Ongelma 1

Olemme LP ottaneet yhteyttä useampiin asiakkaisiin, ne ovat olleet tosi kiinnostuneita palveluistamme, jotkut ovat jopa sanoneet kyllä tarjoukseen. Mutta sitten joko tulee vastaus ei, tai täysi hiljaisuus.

Ratkaisu

Älä anna asiakkaalle mahdollisuutta antaa liikaa päätösvaltaa myyntikulusta. Jokaisessa puhelussa päättäkää seuraava soitto, näin se ei voi hiljentyä. Jokaisessa puhelussa pitäisi myös asia mennä eteenpäin. Näin asiakkaalla pysyy mielenkiinto.

Pitää myös kysyä suoraan, joo vai ei. Vastaus ei saa jäädä leijumaan, jos asiakas ei uskalla sanoa ei.

Ongelma 2

Olemme myös lähteneet rakentamaan CRM järjestelmää, joka ennen tätä hetkee on ollut excel taulukkona. 

Olen etsinyt pitkään hyvää CRM järjestelmää, mutta melkein jokainen niistä on ihan hirvee käyttää. Samoin myös Teams, joka tiimiakatemialla mielestäni tulee automaattisesti projektihallinnan työkaluksi, on ihan yhtä hirvee.

Muutama syy tähän:

-Kaikki kanavat ovat aluksi viesteille. Jotta pääset katsomaan esim. Tiimiakatemiasta treenikalenteria, joudut menee ”Treenit” kanavalle, joka avaa chatin?? Pitääks mun nyt chattailla kalenterin kanssa, vai mitä? Halusin vaan nähä mitä reenejä on tällä viikolla.

-Sen jälkeen joudut menee tiedostot osioon, ja siellä on kaiken lisäks 15 treenikalenteria, jotka on nimetty ”uusi”, ”uudempi”, ”oikea”, ”oikeampi”, ”uusioikee”.

-Ja kaiken tämän jälkeen kun oletat että pääse treenikalenteriin, niin se siirtää sut exceliin.

Jos ei puhuta teamsistä, niin ongelmana on myös se että kaikki on eri paikassa, meinaan siis tiedostot, raha-asiat, sopimukset, brändikäsikirja.

Ratkaisu

Mitäpä jos olisi maailma, missä kaikki nämä olisi yhdessä paikassa, eikä välissä aina joutuisi hyppimään eri sovelluksien välillä.

Tämä maailma on Notion.

Sori jos kuullostaa mainokselta, ei tää sitä ole. Jos syventyy Notionin ympäristöön, tajuaa että startup, pienimmät projektit ja muut vastaavat käyttävät sitä projektihallintaan. Hyvä esimerkki ja missä ehkä itse kuulin asiasta, on tubettaja Marques Brownlee.

Tämä sovellus on palapeli, johon alat itse rakentaa toimintaasi tarvitsemia palikoita. Eli jos tarvitset some kalenterin, teet somekalenteri sivun ja lisäät siihen kalenterin, joka näyttää vaikka viikko kerrallaan, johon lisäät asetuksia mitä tarvitset. Esimerkiksi postauspäivä, kuvatiedosto, teksti, kuka postaa yms.

Teams: Somekalenteri -> tiedostot -> excel -> se on auki taulukkona

Notion: Somekalenteri -> Se on auki kalenterina

Työkalut

Luin kirjan sitä varten, että saisin rakennettua meille sopivan CRM Notioniin.

Hubspottiin verrattuna jos alkaa Notioniin rakentaa myös CRM, niin jotain työkaluja puuttuu. Esim. sähköpostien lähettäminen. Uskon että kaikki ne saa liitettyä siihen yhteyksillä, eli Notioniin voi liittää myös muita sovelluksia, mitkä lisää siihen ominaisuuksia. En ole kuitenkaan vielä tutkinut asiaa, sillä ei ole tarvetta. Tätä se Notion on, kun tulee tarve, lisäät siihen uusia paloja.

Ihmisen muisti

Myyjän on ymmärrettävä, että CRM on olemassa häntä varten, ei esimerkiksi johtajaa, joka haluaa seurata tekeekö myyjä mitään.

Ihmisen muisti on huono, eikä se voi muistaa tietoja sadoista puheluista ja jokaisen asiakkaan tilasta. Jos projektissa on muutama asiakas, joo mahdollisesti ne voi vielä muistaa. Toisaalta jos myyjä soittaa ja sitten toisen henkilön onkin oltava yhteydessä, niin joutuu käymään läpi mistä viimeeksi puhuttiin.

On mahdollista myös tehdä muistutus, jos jotakin tärkeää asiakasta ei olla kontaktoitu pitkään.

Mittaaminen

CRM mahdollistaa myös mittaamisen. Montako tapaamista muuttui tarjoukseski, montako tarjousta hyväksyttiin. Kaikesta tästä saa numeroita ja niitten perusteella voi alalysoida. Tällä hetkellä meidän CRM:stä voi huomata, että meillä ei ole tarpeeksi dataa. Valmentaja kertoi että asiakkaita on oltava ainakin sata, ennen kuin voi alkaa analysoimaan.

Meidän luvut näyttää tällä hetkellä, että 40% asiakkaista on voitettu. 40% on vielä potenttiaalisia ja vain 20% hävitty. Tämä ei ole relevanttia, koska tässä on vain 13 henkilöä. Ja 3 viimeisintä on kaikki menneet hävittyihin.

Tarvitsemme siis isomman määrän dataa, eli pitää vaan enemmän kontaktoida.

Myynti

Itse soitto ja myynti pitää nykyään olla erilaista. Pitää soittaa ei niinkään myynnin takia, vaan sen takia, että yrittää auttaa. Siihen liittyy päällimmäisenä, se että oikeesti kuuntelee asiakasta ja yrittää ratkaista hänen ongelmaa.

Spin malli on tähän aika hyvä:

Ostohalvaus

Nykyään tietoa on niin paljon, että jos etsit tietoa, se voi mennä niin yli, että loppujen lopuksi et enää halua ostaa mitään. Tähän auttaa se, että kun pystyt alkuvaiheessa auttamaan asiakasta niin paljon, että hän ei edes joudu lähtee etsimään tietoa, eli ostaa tunteella.

Verkkosivut

Suurin osa ensimmäisistä tapahtumista tapahtuu verkossa. Asiakas etsii tietoa yrityksestä, kattelee referenssejä ja muutenkin mitä teette. Tämän takia on tärkeää luoda someen tarinaa. Someissa pitäisi näkyä, että yritys tekee jotain. Jos se on vielä sellaista, että asiakas tykästyy siihen, niin sille on helpompi myydä.

 97% oli tärkeää että on sisältöä joka puhuttelee nimenomaan heidän yritystä

68% erittäin tärkeää

97% oli tärkeää että näkyy ammattitaito

Mitä lisäämme Notionin tarjouspohjaan.

Älä tee bulkkia 

Pitää näyttää asiakkaalle, että olet nähnyt vaivaa tarjoukseen. Näin me ollaan tähän asti myös tehty.

Tee tarjous, jota asiakas on oikeasti pyytämässä

Älä lisää mitään turhuuksia ja toisin päin, pyri lisäämään kaikki ne jutut mistä asiakas on puhunut.

Tee tarjouksesta selkeä

Meillä on välillä lisäpalveluja, eli osta rakennuksen 3D-malli ja sen jälkeen voimme tehdä vielä siitä video. Eli videoo ei voi tehdä ilman että on 3D-malli. Tämä pitää selkeyttää tarjouksessa.

Tuo myös konkreettiset asiakashyödyt

Ei pelkästään mitä teemme, vaan myös miksi ja mitä arvoa se tuo.

Asiakas ei osta hinnalla, vaan arvolla

Laske hinta ei sen perusteella paljonko menee aikaa tai työvoimaa, vaan paljonko arvoa se tuo. Jos sulla menee 50 tuntia työhön ja se maksaa 2500€. Mutta asiakas saa siitä 10 tilaajaa instaan, nii ei se oo wörtti. 

Toisaalta jos sulla menee 2 tuntia työhön ja sun työ maksaa 2500€, mutta asiakas saa sen avulla 1000€ kuussa säästöä, se ottaa sen ajattelematta.

Muuta

Kannattaa lisätä tarjoukseen myös jonkun oman yrityksen arvon, tarinan tai vastaavan, joka kuvaa yritystäsi. Sillä jos tarjouksen päättäjiä on useampia, voi olla että ne eivät edes tunne yritystäsi. 

Tarjouksen jättämisen jälkeen ei kannata passivoitua, vaan soitella perään ja kysyä kuulostaako hyvältä, oliko tarjouksessa jotain epäselvää yms.

Loppusanat

Kirja auttoi rakentaa CRM meille sopivaksi ja niin, että tulevaisuudessa pystyy mittaamaan. Sopimuspohjaa en ole vielä tehnyt, mutta siihenkin oli kirjassa vinkkejä, mitkä lisään sinne muistimerkkeinä ”tarkista tämä, ennen kuin lähetät”.

Kirja oli hyvä lisä edellisiin luettuihin kirjoitin ja meidän reeneihin, mutta toki monia asioita skippasin reflektiossa, koska ne eivät olleet niin uusia.