Aloitin syksyn lukemisen ensiksi hieman raskaammalla lukemisella johtamisesta, mutta päätin kuitenkin ottaa sen kylkeen jotakin hieman kevyempää. Johtamisen lisäksi myynti on nostanut itselleni kiinnostusta takaisin viimekesän jäljiltä ja päätinkin nyt kuunnella kyseisestä aiheesta ”helppolukuisen” äänikirjan.

Kuuntelin Jyrki Jokitalon Myyntikolmio, amatööristä huippumyyjäksi samalla, kun olin ajelemassa asuntoautoja Kotkasta Jyväskylään. Jälleen tuli todistettua, ettei äänikirjat ole ihan meikäläistä varten.

Kirjassa on jaettu kolmeen osioon, jotka kuntoon laittamalla sinun on hyvä kehittää itseäsi myynnin saralla. Osiot ovat: asenne, myyntiprosessi sekä myyntitekniikka.

Kirjan ensimmäinen osio asenne toi mieleeni selfhelp kirjan. Tässä avattiin hyvin, miten hyväksi myyjäksi tulemisen lähtökohta on sama kuin vaikkapa huippu-urheilijan. Sinun pitää saada elämän perusasiat kuntoon ja harjoitella ahkerasti. Harjoittelulla tarkoitetaan toistoja. ”Myymistä oppii vain myymällä” sanonta varmasti pitää tässäkin paikkaansa, mutta siitä voi saada paljon parempaakin, kun keskittyy oikeisiin asioihin.

Toisessa osiossa puhuttiin myyntiprosessista, jonka keskiössä olivat vaatimukset, jotka pitää saada täytettyä asiakkaalle. Nämä ovat tuote, tarve ja hinta. Kun nämä kaikki tarpeet saadaan täytettyä, on kaupanteko paljon helpompaa ja asiakas mitä todennäköisimmin pysyy tyytyväisenä. Jos jotakin näistä ei saa kaupanteon aikana täytettyä, pitää niiden eteen keksiä uusia ratkaisuja. Itselleni heräsi kirjan esimerkkejä kuunnellessa ajatus, että kaupanteko on kuin pelaisi shakkia. Pitää tehdä oikeat liikkeet oikeaan aikaan ja muuttaa strategiaa tilanteiden muuttuessa.

Viimeisessä osiossa käytiin läpi myyntitekniikkaa. Tekniikan vaiheita oli 10 kappaletta, jotka olivat ehkä turhankin tarkkaan kerrottu mitä pitäisi tehdä missäkin vaiheessa. Mielestäni nämä vaiheet muokkaantuvat ja rullaavat myyntitilanteissa itsestäänkin, eikä näitä kannata pitää liikaa mielessä. Jokainen näistä kyllä oli tärkeitä, mutta pääidea näissä on, että valmistaudut myyntitilanteeseen hyvin, olet valmis vastaamaan erilaisiin kysymyksiin, tutustut tuotteeseesi hyvin ja mikä tärkeintä, pidät asiakkaasta huolta nyt ja jatkossa.

Omat ”myyntikokemukset”

Nuorempana myynti kiinnosti minua todella paljon ja sitä pääsinkin hieman kokemaan yläasteesta ammattikoulun loppuun saakka kunnes vaihdoin elintarvikealalle. Yläasteella minulla oli paloa myydä lähes tulkoot kaikkea mahdollista ja sain aina hyvän mielen, kun ostin jotakin halvemmalla ja myin kalliimmalla. Silloin jopa yhdenkin euron voitto toi mahtavan fiiliksen. Olenkin monesti miettinyt, mistä tuon nuoren innokkuuden ja onnellisuuden tunteen saisi revittyä takaisin?

Ammattikoulun aikaan suoritin työharjoitteluni urheiluliikkeissä ja huomasin siellä, kuinka mukavaa on asiakaspalvelutilanteet ovat, joissa pääsee palvelemaan asiakasta ja samalla tehdä lisämyyntiä. Huomasin jo tuolloin, kuinka helppoa lisämyynnin tekeminen loppupeleissä oli. En kuitenkaan koe kyseisen työskentelyn olevan suoranaista myyntityötä vaan enemmänkin asiakaspalvelua. Toki tuollaisessa työssä voi tehdä aina lisämyyntiä, jossa myyntihenkisen myyjän erottaa myyntimääristä, mutta tämähän harvemmin näkyy myyjän palkassa. Tässä tulee se pieni ristiriita jossa esim. urheilutarvikemyyjä voi yrittää myydä vaikka kuinka monta tuotetta, mutta hän harvemmin saa siitä mitään lisätuloa. Puhtaassa myyntityössä jossa on esimerkiksi provisio tai jokin myyntibonus palkkajärjestelmä, näkee varmasti selkeämmin kuka osaa puhtaan myyntityön ja kuka ei.  Uskon jälkimmäisen vaihtoehdon olevan myös kannustavampi mutta samaan aikaan stressaavampi, jos kyseessä on pelkästään puhdas provisiopalkkaus, eikä mitään muuta.

Itse olen kokenut myymisen sekä asiakaspalvelutilanteet erittäin mieluisana asiana ja sitä onkin ollut hauska päästä kehittämään. On tullut jo tietoisesti kokeiltua erilaisia tyylejä tehdä esim. lisämyyntiä. Tästä lähiaikoina hyviä kokemuksia ovat olleet työskentely Kahvila Myllytuvalla ja siellä varsinkin erikoisoluiden myyminen oli itselleni se oma juttu. Siinä pääsin hyvin huomaamaan miten lisämyyntiä sai tehtyä, kun oli hieman perehtynyt tuotteisiin. Ja tällä en tarkoita sitä, että olisin ollut kännissä kokoaikaa.

Kun asiakas saapui tiskille, oli luontevaa kysyä mitä heille saisi olla tai mitä he haluavat. Tällä saatiin kartoitettua asiakkaan tarve. Jos asiakas ilmoitti, että haluaa olutta ja vilkuili oluthyllyyn päin, oli tässä helppoa siirtyä vaiheeseen tuote. Itse tykkäsin hieman kysellä, onko jo valmista kokemusta esimerkiksi Hiiden oluista tai ylipäätänsä muunlaisista oluista kuin perus vaaleasta lagerista. Tätä kautta oli helppo lähteä tarjoamaan erilaisia vaihtoehtoja. Kun tarpeeksi hyvä ”tuote-esittely” oli tehty ja asiakkaan tarpeisiin valikoitu olut otettiin kaapista käteen, huomasi ettei asiakasta edes kiinnostanut oluen hinta.

Mielestäni nämä tällaiset tilanteet ei varsinaisesti puhdasta myyntityötä ole, mutta uskon niiden silti auttavan tulevaisuudessa oman palvelun tai tuotteen myynnissä. Myyntitilanteet ovat kuitenkin itselleni suhteellisen luonnollisia hetkiä, joissa on helppo olla kunhan vaan perehtyy tarpeeksi myytävään tuotteeseen.

Haluaisin kuitenkin tulevaisuudessa päästä testaamaan kuinka puhdas myyntityö sujuisi itseltäni. Tuolloin tulisi varmasti luettua vielä enemmän kirjallisuutta aiheesta. Kirjassa puhuttiinkin, että myyminen on taito jonka voi oppia ja kuinka siinä voi kehittyä kokoajan. Tulen varmasti tarvitsemaan myyntitaitoja jo akatemian aikana ja ehkäpä etsinkin itselleni projektin, jossa pääsen näitä taitoja testaamaan sekä kehittämään.