sillä pupatan varsinkin jännittäessäni tai innostuessani ihan älytöntä tahtia. Esiintyessä se on haitaksi, sillä se vaikeuttaa kuulijan tai katsojan ymmärtämistä.

Olen aina ollut kova jännittämään esiintymistä. Lukion aikana huomasin kuitenkin nauttivani siitä jännityksestä huolimatta. Otin paljon roolia yhteisissä asioissa ja olin esimerkiksi avainhenkilönä opettamassa koko vuosikurssillemme koreografiaa omaan tanssiimme vanhojen tansseissa. Esiintymistä sekin eikä se silloin jännittänyt. Heti kun esiintymiselle tai hetkelle annetaan titteli ”esitys”, niin alkaa saman tien jännittää. Olen esiintynyt erilaisissa konteksteissa: olen soittanut pianoa useissa konserteissa tai tilaisuuksissa, näytellyt JA laulanut lukioteatterissa, pitänyt esimerkiksi ylioppilaan puheen koko koululle sekä juontanut ja haastatellut pienempiä juttuja. Silti aina jännittää aivan perkeleesti, kun kontekstille annetaan esiintymisen titteli. Lähdin tietoisesti taklaamaan omaa pelkoa ja jännitystä esiintymisen suhteen viime keväänä. Pelkään julkisesti/yleisön edessä laulamista aivan älyttömästi. Kännikaraoke on asia erikseen. Lukioteatterissakin salaa toivoin, ettei minun tarvitse laulaa. En koskaan sanonut sitä ääneen, joka toisaalta antoi mahdollisuuden joutua hyvin kauas omalle epämukavuusalueelle. Tavallaan siis kuitenkin hain sitä. Noh, 3 vuotta ehdin teatterissa olla mukana ja jokaisena vuotena jouduin (pääsin) rooliin, johon kuului lauluosuus. Ja siis soololauluosuus. Ja joka kerta se jännitti aivan kamalasti, vaikka voisi kuvitella jännityksen helpottavan kymmenien esitysten jälkeen. Ilmoittauduin keväällä laulutunneille siksi, että halusin katsoa omaa pelkoa suoraan silmiin ja kehittää samalla puheääntäni sekä esiintymisvarmuuttani. Jos joskus rohkenen esiintyä laulaen, on oma esiintymisvarmuuteni todennäköisesti kehittynyt niin paljon, että esimerkiksi puhuminen yleisön edessä on jo aika luontevaa. No tähän on vielä matkaa. Laulunopettajani on osannut asettaa tilanteen mieluisaksi ja hän on osannut rakentaa tilanteesta turvallisen, jossa pikkuhiljaa uskallan avata itseäni enemmän.

Laulutunneilla olen huomannut, miten eri mielikuvien luonti vaikuttaa suoraan elekieleen tai äänenkäyttöön. Kirjassakin kehotettiin suuntaamaan puhe kauimpana oleviin ihmisiin, jolloin äänenkäyttö on heti voimakkaampaa ja energisempää ilman, että suoraa volyymiä tarvitsisi nostaa. Kehonkielessä myös välittyy pitchaajan oma innostuneisuus tai innostumattomuus aiheesta. Eli jos haluaa saada kuulijan/ katsojan kiinnostumaan tai innostumaan aiheesta, se täytyy saada välitettyä oman olemuksen, kehon ja äänen kautta. Silloin täytyy olla itse innostunut tekemisestään. Ole reipas ja rohkea, se välittyy.

Jotta pitchaus on onnistunut, pitää hyvän esiintymisen lisäksi osata suunnata puhe oikeille ihmisille. On siis hyvä miettiä, kenelle on pitchaamassa ja miten sisältö on hyvä tuoda esille. Mitä kuulija arvostaa tai hakee esityksestäsi? Esimerkiksi rahoittajalle pitchatessa tyyli ja asioiden painotus on hyvin erilainen, kuin omalle projektitiimille. Tähän liittyy myös pitchaajan status kuulijan suhteen; onko status suurempi, pienempi vai samantasoinen verrattuna yleisöön? Oletko esimerkiksi myyjän, ostajan vai yhteistyökumppanin asemassa. Status vaikuttaa siihen, miten tuot asioita esille. Tähän esitettiin hauska harjoitus, jota voisimme tiimimmekin kanssa kokeilla, jos joskus pidämme treenit pitchaamisesta (ainakin itse kokisin sen hyvänä viimeistään ensi syksynä ennen kaksnelosia). Harjoituksessa ollaan kuvitteellisessa cocktailtilaisuudessa, jossa jokaisella osallistujalla on numerolappu 1-10 (meillä voi olla 1-13 tai sitten 3 on ulkopuolisena seuraajana analysoimassa tilannetta). Tehtävänä on pelkän keskustelun ja elekielen perusteella ymmärtää, millainen sosiaalinen status osallistujalla on suhteessa muihin tilaisuudessa oleviin ihmisiin ja miten sitä voi ilmentää kehonkielellä muita kohtaan. Numero 10 kuvaa korkeinta statusta ja 1 matalinta. Statuksen käyttäminen tai sen vaihtelu auttavat tunteen ja tarinan kohdistamista jokaiselle kuulijalle. Palaan tähän vähän myöhempänä.

Pitchauksessa voi havaita samanlaista draamankaarta, kuin esimerkiksi näytelmässä. Tärkeää on tarinankerronta ja tunteiden herättäminen. Pitchaus ei ole tapa kertoa aivan kaikkea vaan vain päästä jatkokeskusteluun, jossa asioita voidaan avata tarkemmin. Usein pitchauksessa pieni liioittelu ja kärjistys on paikallaan, jotta mielenkiinto ja innostus saadaan syttymään. Vuorovaikutus syntyy, kun reagoidaan kuuntelijoiden tunteisiin ja eleisiin. Samoin esimerkiksi näytelmässä vuorovaikutus näyttelijöiden kesken sekä tunteiden välitys yleisöön on tärkeää. Omalta lukioteatteriajalta muistan meidän usein puhuneen siitä, miten reagointi vastapuoleen unohtuu, eikä silloin tunteet tai tarina välity. Tunteisiin ja tarinankerrontaan pystyy keskittymään vasta sitten, kun on ensin sisäistänyt oman sisältönsä kunnolla. Usein se tarkoittaa ulkoa opettelua. Kun tietää mitä haluaa sanoa ja missä järjestyksessä, pysyy ensinnäkin rauhallisena ja pystyy suuntaamaan keskittymistä ulosantiin ja tunteiden luomiseen. Näin Tiktokissa videon, jossa annettiin mielestäni aika hyvä vinkki ulkoa opettelemiseen. Videossa esiteltiin ensin ulkoa opeteltava pätkä, mikä voisi olla esimerkiksi: ”Pitchaus on lainasana, joka tarkoittaa myyntipuhetta”. Teksti oli kirjoitettu fläppitaululle näkyviin. Tämän pätkän alapuolelle lähdettiin kirjaamaan kunkin sanan ensimmäinen kirjain, eli: ”P o l j t m”. Etukirjaimet auttavat muistamaan paremmin yksittäisiä sanoja. Harjoituksessa voi edetä siten, että ensin lukee kokonaisen tekstipätkän, jonka jälkeen yrittää muistaa tämän pätkän ulkoa seuraamalla vain alle kirjoitettuja kirjaimia. Pikkuhiljaa voi peittää alkuperäisen tekstin ja käyttää muistamiseen vain kirjaimia ja loppuen lopuksi ei enää tarvitse kirjaimiakaan. Omaan korvaan tämä kuulosti aika toimivaltakin harjoitukselta, jos tarvitsee muistaa lähes sanasta sanaan jokin teksti. Pitchauksessa voi usein riittää tukisanalista, mutta hyvässä esityksessä siitäkin on hyvä päästä eroon, jotta huomion voi antaa kokonaisuudessaan vuorovaikutukselle ja tarinankerronnalle. Know your own slides. Toisaalta sanasta sanaan ulkoa opettelu voi auttaa paremmin jäsentelyssä ja sitä kautta sisäistämisessä. Keskittyminen ei mene joka kerta sanoituksen muodostamiseen, vaan ulkoa opeteltua on luontevampi soveltaa.

Taitava tarinankertoja oppii aistimaan yleisön mielenkiintoa. On tärkeä luoda jokaiselle kuulijalle tunnelma, että kyseistä tarinaa kerrotaan juuri hänelle. Silloin onnistutaan puhuttelemaan ja luomaan tunnejälkiä. Tehosteena voi tarvittaessa käyttää erilaisia tehokeinoja, kuten huumoria ja se voi olla suotavaakin. On itse elettävä ja tunnettava tarinaa, jotta sen voi välittää muille. Mielikuvien käyttöä siis. Samalla tavalla laulamisessa painotetaan tulkintaa, joka ei välity kuulijoille, jos sitä ei itse elä ja tunne. Kuulija on paljon vastaanottavaisempi, jos hän kokee, että tarinaa kerrotaan juuri hänelle. Jäät silloin paremmin mieleen ja saavutat todennäköisimmin tavoitteesi.

Kirjassa esiteltiin onnistuneen pitchauksen sisältö kymmenen kohdan avulla. Ensimmäiset viisi kohtaa riittävät jo onnistuneeseen pitchiin ja viimeistä viittä kohtaa voi käyttää täydentämiseen.

1. kiteytys
2. ongelma
3. ratkaisu
4. arvo ja vaikuttavuus
5. liiketoimintamalli
6. toimintaympäristö
7. tiimi
8. houkuttelevuus
9. kutsu toimintaan
10. kiitokset

Näiden sisällyttäminen omaan esitykseen antaa kuulijalle usein riittävästi infoa ja luo rakenteen puheeseen. Kirjan mukaan usein itse ongelman ja taustan esittelyyn voi hyvinkin käyttää jopa puolet pitchauksen ajasta. On tärkeä osoittaa innostusta itse ongelmaa ja ongelman ratkaisua kohtaan eikä pelkästään ratkaisuun. Itse tiivistäisin tämän omaan tilanteeseen sopivammaksi vielä näin: esittely, ongelma, ratkaisu, perustelu. Esittelyllä tarkoitan kohtaa kiteytys. Kirjassa painotettiin paljon onelinerin tärkeyttä. Kiteytä, kiteytä, kiteytä. Kuka olet, miksi teet, mitä teet ja miten. Sama rakenne toimii, oli pitchaus sitten etänä tai livenä. Ainoastaan esiintyminen ja tilankäyttö eroavat toisistaan. Hyvä onelineri herättää mielenkiinnon jo heti alusta ja jää mieleen.

Kiteytyksenä vielä, kaiken avain on harjoittelu. Hyvä valmistautuminen ja riittävä harjoittelu tekevät hyvän pitchaajan ja hyvän pitchin. Tunne oma sisältösi, ole avoin ja selkeä esiintyjä, käytä tilaa, omaa ääntäsi sekä elekieltäsi hyödyksi ja herätä tunteita. Harjoittele ja pyydä palautetta. Tee epämukavuudesta mukavaa toistojen ja harjoittelun avulla.