Myy enemmän – myy paremmin

Kirjoittaja: Anna-Sofia Jarva

11 maaliskuun, 2021

Lähdeteos: Myy enemmän – myy paremmin

Lähdeteoksen kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch

Teoriapisteet: 2

Kuuntelin kirjan Myy enemmän – myy paremmin. Huomasin vasta kun olin kuunnellut kirjan, että kirja oli julkaistu 2005 eli aika vanha sinänsä, mutta ihan validia myös nykytilanteessakin. Aloin miettimään monessa kohdassa että ”miten niin” tai ”eihän se ehkä noin ole”, mutta se saattaa johtua siitä, että olin vain eri mieltä asioista tai joissain paikoissa asia oli ehkä vähän ”vanhaa”. Kirjassa keskityttiin myynnin ympyrään eli myynnin prosessiin sekä paljon käytiin läpi sitä millainen, on huippu myyjä vs. perusmyyjä. Uskon, että jos olisin käynyt myynti koulutuksessa siellä olisi kerrottu samoja juttuja, joten koin kirjan sinänsä ihan hyväksi ja halusin vähän erilaisen kirjan tällä kertaa.

En ole ikinä pitänyt myynnistä itse tai siitä, että minulle myydään, myydään. Olen itse aina pitänyt asiakaspalvelusta ja vaadin, että myös minä saan hyvää asiakaspalvelua. Kirjaa kuunnellessani aloin miettimään, että onko sittenkin niin, että kun en ole pitänyt myynnistä niin en ole osannut olla hyvä myyjä tai minulle ei ole myyty hyvin. Hyvä myyjä tuntuu siltä, ettei edes myy vaan hän on asiakasta varten ja huomio asiakkaan tarpeet sekä tarjoaa niihin oikeaa tuotetta/palvelua. Tarvekartoistusta nostettiin jatkuvasti kirjassa. Myyjän tulee ymmärtää asiakkaan aito tarve ja oikeastaan menneisyyden, nykyisyyden sekä tulevaisuuden tarve. Näin myyjä osaa tarjota oikein palvelevaa vaihtoehtoa asiakkaalle, joka sopisi asiakkaalle mahdollisesti myös kahden vuoden päästä. Koen, että minä myös helpoiten ostan, kun joku oikeasti on kiinnostunut minusta eikä myymisestä. Suurimmassa osassa tapauksista omalla kohdalla tuntuu, etteivät myyjät ymmärrä tätä. Tuntuu, että suurin osa kohtaamistani myyjistä kohtelee kaikkia asiakkaita samalla tavalla eikä näe vaivaa tutustua siihen mitä heille voisi tarjota. Jos on todella hyvä myyjä, tutustumalla asiakkaaseen saa hänet tyytyväiseksi ja myös lisä myyntiä luultavasti.  Jotta tämä onnistuu, kaikki lähtee myynnissä nimenomaan luottamuksen rakentamisesta ja jokainen huippu myyjä käyttää siihen aikaansa prosessin alussa.

Asiakkaat odottavat hyvää ja kokonaisvaltaista palvelua myyjältä. Asiakkaat haluavat, että heidän luoksensa tullaan, mutta helposti se menee niin päin, että asiakas tulee myyjän luo. Oli erikoista miettiä tätä, koska itse olen monesti ajatellut, että en juuri halua palvelua vaan tiedän mitä haluan ja sen haen. Koen, että haluan silloin palvelua, jos minua oikeasti kiinnostaa esimerkiksi tietää minkälaisia kahveja paahtimolta löytyy valikoimasta. Koen että minä menen myyjän luo, kun sitä tarvitsen, mutta olen ehkä harvoja ihmisiä, joka on ns. itseohjautuva asiakas. Aloin myös miettimään, että on kyllä totta, että joissain tilanteissa olen metsästänyt myyjää liikkeestä, jotta saisin apua. Tämä kyllä useissa tapauksissa johtuu siitä, että myyjät palvelevat muita. Huomaan kumminkin, että tietyissä yrityksissä ei olla palvelu alttiita ja olen miettinyt, onko heidän perehdytyksessä tai koulutuksessa yrityksen puolesta jotain ongelmaa vai eikö yritys näe sitä tarpeelliseksi. Kirjassa sanottiin, että myyjien kouluttaminen on yhtä tärkeää kuin esimiehien kouluttaminen ja se on kyllä totta. Yrityksien menestyminenhän monesti perustuu myynnille.

Kaikkia asiakkaita pitää kohdella samalla tavalla eikä vähätellä jonkun ostovoimaa. Tämä on asia, jota ei voi painottaa varsinkaan nykyään tarpeeksi. Ei voi ulkonäön perusteella sanoa kenellä on miljoona tulot ja kuka miettii voiko ostaa ruokaa enää loppu kuussa. Ei voi arvioida kuka on vegaani ja kuka vannoutunut lihansyöjä. Jokainen asiakas pitää vastaanottaa yhtä hyvin ja vaikka asiakas osoittautuu törkeäksi esimerkiksi siinä, että haukkuu tuotteen niin häntä pitää palvella hyvin. Muistan tilanteen Tilkulla, jolloin meille tuli asiakas, joka oli melko vastainen vegaanista ruokaa kohti ja toi tämän äänekkäästi ilmi. Palvelimme häntä kuin ketä vain ja naureskelimme vähän hänen kommenteille, jotka hän toi humoristisesti esiin. Emme alkaneet vastustaa hänen mielipiteitänsä vaan annoimme asiakkaan puhua. Syömisen jälkeen hän lähti hymyssä suin ja kiitti hyvistä letuista. Tilanne oli hyvä esimerkki siitä, että asiakasta kohtaan ei kannata nousta vastustamaan vaan todistaa hyvällä työllä palvelun tai tuotteen olevan hyvä. Näin kumpikin osapuoli voittaa ja saa hyvän mielen.

Kaupan päättäminen klousaa koko myynti prosessin. Kirjan antoi 13 erilaista vaihtoehtoa, jolla kaupan voi saada päätökseen ja ajattelin ne tähän vielä listata. Koin itse, että näihin voisi tarvittaessa palata, koska kaupan saaminen päätökseen voi olla hyvinkin haastavaa varsinkin, jos ihmisillä on paljon vaihtoehtoja ja tarjontaa markkinoilla.

  1. Antaa suoran ehdotuksen eli ehdottaa asiakkaalle suoraan parasta vaihtoehtoa hänelle.
  2. Ehdottaa asiakkaalle kahta vaihtoehtoa ja asiakas saa päättää miten toimitaan.
  3. Referenssi eli kerrotaan miten aikaisemmin vastaavassa tilanteessa, on toimittu ja kuinka se on todettu hyväksi. Ehdotetaan samanlaista ratkaisua.
  4. Asiakaan epäröidessä osoitetaan, että ymmärretään epäröintiä ja kuunnellaan miksi asiakas epäröi.

5.Lukitus (en ollut kirjoittanut muistiinpanoja :D)

  1. Kysymys. Esimerkiksi ”Olenko tulkinnut tilanteen oikein, että olette halukkaista ostamaan palvelumme, joten voimmeko sopia käytännönseikoista seuraavaksi?”
  2. Yhteenveto eli kerrataan mitä käyty läpi esim. asiakkaan tarpeet ja kootaan ne niin, että tuote tai palvelu kattaa kaiken mitä yhteenvedossa tarpeita tullut ilmi.
  3. Toistuvat kyllä vastaukset eli esimerkiksi ”Sopiiko tuote kotiinne?” ”Kyllä” Käykö toimitus ensi viikolla ” Kyllä” ” Voimmeko allekirjoittaa sopimuksen” ”Kyllä”
  4. Tilauksen pyytäminen eli voi kysyä suoraan asiakkaalta esimerkiksi ”teemmekö sopimuksen ” tai ” laitanko tuotteen teille tilaukseen” .
  5. Myönnytys eli myönnetään lisä etu kaupan nopeasta päätöksestä. Esimerkiksi ”Jos teette ostopäätöksen nyt, saatte ilmaisen kotiin kuljetuksen”.
  6. Mielikuva luominen eli mitä etuja asiakas saa juuri tästä palvelusta ja kuinka se häntä palvelee tulevaisuudessa.
  7. Asiakas myyjänä eli jos kauppa ei tunnu syntyvän kysytään asiakkaalta mitä tarvitaan sopimuksen saamiseksi.
  8. Yksityiskohdista sopiminen eli ohjataan asiakas sopimaan yksityiskohdista esimerkiksi kuljetuksesta, maksueristä yms.

Kirja antoi hyviä konkreettisia vinkkejä. Se ei ollut itselle innostava tai mieltä räjäyttävä, jota suosittelisin mutta oli ihan hyvä lukea tällaistakin välillä.

You May Also Like…

Et taida kuunnella

Kuunteleminen on taito, jonka nykyään yhä harvempi taitaa. Vaikka puhe on maailmassa lisääntynyt, kuunteleminen ei...

0 kommenttia

Lähetä kommentti