Otin syksylle luettavaksi kirjan nimeltä Pitch!: innostava tiivistämisen taito. Kirjan ovat kirjoittaneet Elsa Ervasti ja Joonas Turunen.  Lähdin lukemaan kirjaa, koska uskon, että yritysideoiden pitchaamisen taito on hyvin tärkeää hallita yrittäjänä. Kiinnostus tämän kirjan lukemisesta lähti oikeastaan siitä, kun katsoin illalla Ruudusta tulevaa Leijonan luola Suomi ohjelmaa. Ohjelmassa tavalliset suomalaiset yrittäjät esittelevät eli pitchaavat liikeideansa tai keksintönsä pääomasijoittajaraadille. Ohjelmassa useamman kerran sijoittajat ovat korostaneet vakuuttavan ja vaikuttavan pitchauksen tärkeyttä.

Tiedän, että hyvin tehty pitchaus voi avata myös omien yrityksieni kohdalla uusia ovia ja saada sijoittajat, asiakkaat tai esimerkiksi yhteistyökumppanit innostumaan. Koen, että Startup-yrittäjyyden maailmassa tämä pitchaamisen taito on vieläkin tärkeämpää. Itse olen juuri päässyt aloittamaan oman Startup web- sovelluksen nimeltä Piha-Online.fi ja se on nyt julkaistu ja on rakennusvaiheessa. Tästä syystä halusin tutustua enemmän kirjaan, joka lupaa tarjota vinkkejä ja ohjeita tehokkaaseen pitchaamiseen. Tavoitteenani kirjaa lukiessa oli oppia pitchaukselle jokin selkeä rakenne, joka auttaisi minua tulevaisuudessa pitchaus tilanteissa. Tästä syystä perehdyn tässä reflektiossa pitchauksen rakenteeseen, jota voisin käyttää apuna suunnitellessani esimerkiksi Piha-Onlinen pitchaamista.

Kirjan pohjalta luotu Pitchauksen rakenne:

1. Alkusanat ja huomion herättäminen
2. Ongelman esittäminen
3. Ratkaisun esittäminen
4. Todisteet ja esimerkit
5. Kutsu toimimaan

Kirja korostaa, että Pitchin tulee olla selkeä ja looginen. Näin pitchaaja voi tehokkaasti viestiä idean ja sen tuoman arvon. Uskon, että selkeä ja looginen puhe voi myös yrityksissäni toimia jo pelkästään tiimin motivoinnissa. Samoin kirjassa puhutaan siitä, kuinka pitchaamisen rakennetta hyödyntäen voi työelämässä esimerkiksi tuoda omia ideoitansa esille. Aina pitchaamisessa ei ole kyse yritysidean pitchaamisesta sijoittaja yleisölle.  Esimerkiksi, kun tiimin jäsenet ymmärtävät selkeästi yrityksen vision ja sen tuoman arvon, he ovat varmasti motivoituneempia ja sitoutuneita työskentelemään kohti yhteisiä tavoitteita. Elementian toiminnassa olen useasti huomannut myös sen, että kun joku on viestinyt selkeästi oman ideansa tai muun asiansa, on myös päätöksenteossa päästy edistymään huomattavasti nopeammin. Selkeä viestintä siis auttaa ihmisiä ymmärtämään, sitoutumaan ja toimimaan halutulla tavalla. Tämän selkeän viestinnän edistämiseksi sain kirjasta ohjeet, joiden avulla on helppoa pysyä järjestelmällisenä puheessa. Koen, että pitchauksen rakenteen avulla kerrottava asia pysyy myös paljon loogisempana, sillä puhe ei lähde poukkoilemaan yhtä helposti.

1.Alkusanat ja huomion herättäminen

Kirjan mukaan pitchin tulee alkaa vahvalla alkusanalla tai lauseella. Kirjassa puhutaan ”one-linerista”. Sen avulla tarkoituksena on herättää välittömästi kuulijan kiinnostus. One-linerista puhuttaessa kirja tarkoittaa jotakin yksittäistä lausahdusta, johon esimerkkinä annetaan ”Suomalaiset insinöörit eivät tiedä miten esiintyä, minä autan heitä”. Ei riitä, että vain itse on innostunut aiheesta, vaan aloitus määrittää myös sen jaksaako yleisö kuunnella kertomaasi asiaa ja herääkö heillä minkäänlaista mielenkiintoa asiaan. Kirjan mukaan täytyy jollain tapaa kertoa seuraava: ”mitä minä teen, josta voi olla hyötyä myös sinulle”. Muistisääntönä one linerin muodostamiselle annetaan kiteytä, kiteytä, kiteytä, lopuksi yksinkertaista se iskeväksi lauseeksi. Kokemukseni mukaan aloitus voi yhden lauseen lisäksi olla myös mielenkiintoinen kysymys, väittämä tai tarina. Myös kirjan rivien välistä pystyy lukemaan, että näitä keinoja voi käyttää yhtä hyvin riippuen tilanteesta ja omasta aiheesta. Jokaisen pitchin voi rakentaa aina hieman eri tavalla! Koen, että varsinkin tarinoiden avulla saa helpommin vedottua myös esimerkiksi yleisön tunteisiin. Toki kysymys taas voi herättää heti ajatuksia kuuntelijoissa, ja näin saada yleisön kuuntelemaan tarkemmin. Luulen, että sopivan aloitukseen omaan esitykseen sopivaksi pystyy hahmottamaan, kun tekee ensin pitchaus-harjoituksia esimerkiksi tutuille tai itselleen vaikkapa peilin edessä.

2.Ongelman esittäminen

Heti toisena vaiheena kirjassa esitetään tarpeen tai ongelman tunnistaminen ja esittäminen selkeästi. Näin kuuntelija pystyy ymmärtämään, mitä idea tulee ratkaisemaan. Viimeistään tässä kohtaan yleisö päättää jaksaako kuunnella ajatuksella asian loppuun. Ongelma täytyy siis pystyä esittämään niin, että aihe koetaan yleisössä tärkeäksi.

3.Ratkaisun esittäminen

Kun ongelma ja tarve on selkeästi esitetty, täytyy esittää tarkemmin ratkaisu. Tässä vaiheessa on korostettava kirjan mukaan sitä, miksi juuri esitettävä ratkaisu on ainutlaatuinen ja tehokas. Tärkeää on myös kertoa, miten idea tai tuote toimii ja miten se ratkaisee ongelman.

4.Todisteet ja esimerkit

Jotta ratkaisu olisi uskottava, on pitchiin hyvä sisällyttää muun muassa jotakin todisteita tai esimerkkejä. Kirjan mukaan varsinkin yritysidean pitchaamisessa on oleellista esitellä, mikä on mahdollisen ratkaisun arvo ja vaikuttavuus. Esimerkiksi voi kertoa, miten ratkaisu on tähän mennessä toiminut, esittää asiakasreferenssejä tai näyttää tilastotietoja. Todisteiden avulla yleisön olisi tarkoitus ymmärtää ainakin se, kuinka laajaa yleisöä ratkaisu koskee ja mitä asiakkaat esitetystä ratkaisusta hyötyvät tai ovat jo mieltä.

5.Kutsu toimintaan

Tämä on viimeinen vaihe, joka jää monelta usein myös todella vaisuksi ainakin, mitä olen itse katsonut Leijonaluolaa. Useiden pitchauksien jälkeen sijoittajat ovat joutuneet kysymään esiintyjältä, että mihin tämä hakee sijoitusta tai mitä hän sijoituksella haluaa. Lopetuksen pitäisi mielestäni olla ainakin yhtä tärkeä kuin alkusanat koko pitchissä. Sama asia, kun myynnistä unohtaisi kaupan klousaaminen. Ilman sitä ei synny yhtään kauppaa ja myyjästä tulee yleensä hyvä esittelijä, ei myyjä. Sama pitchaamisessa! Kirjan mukaan pitchin tulisi päättyä selkeään kutsuun toimia halutusti. Lopusta pitää jäädä kuulijoille selväksi, mitä halutaan heidän tekevän seuraavaksi? Kirjan perusteella kutsu toimintaan on ikään kuin pyyntö yhteistyöhön ja lupaus siitä, että sijoittamalla ja panostamalla tähän yrittäjään ja yrityksen, pääsee mukaan muuttamaan vallitsevia malleja.

Kaiken kaikkiaan kirja oli todella opettavainen muutenkin kuin pitchauksen rakenteen osalta. Suosittelen ehdottomasti jokaisen lukemaan kirjan. Kirja ei missään nimessä ole tarkoitettu vain esiintyjille, vaan siitä voi saada nimenomaan hyviä oppeja myös esimerkiksi dialogin käymiseen. Pitchauksen rakenteen avulla pystyy opetella, vaikka omien ajatuksien perustelemista. Tässä reflektiossa otin tietoisesti läpikäytäväksi vain pitchauksen rakenteen, sillä keskittymällä vain tiettyihin asioihin, luulen voivani viedä tehokkaammin yksittäisiä kokonaisuuksia käytäntöön. Nyt kirjan luettua osaan opitun rakenteen avulla luoda tarvittaessa selkeän ja loogisen pitchauksen. Kirjasta reflektion tekeminen oli siis itselleni hyödyllinen oppimisprosessi, sillä muistan kaikki vaiheet nyt ulkoa ja voin käyttää niitä aina apunani, mikäli täytyy tehdä jonkinlainen puhe tai esitellä meikeinpä mitä vain.