Myynnin rikkonaisuuteen löytyy useita syitä, joita ovat muun muassa seuraavat: tapa ostaa on muuttunut, tiedosta on tullut läpinäkyvää, asiakkaat ovat omatoimisempia kuin ennen ja organisaatioiden näkymätön voima eli kulttuuri on hukassa. Itselläni ei ole tällä hetkellä projektia, jossa tekisin B2B myyntiä vaan projektieni myynti kohdistuu B2C myyntiin. Tämän vuoksi päädyinkin tarkastelemaan voisiko kirjan oppeja hyödyntää tiimin synnytysten myynnissä. Aihe on nimittäin noussut tiimimme uuden johtoryhmän valitsemisen vuoksi ajankohtaiseksi. Synnytysten myyminen on kaiken akatemia arjen keskellä päässyt ainakin itseltäni ja uskaltaisin veikata, että myös monelta muulta tiimiläiseltäni unohtumaan täysin. Tapetille aihe nousi, kun treeneissä pohdimme mikä olisi tiimiliiderin ja talouspäällikön lisäksi kolmas rooli, jonka haluamme ja tarvitsemme viimeisen vuoden johtoryhmäämme. Kolmatta roolia pohtiessa kävi ilmi, että kaikki kokivat tärkeäksi sen, että tämän kolmannen roolin niin sanottuun työnkuvaan kuuluisi synnytysten myyminen tiimille tai ainakin se, että hän huolehtisi tiimistämme kokoon porukan, joka synnytyksiä myisi. Ei ole ihme, että kaikki kokivat aiheen tärkeäksi, sillä ovathan synnytykset oleellinen osa opintojamme. Kuitenkin kävi myös ilmi, että ketään ei kiinnosta ottaa vastaan roolia, jossa synnytysten hankkimisesta joutuisi olemaan vastuussa. Omalta osaltani, haluttomuus kyseiseen rooliin kumpuaa siitä, että meillä ei ole mitään selkeää toimintamallia siihen, kuinka synnytyksiä myydään tai minkä tyyppisiä synnytyksiä haluaisimme lähteä tavoittelemaan. Koen roolin myös hankalaksi, koska en esimerkiksi tiedä kenelle synnytyksiä on jo yritetty myydä, sillä tähän ei ole kehitetty minkäänlaista CRM-systeemiä, jonka avulla pysyisimme kartalla jo kontaktoiduista asiakkaista. Tämänhetkinen johtoryhmä on kyllä laatinut hyvät diat asiakkaita varten, joista käy ilmi synnytyksen kulku, oleellinen info sekä hinnasto. Mutta meille itsellemme ei ole luotu mitään selkeää kaavaa, kuinka homma toimii. Diojen lisäksi yllätyksekseni löysin Teamsista Word tiedoston nimeltään, synnytysten yhteydenotot-lista, jonka olemassaolosta en edes tiennyt. Voi olla, että siitä on yleisesti kerrottu mutta itseltä on tuo tieto mennyt täysin ohi. Kuitenkin mielestäni Word-tiedosto ei ole ehkä se paras ratkaisu meidän CRM-systeemiksemme. Meillä synnytysten myymisen ohjaamiseen voisi soveltaa kirjassa mainittua lean-pohjaista ajattelua, jossa tavoitteena on minimoida myynnin tuottama hukka ja keskittyä tekemisiin, jotka tuottavat eniten arvoa sekä asiakkaalle että myynnille. Tuntuu nimittäin, että kun tiimimme lähtee myymään jotain niin, hyvin usein taktiikka on myydä mahdollisimman moneen paikkaan, jolloin myynnin laatu kärsii ja tulee tehtyä paljon turhaa myyntiä, kun ei ole mietitty tarkemmin minkälaisille yrityksille palveluamme kannattaisi tarjota. Tämä varmasti monesti myös aiheuttaa lannistumista, kun synnytyksiä ei saada myytyä, ja siten ei ole motivoitunut jatkamaan niiden myymistä. Näen kuitenkin mahdolliseksi saada synnytysten myymisen koko tiimiä kiinnostavaksi asiaksi, sillä niiden myyminen ja toteuttaminen on kuitenkin yksi harvoja asioita, joita voisi ajatella kaikkien yhteisenä tavoitteena. Koska ilman niiden tekemistä emme valmistu, emmekä saa kokemusta 24 h synnytyksiin.

Kirjassa painotetaan asiakastiedon hyödyntämisen tärkeyttä, sillä sen avulla saadaan ohjattua ja kohdennettua rajallisia resursseja oikeaan suuntaan ja tehdään parempia päätöksiä. Synnytysten myymisessä näen, että tätä voisi hyödyntää kokoamalla yhteen mitkä asiat asiakkaat, joille olemme jo tehneet synnytyksiä ovat kokeneet toimiviksi. Kaikilta olemme kuitenkin jonkinlaiset referenssit pyytäneet ja saaneet. Kuitenkin vielä tätä tärkeämpi askel olisi se, että tarkastelisimme kuinka voisimme kehittää myyntikyvykkyyttämme. Myyntikyvykkyydellä organisaatiossa tarkoitetaan esimerkiksi selkeää- myynti ja asiakasstrategiaa ja siitä johdettua myynti- ja asiakastoimintamallia, tehokasta ja systemaattista myyntiprosessia, myyntiä tukevia IT-järjestelmiä, myynnin työkaluja sekä selkeää ja kiinnostavaa tarjousrakennetta. Kaikkien yllä mainittujen kohtien ei tietenkään voi olettaa täyttyvän, koska toimintamme kuitenkin poikkeaa isosta organisaatiosta. Yllä luetelluista voi kuitenkin poimia muutamia asioita, joiden avulla uskon, että saisimme luotua synnytyksille toimivan myymisen mallin. Tarttuisin tärkeimpänä selkeään myynti- ja asiakasstrategiaan sekä siitä johdettuun myynti- ja asiakastoimintamalliin, tehokkaaseen ja systemaattiseen myyntiprosessiin sekä myyntiä tukeviin IT-järjestelmiin.

Organisaation myyntikyvykkyyteen vaikuttaa tietysti myös yksilöiden myynti- ja asiakastaidot. Kirjassa nämä oli jaoteltu neljään eri kategoriaan; cowboy-kulttuuriin, voittavaan myyntikulttuuriin sekä arpajais- ja konekulttuuriin. Mielestäni olemme tällä hetkellä näistä lähimpänä cowboy-kulttuuria. Eli yksilöiden taidot ja osaaminen ovat korkealla tasolla mutta emme osaa kääntää tätä tiimimme kokonaisosaamiseksi. Myöskään myyntitoimintamme synnytysten suhteen ei ole systemaattista tai järjestelmällistä. Koen, että tiimissämme on monia, joilla on jo ennestään vahva kokemus myynnistä ja jokainen on sitä myös jollakin tasolla päässyt akatemialla tekemään ja vahvasti uskon, että jos vain synnytysten myynnille olisi selkeä toimintamalli, jokainen tiimistämme olisi erittäin kyvykäs niitä myymään. Tämän lisäksi on tärkeää tarjota asiakkaalle näkemyksiä ja ideoita siitä, miten he voivat kehittää toimintaansa eli ennakoida parannustarpeita. Tästä olemme puhuneetkin aiemmin, että yritykset ostaisivat meiltä synnytyksen helpommin, jos pystyisimme jo etukäteen tarjoamaan ratkaisua johonkin heillä olemassa olevaan ongelmaan. Jos vain tarjoamme ideasynnytystä, mihin tahansa heillä olevaan ongelmaan, saattaa se tuntua asiakkaasta liian ympäripyöreältä ja aikaa vievältä. 

Käytännössä tulevan johtoryhmän tulisi siis luoda synnytyksille toimiva myymisen malli. Tätä voisi lähteä rakentamaan pohtimalla ensin sitä, kenelle meidän kannattaa lähteä synnytyksiä myymään ja pureutumalla aikaisemmin mainitsemaani asiakkaan parannustarpeiden ennakointiin. Eli olisiko meillä tarjota yleisen ideoinnin sijasta ratkaisua esimerkiksi tietyn tyyppisiin ongelmiin. Saimme nimittäin palautteen yhdeltä asiakkaalta, jolle teimme synnytyksen, että hänellä saattaisi olla tuttavapiirissään yrittäjiä, joilla voisi olla tarve synnytykselle, mutta lähestymistavan tulisi olla mieluummin jo valmiiksi ratkaisu johonkin, kuin tällä hetkellä lupaamamme ympäripyöreä ”voimme auttaa missä vain yrityksenne ongelmakohdassa” tyyppinen. Tämä siksi, että kiinnostus synnytyksen ostamiseen voi lopahtaa siinä, että asiakkaan on itse käytettävä aikaa nimetäkseen spesifin ongelman, johon hän meiltä haluaa ratkaisun. Tiimistämme löytyy monenlaista osaamista, mutta se olisi varmasti mahdollista tiivistää siten, että saisimme määriteltyä minkä tyyppisiin ongelmiin tarjoaisimme ratkaisuja. Tämän jälkeen olisi myös helpompaa miettiä ketkä olisivat niin sanotusti kohderyhmäämme, jolloin myyntiä olisi helpompi kohdentaa potentiaalisille asiakkaille. Seuraava askel olisi luoda selkeä toimintamalli, jonka avulla synnytyksien myymisen taso myös pysyisi aina samana kun, jokainen lähestyisi asiakkaita samalla tavalla. Näiden lisäksi olisi tärkeää luoda selkeä ”CRM-systeemi”, jonka olemassaolosta kaikki tietävät, jonne jo kontaktoidut yritykset kirjattaisiin ylös. Aikaisemmin olemme tähän miettineet HubSpottia, mutta se koettiin liian hankalaksi. Näkisin, että tähän voisi toimia selkeästi tehty Excel-taulukko. Näillä toimenpiteillä saataisiin luotua selkeä malli, joka madaltaisi kynnystä lähteä myymään synnytyksiä, kun olisi selkeästi tiedossa mitä myydään ja kenelle. Näiden lisäksi, jottei myyminen jäisi vain johtoryhmän harteille olisi tasapuolista ja fiksua, että tiimiläisistä koottaisiin esimerkiksi sprinteittäin vaihtuvat synnytysten myyntitiimit. Tällä tavoin saataisiin huomaamatta myös kartutettua kaikkien tiimiläisten myyntitaitoja sekä vietettyä enemmän aikaa tiimiläisten kanssa.