Myyntikolmio

Kirjoittaja: Alpertti Korhonen

14 helmikuun, 2021

Lähdeteos: Myyntikolmio

Lähdeteoksen kirjoittaja: Jyrki Jokiaho

Teoriapisteet: 2

Oh boy. Myyntiä. Almost my favorite thing. Luulin viettäväni videoita myyden koko viime syksyn, toisin kävi. Olen asennoitunut, että myynti ei vain ole minun juttuni, niinpä se ei ole kiehtonut sitten millään lailla. Karu totuus vaan tuntuu olevan se, että ilman myyntiä ei mitään kivaakaan tapahdu, ei pääse puuhaamaan mitä haluaisi. Päätin vuoden vaihteessa, että valikoin joka kuukaudelle teeman kirjojen lukemiseen ja helmikuussa aloitankin tästä kiperimmästä. Varsinkin näin yrittäjänä myyntitaito on tarpeen ja vaikkei yrittäisikään, ei se olisi pahitteeksi. Myyntikolmio oli ensimmäinen kirja, jonka aiheesta luin. Rupesinkin ihan miettimään miksi ei myyntiä opeteta missään kohti elämää, esimerkiksi ihan yläasteella alkaen tai jos opetetaan niin eipä ole jäänyt mieleen.

 

Kirjassa esiintyi muutama mainio juttu, jotka tuntuivat, että liippaavat myyntiä kaukaakin, mutta eivät loppujen lopuksi. Muun muassa ajattelupalomuuri, joka auttaa ajattelun hallintaan ja mielen tietoiseen kontrollointiin. Ajattelupalomuurissa jaetaan mielessä pörräävät ajatukset kolmeen osaan. Ajatukset kolme, joihin et voi vaikuttaa. Ajatukset kaksi, joihin voit vaikuttaa, muttet välittömästi. Ajatukset yksi, joihin voit vaikuttaa välittömästi.

Ajatukset kolme: Kirjassa kehotettiin välttämään uutistulvaa negatiivisista asioista, mikä itseni kohdalla onkin tällä hetkellä aika hallussa. On se sitten hyvä tai huono asia, mutta en lue nykyään uutisia lähes ollenkaan, ihan vain, kun ne tuntuvat aina niin negatiivisilta, varsinkin näin korona-aikaan. Mutta aikaisemminkin tuntui, että uutiset olivat täynnä ihmisten katoamisia, menehtymisiä ja muita tapoja median pelotellen. Näin työmuisti säilyy tärkeämmille asioille, edellä mainittuihin kun ei kuitenkaan voi vaikuttaa millään lailla, niin turha altistaan mieltänsä turhalle stressille. Ajatusten kaksi kanssa toimiminen helpottuu, kun ne yksinkertaisesti lisää kalenteriin. Tietoisuus siitä, että tiedät milloin hoidat asiat pois alta, parantaa oloa huomattavasti.

Mitenkäs toimia sitten ajatusten yksi kanssa? Good old tee pois alta vain mahdollisimman nopeasti, niin pääsee keskittymään ajatuksiin kaksi.

 

Usein näinä hektisinä päivinä mielessä pörrää vaikka mitä ylimääräistäkin, joten kun kirjassa mainittiin myös keino mielen nollaamiseen, aloin lukea kappaletta innolla. Lieväksi järkytyksekseni tämä mielen nollaamiskeino olikin raskas liikunta esimerkiksi juokseminen. Ajattelin kirjaimellisesti, että ei ole totta, juoksu kaikista asioista. Mutta kuitenkin, kun tietoisesti ohjaa ajatusta suorittamiseen riittävällä rasitteella ja ajalla, alkaa endorfiinia erittyä ja mieli vapautuu siellä turhaan pyörivistä ajatuksista. Mielen vapautuessa alkaa alitajunnasta pulputa sinne juurtuneita ajatuksia, jolloin tavoitamme syvintä minäämme. Juoksu on oikeastaan parhaimpia lajeja ajatellen omaa mielen työrauhaa, sillä siinä ei tarvitse sosialisoitua millään lailla, toisin kuin vaikkapa kiipeillessä on jatkuvaa hengailua ja ihmettelyä. Monet taiteilijatkin ovat kuulemma sanoneet, että juoksulenkillä he ovat saaneet parhaimmat taiteelliset elämyksensä, jotka tiedostetusti sitten kirjoittavat ylös on the spot. Tämä ei varmaan ole ensimmäinen reflektio, jossa uhoan, että voisi ruveta käymään juoksulenkeillä, mutta tämä kirja yllättäen motivoi siihen tähän mennessä kaikista eniten. Kunhan pakkanen vähän laskee…

 

Tuntui, että koko kirja on tilanteesta, jossa asiakas on astellut autokauppaan, jossa olet myyjänä, mutta löytyihän kirjan lopusta hiukan asiakashankinnastakin, joka itselleni tällä hetkellä on hiukan ajankohtaisempaa. Tehokas tapa asiakaskäyntien hankintaan on kirjan mukaan tietenkin mikäs muukaan kuin puhelinsoittelu. Kyllä Myyntikolmio-kirja sisältää kaikki lempijuttuni indeed. Toiminnan hallintaa ja tehokkuuden ylläpitämiseen on välttämätöntä laatia tarkka toimintamalli, joilla asiakkaita hankitaan, sekä hankintatavan on oltava myyjälle simppeli ja sen avulla puhelinmyyjä saa säilytettyä otteen asiakkaaseen. Tulee tässä väkisin mieleen joskus Jannen mainitsema oppaan lataustekniikka. Sawaken/(tai Palmun) nettisivuille tehtäisiin joku opas tai vastaava tiedosto, jonka kiinnostunut asiakas kykenee lataamaan, mutta tämä vaatisi yhteistietojen jättämisen. Näin mahdollinen kylmäpuhelu olisi edes vähän lämpimämmän oloinen. Myöskin jos ladattavia tiedostoja olisi useampi eri aihepiireistä, niin tiedettäisiin jo tarkemmin mistä asiakas on kiinnostunut. Meillä todennäköisesti sama ihminen soittaa ja myöhemmin sitten menee tapaamiselle, joten pysyy selkeänä mistä on puhuttu ja luvattu puhelimessa eikä synny ristiriitoja. Toimiva puhelun toimintamalli on about: itsensä esittely, ajan osto, myyntipuhe ja hyväksytys ja lopuksi ajan varaaminen. Kirjassa painotettiin myös ajan ostoa, mikä oli sinänsä hassua, kun itsestä se tuntuu niin luonnolliselta asialta kysyä, onko toisella sopiva tilanne puhumiselle. Missään edellä mainitussa osioissa ei viipyisi suurin piirtein puolta minuuttia pidempää, niin puhelu etenee mukavan napakasti. Lasse sanoi joskus neuvoksi, että soita niin kuin soittaisit parhaalle ystävällesi. Kirjassa oli vastaavanlainen neuvo, että kohtele jokaista asiakastapaamista niin kuin tapaisit maailman ääristä luoksesi matkustaneen kaukaisen sukulaisen, jonka olet aina halunnut nähdä.

 

Myyntikolmio-strategian pyramidi sisältää kolme asiaa, jotka määräävät tuoko myynti kauppaa asiakkaan kanssa vai ei. Nämä asiat ovat tarve, tuote ja hinta.

Tarve. Tarvekartoitus on äärimmäisen tärkeä osa myyntiä, eikä sitä meinaa aina itse muistaa. Kartoituksen perusta on ihan vain asiakkaalle juttelu, alkulämmittely, jossa vaihdetaan muutama sana. Sitten keskustelua johdetaan siihen, millaisia lähtökohtia asiakkaalla on tuotteen tarpeelle, toistaiseksi ilman, että koittaa edes kauppailla mitään. Näin saadaan selville lähestymiskulmaa, jolla tuotetta käydään tarjoamaan.

Tuote. Asiakkaalla on joku ongelma ja tuote tuotteella ratkaistaan tämä. Kun kartoituksessa on selvinnyt millaista tuotetta ja ominaisuuksia asiakas haluaa, joten pyritään myyntipuhe painottumaan näihin ominaisuuksiin ja hyväksyttämään nämä asiakkaalta, niin hän kuulee koko ajan asioista, jotka kiinnostavat. On tärkeää myös tuoda mahdolliset epäkohdat esille, joka tässä tilanteessa luo luottamusta asiakkaalle, jos hän on kiinnostunut tuotteesta.

Hinta. Myyjä tekee tarjouksen tuotteesta, joka on asiakkaan budjettiin sopiva tai hieman jopa yli, niin voi luvata myös pienen alennuksen nopeasta päätöksestä.

Jos joku näistä kolmesta asiasta ei ole kohdillaan asiakkaalle, ei kauppoja tahdo syntyä ja asiakkaan ”Pitää miettiä”, on mahdollisesti koitettava tarjota jotain toista tuotetta/palvelua tai neuvoteltava hinnasta.

 

Kirjan malliesimerkki millä asenteella ei kannattaisi mennä asiakastapaamiselle kuulosti ihan minulta. Eli ”menen nyt tekemään parhaani ja ehkä siitä jotain syntyy”. Ei tietenkään väkisinkään myydä mitään, mutta ideaali asenne olisi palvella asiakasta niin hyvin, että haluan myydä heille tänään tätä. Tämä huokuu siitä mitä myyjä tekee ja mitä ei. Myyjän on hyvä uskoa, että lähes jokainen tarvekartoitus joka asiakkaille tehdään tuo esiin jonkun puutteen joka tuotteella, voidaan korjata ja asiakas sen tarvitsee. Jos tarvekartoitus ei tuo tarvetta ilmi, on suotavaa jättää asiakas rauhaan. Myyntiin valmistautumisella on myös vaikuttava merkitys myyjän oman energian ja innokkuuden tasoon. Kuulemma asiakas ei koskaan ole innostuneempi myytävästä tuotteesta kuin myyjä ja innokkuus heijastuu asiakkaaseen sekä edesauttaa ostopäätöksen syntymistä.

 

Voisi laatia ja opetella itselle myyntityötä helpottava sanasto, joten on valmis kohtaamaan asiakkaan mahdollisesti esittämiä vastaväitteitä. Varsinkin videoita ajatelleen olen miettinyt, että itseltäni uupuu pohjaa videoiden konkreettisesta hyödyistä ja näkyvyys määristä yms. datasta puhumiselle. Kirjan mukaan jokaista myyntitapahtumaa varten pitäisi opetella 5-10 argumenttia, joita käyttäisi yksi tai kaksi kerrallaan. Kaksi tapauksissa, joissa asiakas jää epäuskoiseksi ensimmäisen jälkeen.

Usein asiakkaan esittämä vastaväite on tyhjä, jolloin sitä kutsutaan savuverhoksi. Tämä savuverho kätkee taaksensa todellisen vastaväitteen tai syvemmän perusteen, jonka takia asiakas sen esittää. ”Pitää miettiä” on juuri yksi tällaisista savuverhoista. Sitä asiakas käyttää joko, koska ei itsekään tiedä mikä tuotteessa on vialla tai ei vain kehtaa sanoa syytä, ettei myyjä loukkaantuisi. Osaava myyjä ymmärtää, että savuverhon taakse kätkeytyvä syy kulminoituu aina tarve, tuote, hinta-käsitteiden sisään. Savuverho ilmenee, kun myyjä ei ole käynyt asioita tarpeeksi perusteellisesti läpi ja hyväksyttänyt niitä asiakkaalla.

 

Jotain mitä en ole tullut aikaisemmin ajatelleeksi, on myyntipuheiden aikana asiakkaalle muodostuva hintamielikuva. Mitä paremmin myyjä hoitaa hommansa, sitä arvokkaampana asiakas näkee tuotteen ja on siitä valmis maksamaan enemmän. Jotta kauppa tapahtuisi mahdollisimman hyvällä hinnalla, tulisi hintamielikuvan aina olla korkeampi kuin lopullinen hinta oikeasti on.

 

Kirjassa oli kyllä valtavasti juttuja ja vaikka lukeminen tökki aiheesta tietämättömyyden takia, voisi tämän ihan hyvin lukea joskus vanhempana ja viisaampana uudestaankin. Namaste.

You May Also Like…

Somevaikuttajaksi!

(Markkinoinnin koulutusohjelma) Viimeaikoina somevaikuttajan työ on kiehtonut minua, siksi päätin lukea Emmi Lehtomaan...

0 kommenttia

Lähetä kommentti