Minkä ympärillä maailmamme pyörii? Monelle tulee varmasti mieleen raha, ja koen itsekin, että se on pitkälti totta. Suurimmat rahat pyörivät pankkien, isojen yritysten sekä miljonäärien, että miljardöörien käsissä. Minkä perusteella tämä raha sitten oikein liikkuu? Monesti kun lähdetään kulkemaan tunnelia pitkin syyn juurille, voidaan monesti päätyä neuvottelupöytään. Palkkaneuvottelut, yt-neuvottelut, isojen johtajien väliset neuvottelut, maitten väliset neuvottelut, lainaneuvottelut pankin kanssa. Listaa voisi jatkaa loputtomiin. Voisi siis sanoa, että jollain tapaa jopa neuvottelu pyörittää maailmaamme, ja on siksi yksi tärkeimpiä taitoja, jonka henkilö voi omata.

Luin Sami Miettisen ja Juhana Torkin kirjoittaman Uusi Neuvotteluvalta: Saat mitä neuvottelet, et mitä ansaitset (2018), joka käsittelee neuvottelemisen tärkeyttä nykymaailmassa.

Aivan kirjan alussa todettiin, ettei neuvotteluja tulisi ajatella nollasummapelinä, jossa toinen osapuoli voittaa ja toinen häviää. Lause sai ajattelemaan, sillä oma käsitykseni neuvotteluista on, että usein mennään oma etu edellä ja haetaan itselle sitä parasta mahdollista lopputulosta, eli halutaan ns. voittaa neuvottelu. Neuvottelun voi kuitenkin voittaa kumpikin osapuoli, jos mietitään esimerkiksi palkkaneuvottelua. Pomosi tahtoo, että alat toimimaan nykyisen konsultti tittelin sijasta projektipäällikkönä. Neuvottelette sinulle myös reippaasti paremman palkan vastaamaan vaativampaa työnkuvaa. Tällöin pomosi saa mielestään pätevimmän tekijän haluamaansa rooliin, kun taas sinä pääset haastamaan ja kehittämään itseäsi, sekä tienaamaan enemmän palkkaa, eli win/win situation.

Minä neuvottelijana

En ole ikinä kokenut itseäni taitavaksi neuvottelijaksi, ja tietyllä tapaa taidan myös vältellä niitä. Usein saatan myöntyä toisten ehdotuksiin vain sen takia, että koen tällöin toisen osapuolen olevan tyytyväisempi, jolloin konflikteja ei synny. Olen aina vihannut konfliktitilanteita, jonka takia teen kaikkeni välttääkseni osallisuuteni niissä.

Tiimiakatemian aikana olen kuitenkin päässyt hieman enemmän neuvotteluun käsiksi. Olen huomannut, että kun osallisina on ihmisiä, jotka osaavat ottaa eriäviä ajatuksia vastaan, niin neuvottelutilanteet voivat olla erittäin mielenkiintoisiakin. En vieläkään kovinkaan usein isommissa neuvotteluissa ota minkäänlaista roolia, mutta olen mielelläni niissä nykyään osallisena, jos on esimerkiksi kyseessä jokin Fleimiin liittyvä neuvottelu.

Neuvottelu voi kuitenkin olla hyvin arkista. Sen oivalsin kirjaa lukiessa. ”Tällä viikolla on Fleimin siivousviikot… kuka tahtoo siivota keittiön?” Täten neuvottelu alkaa. Monesti näinkin vakavan aiheen neuvotteluissa käytetään porkkanaa. Vilillä on nakkilistalla useampi nakki kuin muilla, joten hän siivoaa keittiön. Vastaavasti Vililtä poistuu 1 nakki, kun hän siivoaa keittiön. Win/win… tavallaan.

Neuvotteleminen on todella moniulotteista. Psykologialla on vahva sidos neuvottelemiseen, ja sitä voi käyttää paljon hyödyksi. Yksi iso pointti, jonka valikoin vielä niukkaan neuvottelu -työpakkiini on, että jos esimerkiksi neuvottelee hinnasta, niin on hyödyllistä käyttää hiljaisuutta työkaluna. Yritys tarjoaa tekemään logon sinulle hintaan X. Vastaa kylmän viileästi ”Teidän on pystyttävä parempaan, kun tuo”. Ole hiljaa. Anna riipivän hiljaisuuden tehdä työnsä, jolloin jos vastapuoli ei ole kovinkaan pätevä neuvottelemaan, saattaa hän myöntyä nopeasti alempaan hintaan tai selitellä aivan liikoja. Toisaalta, jos olet hintaa tarjoava osapuoli, hyvä vastaus kyseiseen heittoon on: ”Miten paljon parempaan meidän on pystyttävä?” Näin ollen pallo on taas ostavalla osapuolella, ja homma jatkuu.

Kirjassa mainitaan kolme neuvottelutyyppiä, johon jokainen luultavasti osuu. Ensimmäisenä ovat alfat, eli neuvottelun boss. Alfa on se keneen katseet kääntyvät, kun neuvottelussa ilmenee vaikea kysymys tai tilanne. Seuraavaksi on beeta, eli alfan oikea käsi, niin sanottu asiantuntija. Oikeassa neuvottelutilanteessa beeta saattaa olla esimerkiksi lakimies tai insinööri. Viimeisenä, muttei vähäisimpänä on gammat, eli statisti/sivustaseuraaja. Tähän kastiin tunnen kuuluvani itse hyvin vahvasti. Kirjassa mainittiin, että gammoilla ei usein ole selvää päämäärää neuvottelutilanteissa.

Neuvottelutasapaino tiimissä

Tiimissämme löytyy omasta mielestäni jokaista näistä aiemmin mainituista neuvotteluprofiileista. Meillä on hyvin vahvoja neuvottelijoita, eli alfoja. He kuitenkin osaavat käyttää taitoaan oikein, eivätkä käy päälle tai pidä itseään toisia parempana, vaikka tiedostavat olevansa taitavia puhujia/neuvottelijoita. Beetoja löytyy myös, sekä gammoja. Kirjassa mainittiin myös piiloalfoista, eli esimerkiksi gamma, jossa kuitenkin kuoren alla piilee vahva alfa. Kyseinen kohta kolahti kirjasta, sillä huomasin, että tiimissämme on näitäkin, ja odotan innolla, kuoriutuuko heistä joku päivä vielä ihka oikeita neuvottelualfoja.

Kirjaa lukiessani mieleeni juolahti Fleimin alkutaipaleen laskiaisrieha. Emmi toimi tässä projektissa projektipäällikkönä, ja täten oli yhteydessä yritykseen, kelle alun perin suunnittelimme kyseistä tapahtumaa. Kirjassa puhuttiin paljon siitä, että neuvotteluvaltaa ei tulisi käyttää väärin, kuten esimerkiksi korkean statuksen käyttöä, aggressiivisuutta tai nöyryytystä. Tämän kyseisen yrityksen toimitusjohtaja käytti kuitenkin kaikkia näitä keinoja kommunikoidessaan Emmin kanssa kun olimme lähettäneet tarjouksen. Mielestäni Emmi hoiti asiat hyvin mallikkaasti, ja vaikkei kenties itse niin koe, niin näen hänet hyvinkin pätevänä projektipäällikkönä ja taitavana neuvottelijana. Kenties ihka aito piiloalfa.

Loppusanat

Oli mielenkiintoista oppia, miten syvälle neuvotteleminenkin voi ulottua. Kirjasta jäi käteen varsin hyödyllisiä työkaluja, joita tulen kokeilemaan neuvotteluissa jatkossakin. Kirja myös sai minut ajattelemaan neuvotteluista eri lailla. Opin myös tulkitsemaan enemmän millainen neuvottelija itse olen, ja kuinka voisin siinä itseäni kehittää. Kirjasta saa todella kattavaa tietoa jopa neuvottelua enemmän harrastaneet.