Tämä oli ensimmäinen myyntikirjani Akatemialla ja koin sen hyvänä alkuna myynnin pariin. Mika D. Rubanovitschin kirjoja on kehuttu paljon, joten tartuin tämän kuunteluun. Ehkä hyvä mainita, ettei kyseessä ole mikään uutuusteos, mutta varmasti moni myynnin työkaluista ja keinoista toimii edelleen. Osa menetelmistä voidaan toteuttaa nykyään myös digitaalisesti, jolloin niihin tulee uusia ulottuvuuksia. Uskon silti perinteisimpien menetelmien toimivan edelleen vuodesta toiseen.

Tällä hetkellä haen tukea kumppanuusmyyntiin. Festivaaliprojektissa olisi tärkeää saada myytyä yrityskumppanuuksia. Meillä on ollut jo joitain ajatuksia tarjota kumppaneille selkeitä paketteja, jotka pitävät toiminnallisen vastineen. Kirjan myötä vahvistui idea siitä, miten näitä kannattaa lähteä myymään. Paketin tuottaman lisäarvon pitää olla logonäkyvyyttä isompi kokonaisuus. Kumppanuuksien luonnolliset vastineet voidaan rakentaa siten, että molemmat osapuolet hyötyvät aidosti ja lopullinen kuluttaja tuntee saavansa myös hyötyä yhteistyöstä. Esimerkkinä latauspisteet yhteistyössä paikallisen sähköverkon tarjoamana tai ohjelmanumero väliajalle herkkuvalmistajan sponsoroimana. 

Kirjassa painotettiin tärkeimpänä myynnin työkaluna kokonaisvaltaista myyntiä. Oli myytävä asia sitten palvelu tai tuote niin asiakkaalle tärkeintä on kokonaisvaltainen ratkaisu. Olen monesti todennutkin, että voimme myydä asiakkaan tiedustellessa lähes mitä tahansa. Jos en itse voi jotain tarjota niin apu löytyy usein omasta tiimistä tai viimeistään yhteisöstämme. Fleimin ja Tiimiakatemian yhteinen vahva osaaminen monella alalla mahdollistaa tämän. Tätä mahdollisuutta voisi tuoda enemmän esille akatemian arjessa. Osa meillekin tulleista työkeikoista on toisten tiimien kautta, kun osaamista on haettu tiimirajojen yli. Olisi hienoa tehdä enemmän projekteja muidenkin kanssa, varsinkin täysin yllättäen. 

Esimerkiksi Fleimin ydinbisneksessä eli tapahtumissa, voidaan tarjota joko täysin itse tai ainakin alihankintana tarpeet kattava kokonaisuus. Se on molempien osapuolten etu. Esimerkiksi, jos tuotamme koko tapahtuman niin tiedämme jokaisen osa-alueen ja voimme koota ne yhteen toimivaksi tilaisuudeksi. Täten kaikki langat pysyvät käsissämme. Kokonaisvaltaisten ratkaisuiden myynti kertoo myös siitä, että yrityksellä on mahdollisuus vastata asiakkaan tarpeisiin useamman osa-alueen kautta. Tämä ei tietenkään tarkoita sitä, että kaikki pitäisi suinkaan tehdä yksin. Kuten totesin aiemmin, yhteistyössä on voimaa. Ja sitä kannattaa hyödyntää parempien ja kannattavampien lopputulosten saavuttamiseksi. Miksi antaa kilpailijoiden syödä osa tuotostasi sen sijaan, että voit yhteistyössä napata pienet välikatteet? 

Toiseksi tärkein asia liittyy itse myyntitilanteeseen. Kun asiakas kysyy tarjousta projektista, aloitan usein kysymällä lisätietoja. Tämä on tärkeää molemmille osapuolille. Joskus on käynyt niin, että teen tarjouksen tietämättä kaikkia yksityiskohtia. Jotkut seikat, kuten projektin mahdolliset muutoskierrokset tai aikataulu voi heilauttaa kustannuksia merkittävästi. Kirja suositteleekin tekemään huolellisen tarvekartoituksen. Kysy budjetti rohkeasti ja tiedustele päätöksentekijöitä. Olen itsekin monesti pyytänyt tarjouksia, mutten ollut päättävässä asemassa. Tämä johtaa toki siihen, että tarjousvääntö voi jatkua kauan ja kaupan päättäminen pitkittyy. Tarjousta annettaessa on tärkeää olla nopea, etenkin jos on mahdollista, että asiakas on pyytänyt tarjouksen monelta palveluntarjoajalta. Nopeus on valttia ja osoittaa reippautta myös tulevaa projektia kohtaan. Henkilöityvissä projekteissa tarjousvaihe on tärkein osa ensivaikutelmaa. Minuakin on kehuttu monesti nopeudesta, joka myös helpottaa asiakkaan päässä päätöksentekoa. Kirja muistutti asettumaan asiakkaan asemaan. Esimerkiksi tapahtuma-alalla on erilaisia asiakastyyppejä, joiden tarpeet voivat vaihtelevat yksilöllisesti, mutta yleiset linjat ovat aika toistuvia. Täytyy muistaa, ettei mitään saa olettaa ja kaikkia tulee kohdella tasa-arvoisesti. En kuitenkaan lähtisi tarjoamaan pienen paikallisyhdistyksen kevätkokoukseen samanlaista tekniikkakokonaisuutta kuin esimerkiksi pörssilistatun lääkeyhtiön hyvinvointipäiville. Ehkä ymmärrätte pointin, tunnustele miltä asiakas vaikuttaa ja koita asettua hänen asemaansa. 

Myynnissä vaikein vaihe on kaupan päättäminen eli asiakkaan hyväksyntä esimerkiksi tarjoukselle. Tiimiyrittäjänä kalenteri täyttyy aika vauhdilla, joten avointen tarjousten päättäminen on todella tärkeää. On hyvin hankala sopia muita projekteja ja rakentaa kalenteria, jos ilmassa roikkuu useita avoimia tarjouksia. Asiakas saattaa haluta aikaa miettiä, yrittäjä taas nopeita vahvistuksia. Opin paljon tästä vaikeasta aiheesta, jota voisi myös kokeilla tulevien projektien osalta. 1 keino kerrallaan parhaista vinkeistä tulee arkinen toimintamalli. 

Kaupan päättämäistä kannattaa kysyä suoraan esimerkiksi seuraavilla kirjassa esitellyillä ehdotuksilla: 

• Tarjoa 2 eri vaihtoehtoa tarkkaan tehdyn tarvekartoituksen jälkeen:

Voimme tuoda tapahtumista ja muustakin tekemisestä 1–3 eri pakettia hieman erilaisilla sisällöillä. Paketti on helppo valita ja vertailu ainakin pakettien sisällä helpottuu. Niistä on myös hyvä karsia tai koota itselle tärkeimmät ominaisuudet. 

• Kyllä-vastausten hakeminen

Kysytään tarpeeksi monta kysymystä esimerkiksi tarvekartoituksen yhteydessä. Riittävät kyllä-vastaukset voivat edistää asiakasta tekemään ostopäätöksen. Se vahvistaa myös myyjälle asiakkaan tarpeet, joihin voi löytää juuri sopivat ratkaisut. 

• Tilauksen tai sopimuksen pyytäminen

Ehdotetaan sopimuksen tai tilauksen allekirjoitusta. Tehdään valmis ehdotelma, joka vaatii vain allekirjoituksen. Sopimusehdotus kannattaa silti miettiä huolella, että molempien osapuolten intressit ovat selkeät ja asiakas saa aitoa hyötyä. Kukaan ei allekirjoita huonoa diiliä!

• Myönnytys eli kaupan päättämistä edistävä tarjous tai lisäpalvelu 

Livestream palveluissa olisi helppo tarjota esimerkiksi tallenne lopputeksteineen, jos kaupat sovitaan x-aikaan mennessä. Tämä tai muu vastaava etu on palveluntuottajalle helppo ja usein melko vaivaton kädenojennus. Asiakas voi kuitenkin kokea saavansa suuren hyödyn tästä ”ohittamattomasta” tarjouksesta.

Yhteensä päättämiseen liittyviä vinkkejä tuotiin esille 13, mutta halusin nostaa nämä muutamat ehkä eniten itselle osuneet. Tunnistan muistakin keinoista myyjien yleisesti käyttämiä tekniikoita. Tuntuu, että jokaisella kodinkonemyyjällä on ollut sama tuote juuri kotona, tai ainakin hänen serkullaan. Samaistuttavuus tuntuu itsestä aika läpinäkyvältä myyntikeinolta. On vaikea sanoa, milloin tarina on täysin totta. Joskus myyjät tekevät myös yhteenvetoja. Esimerkiksi liittymämyyjät tuntuvat kirjoittavan kokonaisuuden selkeästi paperille. Yhteenveto on varmasti palvelualoilla ihan hyvä keino edistää kättelyä. Monimutkaisten kokonaisuuksien hahmottaminen kerralla ja esimerkiksi osiin pilkottuna voi olla sekä tarjoustyökalu, että kaupan solmimisen lisäbuustaaja. 

Kokonaisuutena pidin kirjaa hyödyllisenä. Opin paljon myyntitilanteista, myyjän tekniikoista ja kaupan päättämisestä. Ajatus palveluiden myynnistä vahvistui. Koen, että palvelua on helpompi myydä kuin fyysistä tuotetta. Palvelutarpeet ovat loputtomia ja asiakkaan ajankäytön helpottaminen myy usein hyvin. Palvelut, joita olen tähän asti myynyt ovat sellaisia, joita asiakas voisi ehkä itse tehdä, muttei syystä tai toisesta halua tai ehdi. Näissä tapauksissa voi riittää, että reippaalla asenteella ja ammattimaisella otteella saapuu vain paikalle kertomaan olemassaolostaan ja kauppa on syntynyt kuin itsestään. Opin varmasti ajan kanssa paremmaksi myyjäksi ja sitä kautta myyntitulokset kasvavat myös. Joka välissä olisi hyvä tehdä huomaamatonta lisämyyntiä. Annan Tiimiakatemian haastaa vielä myyjä-minää, mutta kylmäsoittelijana en itseäni näe!