Minustako huippumyyjä? Kim Väisäsen kirja kertoo 16 suomalaisen huippumyyjän tarinan ja parhaat myyntivinkit kaupankäyntiin. Myynti on kiehtonut minua jo hyvän tovin ja omia kokemuksia on hyvä peilata siihen, miten alan ammattilaiset asiat näkevät. Akatemia-aikana olen ollut mukana kolmessa myyntiprojektissa ja lisää on tulossa, joten taitojen hiomista on hyvä jatkaa.

Myyntityöstä

Myyntityö ei ole perinteisesti nauttinut arvostusta suomalaisessa yhteiskunnassa ja luottamus myyjiin on ollut vaakalaudalla erilaisissa kyselyissä. Ehkäpä myyntitilanteissa itsensä esille tuominen ja (yli)innokkuus ei ole ollut sellaisia arvostusta herättäviä asioita? Nykyaikana myynti on kuitenkin jokaisen asia kasvavissa yrityksissä ja näin ollen myyntiosaamisen kehittäminen on tärkeää itse kullekin. Jokainen asiantuntija joutuu myymään jotain jossain vaiheessa ja jokainen myyjä on lopulta asiantuntija. Näin ollen perinteinen jako niihin, jotka tekevät vain myyntiä ja niihin jotka ovat vain asiantuntijoita, tulee muuttumaan. Voi olla, että tämä johtaa siihen, että myyntiin ja myyjiin suhtaudutaan positiivisemmin tulevaisuudessa.

Minä ajattelin myynnistä aiemmin, että sitä en ainakaan tee sitten isona. Mutta olen varsin hyvin ymmärtänyt, että myyntiä on lähes kaikessa tekemisessä ja vuorovaikutuksessa, sillä myös ajatukset, visiot ja näkökulmat on ”myytävä” vastaanottajille. Ehkä myynnistä voisi sanoa, että se on vaikuttamista ja vakuuttamista, sillä hyvä myyjä osaa vaikuttaa asiakkaan käsityksiin ja näkemyksiin. Ja mitä suurempaa luottamusta myyjä nauttii vuorovaikutussuhteessa, niin sitä helpompi on asiakas saada vakuuttuneeksi. Toisaalta tässä piilee varmasti osasyy siihen, miksi myyjiä ei ole perinteisesti arvostettu, sillä asiakkaan luottamus ja korkeat myyntikannustimet voivat johtaa siihen, että myyjä ajattelee enemmän omaa kuin asiakkaan etua. B2B-myynnissä myyjä toimii asiakkaan liiketoiminnan kehittäjänä, ja siten pitkäjänteisyys ja luottamuksellisuus korostuu ennestään. Tarve huippumyyjille, joilla on itsetuntemusta, itseluottamusta ja vuorovaikutustaitoja, tulee korostumaan, sillä tiedon määrän kasvaessa jonkun on ajateltava asiakkaan puolesta.  

Minulle myyntityö tähän saakka on ollut ennen kaikkea toisen ihmisen kohtaamista kussakin hetkessä ja yhteyden muodostamista. Luottamukseen perustuva vuorovaikutustilanne mahdollistaa perehtymisen paremmin asiakkaan tilanteeseen ja siten tarpeiden kartoituksen. Olen huomannut, että tykkään puhua erilaisten ihmisten kanssa ja se on minulle verrattain helppoa. Myyjänä se on ehdoton vahvuuteni, sillä pystyn sopivissa määrin mukautumaan erilaisiin vuorovaikutustyyleihin, joita asiakkaat käyttävät. Kysymys on pitkälti ihmisten lukemisesta ja myyntityön myötä sitä taitoa pääsee kyllä kehittämään. Toistojen kautta seuraaviin kysymyksiin alkaa löytymään vastauksia:

• Millainen on asiakkaan luontainen tapa vuorovaikuttaa?
• Mikä asiakasta saattaa ärsyttää?
• Mistä hän pitää?
• Mitä asiakas haluaa kuulla?
• Millainen on asiakkaan mielentila tällä hetkellä?

Laatu > määrä

Myynnissä on keskeistä löytää ne ideaaliasiakkaat, joilla on todennettu tarve. Kirjassa tuotu vinkki on LinkedIn Sales Navigatorin käyttö, jonne halutut prospektit tuodaan target listinä. Tällöin on mahdollista nähdä ainoastaan prospektien päivitykset ja siten tarkkailla toimintaympäristöjen muutoksia. Ja kun myynti-ikkuna avautuu, niin silloin on ensimmäisenä paikalla. Tämä mahdollistaa sen, että keskittyy laatuun määrän painottamisen sijaan. Luulen, että tämä toimintatapa voisi olla itselleni ajankohtainen tulevissa myyntiprojekteissa.

Puhelinmyynti

Puhelinmyynnissä keskeistä on sinnikkyys, sillä ostavia asiakkaita voi olla vaikeaa tavoittaa. Arvioisin että sadasta puhelusta tulee 40 vastausta, ja niistä puolet on mahdollisesti kiinnostuneita palvelusta/tuotteesta. Mutta toisaalta se on todella palkitsevaa, kun pitkän ”korpivaelluksen” jälkeen tulee vastaan asiakas, jolla on tarve ja kiinnostus myymääni asiaa kohtaan. Silloin tiedän olevani oikeilla jäljillä! Myyjänä on sisäistettävä se, että kysymys on lopulta todennäköisyyksistä ja että niihin voi itse vaikuttaa. Löytämällä oikeat kohdeyritykset ja niistä oikeat ihmiset, on mahdollista parantaa onnistumisen todennäköisyyksiä.

Kirjassa eräs vakuutusmyyjä korostaa täydellistä keskittymistä hetkeen, sillä asiakas kyllä huomaa, jos myyjä tekee jotain muuta samalla. Läsnäoloa osoittaa myös se, että suhtaudutaan asiakkaisiin yksilöinä ja puhutaan asioista, jotka ovat heidän elämässään keskeisiä. Puhelinmyynnissä korostuu lisäksi se, että tehdään ostopäätöksen tekeminen mahdollisemman helpoksi rajaamalla vaihtoehdot ja auttamalla asiakasta valitsemaan niiden välillä. Jos asiakas sanoo, että haluaa lisätietoja sähköpostiin, niin todennäköisesti hän ei tule sitä koskaan lukemaan, jos puhelimessa ei ole syntynyt kunnon keskustelua. Siksi onkin tärkeää varmistaa, että asiakas on tullut kohdatuksi tunnetasolla puhelun aikana. Tässä onkin yksi kehityskohteeni, sillä saatan kertoa asiani liian nopeasti ja ohjata puhelua kohti päätöstä, sillä ajattelen etten haluaisi tuhlata asiakkaan arvokasta aikaa. Tykkään kyllä toimia siten, että menen suoraan asiaan, ja luulen myös asiakkaiden arvostavan sitä.

Myyjänä kehittymisen salaisuus on toistot ja niitä tarvitaan paljon. Eräs huippumyyjä kertoo kirjassa, kuinka jossain vaiheessa hän huomasi pystyvänsä leikittelemään puheluissa silti saamaan tapaamisen sovittua. Ja jos kysymys on bookkauksesta, niin silloin on suoraan kysyttävä: ”Milloin tavataan? Ehdota itse sopivaa aikaa.” Eli on osattava clousaamisen jalo taito ja vähentää vaihtoehtojen määrää johdattamalla asiakasta. Toistojen myötä oppii myös tunnistamaan asiakkaiden ostamisen esteet ja poistamaan ne. Myynnin vauhdittajana toimii myös hyvin tehty myyntimateriaali, jonka asiakas käy sitten läpi oman organisaationsa kesken. Se voi olla myös tehokas tapa poistaa asiakkaalta joitakin ostamiseen liittyviä esteitä.

Kaiken kaikkiaan sanoisin, että kylmäpuhelut ovat olleet minulle erittäin opettavaisia ja niiden arvo on ollut merkittävä oman oppimisen kannalta. Kirjassa mainitut huippumyyjät ovat itsekin niitä päässeet soittamaan urallaan, ja puheluiden taitaminen onkin keskeinen osa myyjänä toimimista. Niiden lisäksi myyntiprosessien hiominen minttiin on menestymisen kannalta keskeistä ja uskon, että itselläkin ne muotoutuvat toistojen myötä.